泰康人寿新疆分公司发展纪实:“来自长安的使者”

　　爱与泰康同在。

　　泰康人寿“西域金童”少儿保险产品发布会现场。（右起新疆保监局局长孙建宁、依明巴海、阿尔法、王庆龙总经理）

　　编者按：

　　泰康人寿新疆分公司近几年的发展轨迹证明，只要人对了、思路对了，即使身处中国最边陲的疆域，即使曾经的历史有多么不堪，仍然可以锻造自己的辉煌和尊严。4年来，在总经理王庆龙的带领下，泰康人寿新疆分公司卧薪尝胆，埋头苦干，用不断挥洒的汗水实现追求，用不断延伸的足迹丈量业绩，用不断刷新的业绩书写历史，用不断创新的服务赢得口碑，交出了一份靓丽的答卷。王庆龙总经理也因此被泰康人寿董事长陈东升誉为“来自长安的使者”。

　　□白桦

　　“在发展中解决问题”

　　2002年以前的新疆寿险市场，格局平静，国寿、平安、太保老三家三分西域，鼎足而立；嗣后，泰康人寿和新华人寿不约而同落户新疆，格局打破，硝烟渐浓，是为春秋五霸；紧接着，太平人寿、合众人寿等寿险主体也在幅员辽阔的新疆大地安营扎寨，招兵买马，一时间狼烟四起，群雄逐鹿，竞争日趋激烈。

　　在这场角斗中，2006年以前的泰康人寿新疆分公司处于被动局面——经营业绩不佳；全系统排名非常靠后；公司员工人心涣散，不谋事，只谋人；营销队伍一盘散沙，没有战斗力，更谈不上拓展市场的能力。

　　风雨飘摇中的新疆分公司已经到了非常危险的边缘，其尴尬状况引起了泰康人寿董事长陈东升的高度重视，一番权衡后，做出了“换将”的决策。

　　在数位新疆泰康总经理候选人员名单中，王庆龙的履历引起了陈东升的注意：多年中枢历练经历——曾担任总公司办公室等多个重要部门的关键岗位；多年来深受董事长广阔的全球化视野、开放创新的精神和稳健扎实的工作作风熏陶；多年一线营销实战经历——曾担任青岛泰康、山西泰康营销分管总，对营销非常“痴迷”，对市场把握异常准确，业绩突出，口碑极佳。

　　2006年7月，陈东升签署调令：将王庆龙从山西泰康副总经理岗位上调任新疆泰康任总经理。

　　临危受命，王庆龙深感责任重大，反感一朝君子一朝臣的他没有带一个跟随者，单枪匹马进疆。上任后工作千头万绪，经过一段时间的实地调研，一个更加清晰却更加糟糕的新疆泰康呈现在他眼前：全系统排名倒数第一，报表人力不到1000人，实动人力仅为200人，全区近10家中心支公司，月保费平台只有区区100多万，连续几年从没完成总公司下达的任务。

　　面对这种棘手的状况，他沉思再三，抛出了自己的观点——对新疆泰康而言，不要有整改的思想，整改是填坑；要抱着重新筹建新疆泰康的思想，从零点起跑，逼着队伍前进、发展，在发展中解决问题！

　　这就是王庆龙上任伊始著名的“在发展中解决问题论”。他将当时的新疆泰康做了一个形象的比喻——如同一辆稀里哗啦、但还可以勉强上路的破自行车，让它强行上路，那么，存在的诸多问题就会逐一暴露，车闸出问题了，马上修车闸，车轮出问题了，马上校正车轮，车的传动装置出毛病了，马上更换……一段时间后，该换的全换了，该修的修好了，再让它适应不同的速度，从刚开始的5码、10码，到后来的50码、80码，甚至高速路上的100码，都可以应付下来。

　　就这样，新疆泰康的“强行上路”从开始的踉踉跄跄，到慢慢的步入正轨，到后来的良性发展，虽然曾遭遇队伍的不理解，甚至是埋怨和谩骂，但王庆龙和他的管理团队都坚持下来了。在“强行上路”的同时，2006年10月，他带着大家，开始筹划另一件大事：2007年的“开门红”战役，用一场干净利落的胜仗，来激励队伍的士气，来提振大家的信心，来检视队伍的体能。

