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泰州人保财险:扭亏增效的背后

来源:中国保险报·中保网
2010年03月25日09:44

  从面对巨额亏损到完成挑战性盈利目标

  防骗保合作签字仪式。

  党的十七大代表、江苏省保险业行风监督员、全国劳模、人民满意公务员张云泉(左)向公司赠送礼品。

  公司进行革命传统教育。

  发展如何促效益?

  □黄牛 曹炳贵 朱跃清

  本报记者 祖兆林

  发展如何促效益?

  坚持效益为先必须有

  跑“马拉松”的毅力和决心

  2003年9月,石卫星临“危”受命,挑起了泰州人保“一把手”的担子。回忆起当年接手公司的窘况,石卫星曾一连几天寝食难安。当时公司经营亏损、管理松懈、人心涣散,未决赔款居高不下,费用寅吃卯粮,公司几乎陷入瘫痪状态。更为严重的是,旧有的“上规模要费用”粗放式经营理念积习难返。

  怎么办?是搞“短、平、快”式的应急措施,还是走效益型、质量型的发展之路,一步一个脚印,积小胜为大胜,从根本上扭转局面。泰州人保毅然选择了后者。

  在这一过程中,他们曾面对过一时的误解和责难,一些同志也曾有过观念上的交锋,甚至面对上级考核业务扩展速度和规模时的巨大压力。

  “要保持淸醒的头脑,按市场规律办事,实现有效益地追赶,争取在循序渐进的‘马拉松’式长跑中笑到最后,决不搞急功近利的‘百米跑’。这样,才能对员工负责、对公司负责、对自己负责;也才能谈得上对客户负责、对社会负责。”6年后的今天,石卫星仍然坚持自己当初的观点。

  为统一全体员工的思想,公司利用大会、小会,抓住各种机会大力宣导和灌输效益理念,总经理室成员定点挂钩、分片包干,一招一式地帮助基层转变观念,争创效益。据姜堰支公司介绍,市分公司主要领导一年中曾20多次深入该公司,每次调研、谈话的主题必定是“效益”,且面对面地和他们一起透过经营数据,分析市场动态,共同寻求有效发展的对策。

  当时,泰州人保主要靠占业务总量70%的车险支撑,其中大部分又是靠高风险、高返还、高赔付的车贷险业务获取的,业务质态较差。摆脱这一困境必须下猛药、出重拳、敲响鼓。

  首先,坚决砍掉亏损业务。他们把扭亏的重点聚焦到亏损大户车险上。出租车业务亏损300%……把车险速度降下来,控制道德高风险的业务,虽然一年下来公司少收3000多万元,但他们仔细算了一笔账,赔付率降了下来。这个决心不下,包袱将越背越沉。

  其次,在调结构上下工夫。他们运用经济杠杆,将盈利与费用挂钩联动,实行浮动费用率。强制性引导大力发展非车险业务,以增量调减量,速度服从效益。对经营单位,在正常年景下,如上年盈利,费用率可上浮0.5-1个百分点,如亏损则下浮0.5-1个百分点。对业务人员,则以3年赔付率为依据,上推12个月业务的平均赔付率为参考,确定费用率,如低于平均数,所经办业务费用率将上浮0.5-1个百分点,反之下浮0.5-1个百分点。这不仅极大地提高了人均产能,而且显著地改善了业务质态。

  经过持续3年的结构调整,曙光初现。2007年是泰州人保历史上具有里程碑意义的一年,这一年公司终于实现了盈利。到2008年非车险保费收入首次突破亿元大关,直追苏中地区非车险业务标杆单位,车险与非车险保费占比达到5.5:4.5目标。

  然而,部分同志在成绩面前沾沾自喜起来,公司一度又出现“上规模”的冲动与回潮现象。公司经营班子旗帜鲜明地提出,坚持效益为先的经营方向,不能急功近利、不能时紧时松,必须不动摇、不懈怠、不折腾。只有这样,才能不断巩固和扩大成果,防止经营起伏。为此,在进行强有力宣导的同时,他们调整了个别观念守旧、效益滑坡的县支公司班子,及时纠正了少部分人效益观念摇摆的倾向。

