产品退市、累积生息 雷曼式销售误导现身保险业

　　产品结构设计的脆弱性、信息不对称、信用缺失风险、销售话术诓语，这些潜在风险正在我国保险业弥漫、渗透，并越来越成为一种“常态”。

　　最近的典型表现是以“产品退市”、“累积生息”、“理财功能”等为幌子误导消费者，而这些问题存在于大多数保险公司的销售行为中。

　　“产品退市”在保险公司营销部内被称为“炒停”。以某种产品即将停止销售为由头，保险营销人员向客户“紧急”推荐，保险人员一般称，如若不买，再无机会；过期涨价，损失多多。在这种过期涨价的情况下，不少购买者都会很买账。然而，此时的保险产品完全不是以是否适合客户的需求为销售原则，销售人员也很少考虑投保人的承受风险能力、未来的退保可能性及退保后投保人所承受的风险，保险销售成了一种“限时抢购”行为，这种“秒杀”式营销策略在保险公司被称为“炒停”。据记者了解，保险公司会在其每一年的营销规划中有计划地安排“炒停”的产品。

　　而保险公司得以这么做而不受到制约的原因在于，我国目前有50余家寿险公司，每年新增的保险产品数千个，每个新产品上市前均由保监会有关部门审核批准，但在“产品停售”方面，却不需要经过审批门槛，产品是否停售完全由保险公司单方面决定。

　　目前，保险公司以“累积生息”概念营销的产品同样存在误导嫌疑。“累积生息”是分红型产品分配红利的方式之一，分红型产品视保险经营好坏，在年度将产品保费运营所获的盈利一部分用于分配红利，以回报投保人。

　　但记者观察到，最近“累积生息利滚利”、“累积生息巧聚财”等话术为累积生息披上了“皇帝的新衣”。

　　比如一个分红型两全保险产品，一般的保险合同会设定：在生存期，投保人按期交纳保险费，每两年或三年将有一部分生存金返还给被保险人。这种生存金返还本来属于“羊毛出在羊身上“，但最近保险公司纷纷推出累积生息的服务，即如果客户不领取生存保险金，而是将生存保险金留存在公司，将按累积生息利率来计息，按年复利滚存。有的保险宣传单甚至承诺，年复利滚利最多可以拿到百万元“大礼”。

　　问题在于，如果客户不领取生存保险金，那还用买这种三两年一返还的保单吗？选择三年两年返还生存保险金的客户不就是为了定期领取吗？销售人员一般只是拿“理论”上计算出的数据：百万大礼来“诱惑”客户，其故意忽略的是，累积生息要等上与被保险人“生存”年龄差不多的岁月，其间一旦有一年因需要取出返还生存金，累积生息即刻停止。

　　保险产品的“理财功能”提法同样混淆视听。它模糊了保险产品和基金产品、信托产品、证券产品的界限。

　　记者观察到，目前不少保险销售代表正在把保险产品当理财产品来销售。当然，在某种意义上，万能险、投资连结险的独立账户具有理财功能，但万能险、投连险之所以在保险公司销售，就因为它是一种按保险产品流程设计的产品。比如，一个客户选择了20年年缴10000元的保险理财计划，一旦客户签署了这样的理财计划，意味着20年的投资总额为20万元，如果客户保持在一年或几年后终止这样的理财计划，其损失可能是所缴保费的70%~80%。而如果存银行，将不会有这种损失；如果买基金，赎回时手续费、管理费的损失也不会超过所缴费用的20%。

　　显然，在保险业存在的这些问题让我们看到“雷曼迷你债券”之隐忧。当初，“雷曼迷你债券”之所以在香港引发群体性事件，根源就在于，“银行以不当方式向零售客户销售产品”，即错误销售导致了投资者对亏损事实的难以接受。

　　如今，保险公司也需要思考，如何规避类似的由于产品设计的脆弱性、销售环节的误导，以及由此带来的公众对其道德风险和信用风险的质疑难题。