　　2007年的“开门红”一役让新疆泰康的许多员工记忆犹新。那一年，泰康人寿总公司根据新疆泰康的实际情况，下达了2800万元的保费任务。通过“开门红”的早筹划、早安排，仅当年1月份，新疆泰康就完成保费500多万元，一季度过后，完成标准保费1100多万元，超过全年任务的1/3还多。

　　王庆龙介绍说：“通过此次战役，让队伍看到了希望，找回了自信，统一了发展的思想，增强了发展的意愿，从而，促进了业务的发展！”当年，新疆泰康完成标准保费3300万元，第一次超额完成总公司下达的任务指标。

　　能够完成总公司任务，这前所未有的奇迹让队伍感到不可思议，然后是莫名的疯狂，大家奔走相告，敲锣打鼓互相祝贺。最实在的是，整支队伍的收入大幅度提高。一位营销员如此形容当时的心情：“我有心中阴霾一扫而光的感觉，那感觉真是太爽了！”

　　“卖什么要吆喝什么”

　　2007年初，王庆龙主导的产品战略开始成形。他说：“营销，无论有多少金科玉律，多少黄金法则，从根本上讲，就是要卖什么吆喝什么！”

　　2007年1月份，在总公司的支持下，新疆泰康开始试水“西域健康”产品。牛刀小试，竟然取得意想不到的效果。在总结经验时，大家形成这样一个共识：以往的销售过程中，只强调公司品牌，没有更好地展示产品的品牌，而客户投保，更多的时候是根据自己实际情况，购买自己需要的产品，因此，卖什么产品，就应该吆喝什么，从打造产品的品牌，最终达到推动公司品牌的目的。

　　在这种指导思想下，新疆泰康根据市场的特点，陆续推出“西域金童”、“西域吉祥”等特色产品，每一个产品在市场上都引起了轰动。

　　“西域金童”，一个尽显少数民族风情的名字；阿尔法，一个阳光、英俊的维吾尔族少年，他们组成了一道独特的风景——由维吾尔族童星代言泰康人寿“西域金童”少儿保险计划。

　　新疆泰康副总经理花寒修说：“‘西域金童’是泰康人寿针对新疆少数民族家庭子女较多的现状专门推出的，主要提供孩子教育保障。著名维吾尔族童星阿尔法签下了该保险计划的第一张保单，并成为泰康‘西域金童’少儿保险的代言人，开创了保险业内由专人为专项产品代言的先河。”

　　2007年4月21日，在新疆泰康召开的“西域金童”少儿保险产品新闻发布会上，新疆保监局党委书记、局长孙建宁出席活动并作重要讲话。一位地方监管大员出席某个公司的产品发布会，这在中国寿险业并不多见。

　　“西域系列”产品的成功运作，让新疆泰康在业绩平台逐年高涨的同时，也为新疆泰康贴上了“民族寿险公司”的新颖标签。产品创新，让新疆泰康在短时间内顺理成章完成“蜕变”，从最初的模糊形象，崛起为当地市场口碑极佳、深受客户信赖的寿险公司。

　　“猛将必发于卒伍”

　　在分公司的各种会议上，王庆龙无一例外地都会谈到人才的重要性。他说：“一位优秀的管理人员，可以带动一个机构发生质的变化；而一个优秀的营销人员，可以影响到他所在团队伙伴的士气和凝聚力。”

　　带领一群有梦想的人共创一番事业，帮助每个人实现个人价值，创造有意义的人生一直是他追求的目标。在新疆泰康这个大家庭里，倡导的是“简单的人际关系，透明的工作环境”。对于干部队伍，王庆龙一直强调本土化，基于这种用人观念，新疆泰康的干部全部出自本土，凭实力晋升，用业绩说话，没有一个是“皇亲国戚”或“裙带”关系。

　　来自泰康人寿伊犁中心支公司的总经理李文彬说：“在新疆泰康，员工不可能通过其他途径获得非常规的晋升。我们从不用考虑成绩出来了会有什么回报，因为得到的永远超出想像，就像王总他常说的那样：‘从不许诺，但决不少给’。”

　　从2007年始，新疆泰康紧紧围绕陈东升制定的三大战略，培养骨干力量，提升主管自主经营能力；夯实基础管理，提升持证率，专业化经营；以基本法为导向，增强队伍三直利益；以机构经营为核心，搭建营销干部梯队，打造核心营销力，一步步拉开了人才梯队成长、队伍强身健体的大幕。