  思路一变天地宽。他们立足区城优势,大力发展盈利能力较强的船建险和内河船舶险。泰州水运发达,公司将船舶险作为拓展非车险业务的重点,确定了大力发展长江内河船舶,有条件控制发展沿海小海船的经营思路,2007年船舶险保费收入达到2806万元,较2003年翻了一番多,2009年已达4800多万元。

  方向对了头,一步一层楼。2007年实现扭亏;2008年盈利;到了2009年,泰州人保完成总保费3.7亿元,利润实现2750万元,终于登上完成挑战性盈利目标的领奖台。

  如今回头看,泰州人保上下尝到了有效益、有质量发展的甜头,效益为先的理念已深入人心,公司走上了一条良性发展的轨道。而一举夺得江苏省系统惟一完成年度盈利挑战性指标的荣誉与成果,便是对他们多年坚守与执着的最好回报。

  【采访感言】

  当前,财险公司普遍面临着发展方式和盈利模式的转变与选择。旧的粗放式经营模式不再灵验,新的出路何在?泰州人保扭亏为盈的实践告诉我们,必须回归到价值经营和有效发展的轨道上来,在坚守中体现规律的力量,在淡定中彰显执着的价值,在积累中形成竞争的优势。

  管理如何出效益?

  推行精细化管理必须充分

  发挥制度与考核的导向作用

  笔者在泰州人保发现一个奇怪的现象,长长的廊道顶灯都是关掉的。原来,这是该公司推行节能低碳办公的硬性规定之一。类似还有电梯除上下班高峰时段一律关闭,电脑下班后必须一律关机,所有内部接待一律在职工食堂安排,业余时间所有车辆一律登记入库,冬季零度以上空调一律不开,等等。这,从一个侧面反映该公司精细化管理的硬工夫。

  据悉,该公司从类似的管理细节中一年节约下来的费用就达百万元。正因为把管理的神经渗透到每一个部位,目前,该公司综合成本管控己名列全省系统前茅。

  众所周知,近年来财险公司深陷“效益门”困境。“管理好出效益,管理差必亏损”己成为一个铁律,而强化管理贵在注重细节、难在落到实处、赢在执行到位。

  多年来,旧体制沿袭下来的上规模拿费用、管理大而化之以及赔付环节上的跑冒滴漏,己成为管理上的痼疾顽症。为此,泰州人保在推行精细化管理中,主动利用利益杠杆与考核导向,用“强制入轨”的制度导向扭转粗放式经营习惯。

  开始,公司推行利润指标考核责任制的对象只限于经营单位“一把手”,依次按保费、效益、管理4∶4∶2的比例考核到位。随着政策效应的落实,他们逐步扩大考核范围,先后将分管副职、业务骨干纳入为考核对象,直至层层细化,考核到每个业务人员,从而形成为一个各负其责、层层分压、担子共挑、收益分享的利益综合体。与此同时,公司细化考核项目,增设了大指标下的关键要素考核,如在“实收保费”指标下,除继续考核序时进度外,引入“续保率”、“辆均保费”指标;在“效益”指标下,增设了“案均赔款”指标;在“管理”上,增加对“1、2年滞案率”、“结案率”等项指标,并实行逐月考核。在产品线方面,实行按险种单列考核。

  在落实考核制度中,他们锁定目标不变,坚持“不换频道、只搞微调”,不仅确保了考核制度的严肃性与连续性,而且保证了考核成效的不断巩固与放大。笔者好奇地问起利润导向考核结果,得到的答案是:单位相关领导,最高可得110分,最低只有79分,收入相差近40%。正是在这种强有力的导向激励下,该公司仅用了3年的时间,就填上了9000万元未决赔款的窟窿,甩掉连年亏损包袱,实现了扭亏盈利的历史性跨越。

  财产险部经理沈荣森感慨地说:“过去捡到篮子的都是菜,如今捡到篮子必须是有营养的菜;过去不计成本,如今经营必须算细账;过去有业务就有位置和票子,如今只有有效益的业务,才能有位置和票子。”