　　“猛将必发于卒伍”是王庆龙的人才观。他说，只有经过基层的磨砺和实践锻炼，才会成就一名合格的职业保险经理人。他就像一个伯乐，总能发现千里马，他明白，对于寿险业而言，用好一个人，就能带好一支队伍；用好一个人，就能争得一块市场；用好一个人，就能使公司业绩保持可持续性增长。新疆泰康的12家中心支公司的机构总：何洪波、战成堂、杨珺、李军等人，个个都像伊犁中支总经理李文彬和阿克苏中支总经理李漪一样，既拥有一线工作经历，又具备杰出的管理才能，经过层层选拔，才担负起一方诸侯职责。

　　“后援平台决定一线平台”。人力资源部的王平经理是在新疆泰康迅猛发展中成长起来的后援干部，她曾一个人负责采购、物控、文秘等办公室全盘工作，曾兼任客服部、人力资源两个部门，因为工作繁忙，父亲病危她无暇照料，艰辛努力换得的是一支团结向上、个个独挡一面的人力队伍，她的成长历程几乎就是新疆泰康的缩影，回首从前，王平说：面对接手时几近瘫痪的后援体系，当业务队伍“在发展中解决问题”的同时，王庆龙就致力于整合提升整个后援体系的业务技能和战斗力。经过整整3年人才沉淀、组织造血，新疆泰康后援团队从2006年的148人，成长至2009年的460人，书写了400%的业绩翻番、210%的队伍壮大神话。

　　“用大陆最好的寿险标准经营”

　　2006年以前的新疆泰康，所属各家中心支公司的经营状况都不理想，看着有点泄气的“各路诸侯”，王庆龙对大家语重心长地说了一番话：“大家不要用新疆寿险的标准来做市场，要用中国大陆最好的寿险经营标准，来经营新疆泰康！”

　　目标提出来以后，该怎么实现？正当大家面面相觑的时候，他微笑地道出第一招锦囊妙计——狠抓绩优人力。

　　绩优人力是团队的脊梁，是业务队伍的榜样，也是团队的核心竞争力。从2006年下半年开始，新疆泰康开始强势推进绩优人力工程。3年下来，万P人力由最初的每月不足10人，提升到现在月万P人力近千人，庞大的绩优团队，撑起了新疆泰康巨大的保费平台。

　　绩优人力工程初见成效后，王庆龙又接二连三地提出打造“百万中支”、“百万营销服务部”、“百万收入营业部经理”等新的目标。

　　一个比一个高的目标，就如同挂在树上一个比一个高的桃子，只要用力去跳、去攀、去摘，总会有所收获。这样一个个循序渐进的阶段性目标，起到了刺激后进、激活全盘的作用。如今，新疆泰康已经涌现出月保费平台逾500万元的优秀中心支公司，打造了一批月保费平台超百万元的标杆式营销服务部，甚至成就了若干位年收入上百万的营业部经理。

　　2006年以前，泰康人寿全系统的业务精英年会“世纪盛典”上，新疆泰康最多时也只有区区3人参加，2007年，就有7人去了悉尼听歌剧看考拉；2008年，则有16人在夏威夷享受沙滩草裙舞的动人风景；即使在最为艰难的2009年，仍然有14人达标，要去拜访埃及的金字塔，亲身领略狮身人面像的传奇。

　　最好的经营标准，带来了新疆泰康各条业务线的飞速发展。2009年，新疆泰康营销新契约标准保费迈入“亿元粮仓”行列，共实现个险保费收入10071万元，同比增长82.2%；法人业务以建设直销团队为核心，交叉销售和渠道为突破，全年实现保费收入1300万元，较2008年保费增长78%；银保业务达成规模保费4.5亿元；年金业务达成8652.67万元，全年达成率259%，全系统排名第三，荣获2009年“开泰杯”养老金系列优胜机构奖。

　　2006年9月，中国保监会主席吴定富在新疆维吾尔族自治区副主席艾力更·依明巴海的陪同下，视察新疆泰康时，曾给予的高度评价和充分肯定，仅用了3年时间，就得已实现。

　　“分享成功，奉献社会”