  如何有效控制困扰财险公司居高不下的赔付率?泰州人保积极开展“车险保效益工程”和“财产险效益性险种上规模”主题竞赛活动,承保上推行“一车一策”,精耕细作,对优质车险业务给予政策和费用上的大力支持。他们成立了风险管理委员会,对单一保险标的大、风险较集中的业务进行严审把关,对风险相对集中的船舶险业务出台新的核保细则和价格表,及时调整承保政策,并制定了《财产险防灾防损工作指南》等等。

  泰州人保“双管齐下”,加强理赔风险管控。在内部管理上,该公司出台了理赔质量达标考核办法,对业务单证实行交叉检查,并组织赔案“回头看”,发现问题及时解决;对业务数据进行实时监控,加强未决赔案的清理和管控;运用远程定损等现代科技手段,加强第一现场查勘力度;在系统内实行独立调查人制度,对理赔事后工作实行监督。独立调查人直接对总经理室负责,其检查结果与理赔人员考核直接挂钩。在外部协同上,泰州人保借势发力,与公安部门联手成立公安警务室,定期请刑警人员参与公司打假,每年查获骗假赔案金额100多万元;组建专业跟踪调查队伍,挤掉伤人案件费用中的水分。协同地方人民法院设立的“交通事故调解庭”。据统计,仅此一项,每年就能减少诉讼成本300余万元。

  泰州人保还狠抓应收保费。通过蹲点催收、借记卡划账、垫资等一系列措施,应收保费直线下降,自交强险实施以来,全市车险已连续3年实现了“零”应收保费,车险和非车险账龄在1-2年和2年以上也已基本实现了“零”应收保费。

  层层设防,管理到位,成效明显。到2009年年底,该公司车险辆均保费达4135元,同比辆均增加了548元,业务质态显著好转;企财险承保风险得到有效控制,在2010年一季度待续保的154家企业中,有135家上年无出险记录,占87%;13家企业连续3年赔付率低于50%;3家企业赔付率低于70%。目前,体现公司效益指标的重要参数:每100元保费的现金流量已达到41元。

  几年来,泰州人保先后建立、修订了100多项规章制度,内容涵盖了大到公司的经营方略,小到空调、电梯的使用和员工考勤等全部方面。制度的建立健全为公司精细化管理的实现提供了强劲支撑。当地政府曾派人登门取经,用以借鉴公务员的管理考核。

  【采访感言】

  财产险公司长期亏损,促使行业对管理模式和效率问题进行反思,其中管理不力是一个不容回避的问题。管理贵在创新,重在细节,难在落实,赢在执行。泰州人保从细节入手,创新管理,运用制度与考核这支指挥棒,强力推行精细化管理,不失为提高管理效率的一剂行之有效的良方。

  用人如何增效益?

  用人必须阳光透明,

  在构建和谐中增强内生动力

  在泰州人保采访期间,人事部门送来一堆厚厚的生日贺卡。该公司3月份要过生日的有15名员工,每张贺卡上都有总经理亲手书写的祝福语,这些祝福语因人而异,温馨而富有个性,让员工心中暖意盎然。最为特别的是,随卡奉上的200元慰问金中,明确其中100元是孝敬员工父母的。这一小小的细节,体现出该公司管理中浓浓的人性化的良苦用心。

  泰州人保一位基层经理深有感触地说,这6年来,业绩的改善固然可喜,但组织的和谐更值得珍惜。这才是泰州人保持续健康发展的最大资产和后发优势。

  泰州人保坚定地推行阳光用人政策。“进人”,一律按标准由公司招聘委员会集体把关;“进编”,打破身份界限,“以业绩论英雄”,只要有效益的保费达到150万元,其中非车险占比30%,便可进入系统正式员工编制序列。既提升了个人价值,也为公司创造了效益。

  马东升原来是姜堰支公司一名驾驶员,在与绩效挂钩的阳光用人机制激励下,从基层普通的营销员一步步做起,到2009年年度保费收入做到600多万元,而且质态较优,他一人保费相当于当地一家中等公司的业务量。小马不仅进了编,还被提拔为部主任。当地有多家公司许以优厚的待遇企图挖脚,他也不为所动,越干越起劲。