　　兵者，诡道也。

　　在谋划公司发展的每一步上，王庆龙既对目标信心十足，又审时度势；既激情满怀，又如履薄冰。他说，作为寿险公司，经营的是最大诚信合同，在当今这个激烈的竞争格局中，只有用诚信和差异化的服务，才能赢得市场和客户的忠诚。

　　在做好诚信的同时，新疆泰康又竖起“优质服务”的大旗，通过客户大回访、专题讲座、产品说明会等一系列活动，拉近企业与客户之间的距离，树立泰康“亲和诚信”的专业寿险品牌形象。王庆龙指出，服务是寿险的生命，是寿险企业诚信的最佳体现；客户出险后能否及时、顺利地得到理赔，是保险公司专业化服务的本质体现。

　　在“7·5”事件中，新疆泰康立即行动，迅速成立应急小组，第一时间以群发短信、电话回访、登报等方式询问客户信息，快速理赔。同时，号召大家为受害群众尽一份力，先后为各族志愿者无偿捐赠2000件T恤、2000顶帽子。仅“7·5”事件，就走访慰问遇难伤员500余名，受理报案10起，累计赔付金额27.63万元，累计送达慰问金8500元，捐款12.8万元，其12家中支机构也在当地进行捐赠，充分体现了泰康人寿“真情爱家、国泰民康”的经营理念和良好祝愿。

　　作为一家有爱心、有责任感的公司，新疆泰康自成立以来，就一直秉承公司所倡导的“分享成功，奉献社会”的理念，积极致力于新疆公益事业的开展，在短短几年内，先后通过“天山光明行”、“西域关爱——保姆行动”、“西域吉祥——关爱贫困少儿”活动、资助农民工学校、慰问养老院、开展书写大赛、举办第一届“泰康杯”领袖夏令营等，以多种方式、多种渠道对社会上的弱势群体、伤残人士、贫困家庭及失学儿童进行了救助。

　　泰康人寿新疆分公司副总经理郑江龙对“天山光明行”活动记忆犹新。2008年7月18日，新疆泰康携手北大国际MBA、上海眼科协会，共同组建一支“新疆白内障复明慈善医疗队”，一行33人奔赴新疆阿勒泰地区青河县，开展为期10天的“天山光明行”大型公益活动，在县医院设备简陋、各方面条件较差的情况下义诊近千名患者，顺利完成全部手术治疗，手术效果良好。活动过程中，新疆泰康还带领“天山光明行”活动组携威立雅水务，向青河县贫困学校捐赠爱心教学设备，为新疆偏远地区的少数民族同胞送去关爱与希望。

　　一位90岁高龄的哈萨克族老奶奶，已经四代同堂，通过“天山光明行”活动治愈眼睛后，她看到了自己从未见面的重孙女，激动得热泪纵横，哽咽着连声道谢：“共产党好！泰康人寿好！”

　　探究一个企业的崛起，看她的领头人；探究一个企业的竞争力，看她的品牌；探究一个企业的未来，看她的服务；探究一个企业的繁荣，看她的队伍。天道酬勤，3年来，泰康人寿新疆分公司一路披荆斩棘，抓队伍、树品牌、强管理、谋发展，打造了“立体营销”这场高技术含量的MBA实战。就这样，一个个目标的达成、一份份心血的凝聚、一张张荣誉的鉴证，凝固了璀璨，跨越了时光。我们有理由相信：这样一群怀着远大志向和强烈事业心的泰康人，和走在前进大路上的泰康人寿新疆分公司一起，一定会有更加灿烂辉煌的未来！

　　后 记

　　3年3大步，3年3个台阶。对于泰康人寿新疆分公司而言，过去的3年无疑具有非凡的意义。从一家深陷泥淖、苦苦挣扎的弱体机构，到一家标保迈入“亿元粮仓”，人力平台逾8000人的大机构，泰康人寿新疆分公司发生了翻天覆地般的变化。在新疆泰康是一派红红火火、热气腾腾、大干一番、志在必得的景象；听到的是一句句满怀自信、真诚朴实、专业敬业的话语；看到的是经营管理班子身体力行、运筹帷幄，业务团队稳打稳扎、攻城略地的情景。站在新的起点，新疆泰康积极贯彻总公司“以营销为核心，发展大个险，建设大分公司”的战略目标，结合自身发展特点，提出“大机构、大个险、大分公司”的发展战略。我们坚信，新疆泰康一定能够用自己的追求与汗水，谱写出更加华美的篇章！