  用好一个人激励一群人。与马东升情况相似的,在泰州公司就有15人是通过自身的努力和打拼而成为了人保正式员工的,其中没有一个是关系户。更多的一时未能入编的营销员从中看清了门道: “靠关系不如靠本事。”正是由于阳光透明、一把尺子量到底,过去那种在用人上让经营班子不堪其扰的“写条子”、“托门子”等现象没了市场。

  想干事的给机会,能干事的给舞台,干成事的给奖励。许如宏是目前县支公司最年轻的一名经理,由于肯钻研、能吃苦、善动脑,2005年他作为班子中最年轻、资历最浅的副手被提拔为“一把手”。许如宏在干中学,学中干,经过几年的磨砺,他领导的团队不仅创造了不俗的业绩,成为省公司的标杆团队,其本人也被评为江苏省系统的管理精英。在这种用人方略导向和示范下,一批能征善战、有勇有谋的经营骨干有了施展才干的舞台。

  从2007年起,他们大胆地在系统内尝试首推效益期权制。公司每年提取30万-50万元资金,建立效益期权基金,按照业务外勤的效益权重进行分配,以5年滚动形式作为长期期权,到第6年开始兑现第一年效益期权。这不仅让员工分享到公司发展的“红利”,提高了员工收入,而且在更大力度上稳定了队伍,激发了员工的忠诚度与归属感。人事部门提供的具体数据更能说明问题。2003年至2006年公司经营状况不好时期,前后有近30人跳槽,如今,公司良好的发展势头展现出强大凝聚力,甚至出现了“飞燕返巢”现象。

  6年来,公司取得每一项进步与成绩都不忘回馈为此付出汗水的员工。2007年公司效益良好,每人增发特别效益奖;2008年公司应收保费管理到位,每个员工也增发了专项奖金。更难能可贵的是,6年来,泰州人保通过“以丰补歉、细水长流”的调节方式,确保全辖员工的薪酬每年递增10%,让员工在持续增长的收入中分享发展成果,看到发展前景,坚定发展信念。

  现如今,走进泰州人保,呈现出一派蒸蒸日上的景象。2009年,公司人均保费达到125万元,人均实现利润10万元,在苏中地区同类公司中位居前列。新年伊始,泰州人保又实现了“开门红”,1- 2月份,该公司实现保费收入8895万元,同比增长99%;实现利润1120万元,利润率到达18%。

  在成绩面前,泰州人保丝毫没有放慢前进的脚步,在转变保险业发展方式中,着力解决发展中出现的新“短板”问题,争先进位,为江苏省系统冲刺百亿保费目标、更好地服务和谐江苏作出新的更大的贡献。

  【采访感言】

  人是第一生产力。如何发掘人的创造性,实现效益最大化?差距在人、潜力在人、优势也在人。泰州人保在这方面做了有益的探索与尝试,他们坚持以人为本、阳光用人,在构建和谐中创造价值、形成优势,使个人和企业融为一体、共同成长。同样的人、同样的队伍,今昔之间却发生了凤凰涅磐式的蜕变,成为公司扭亏为盈的主力军与见证人。

  6年前,中国人保财险江苏省泰州市分公司(以下简称泰州人保)全年保费收入仅16100万元,但却要面对高达9000多万元未决赔款;市辖8个经营单位经理竟有6个“跳槽”,一度深陷人心涣散、经营亏损的窘境。

  如今的泰州人保,年度保费收入3.7个亿,已连续3年实现盈利,2009年成为江苏省系统完成年度盈利挑战性指标的公司,车险、财产险、农险全险种盈利,综合成本率和利润率等多个经营指标名列全省系统前列。

  不仅如此,公司管理水平、人员素质、服务技能上了一个新台阶,车险保费连续3年实现“零”应收,员工薪酬总额以年均10%的增幅连续6年保持增长,员工和骨干队伍士气高涨,一些“跳槽”人员又现“飞燕返巢”现象。

  泰州人保从深陷亏损泥潭到驶入盈利轨道,闯出了一条转变发展方式的扭亏增效之路。

责任编辑:陈大伟
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