保险经典话术：“你们不讲信用”

　　在营销展业过程中，我们经常会遇到客户抱怨保险公司不讲信用、营销员不讲信用，并且会说出一大堆理由。在这种情况下，如果不能很好地作出解释、化解客户的积怨，营销就难以进行，签单的希望将十分渺茫，该怎样应对呢？

　　营销员小强：您好！吴先生，上次给您的投保计划您看过了吗？

　　客户吴先生：哦，我没太仔细看，不就是投保嘛。那个不重要，关键是你们保险公司也好、保险营销员也好，不讲信用。保险是好东西，可是你们不讲信用，就算买了也得不到良好服务，所以我不想买，也不敢买啊！

　　营销员小强：哦？看来吴先生对我们行业的误解还很深啊！能不能说给我听听？

　　客户吴先生：所谓不讲信用就是说了不算，算了不说。一年前我曾经买过一份保险，那一次就够了，很伤心，再也不想买保险了。

　　营销员小强：我想听听究竟是怎么一回事？看到底是哪方面出了问题，我也好吸取一下教训。

　　客户吴先生：当时那个营销员三天两头来找我，说保险怎么怎么好、他的公司怎么怎么好、险种怎么怎么好、他的服务又是多么周到，一定要让我买保险。经不住他的劝说，最终我在他那里买了一份保险，一年交3000多元钱。可是签单以后他就来得不那么勤快了，过了一个多月才给我送保单来，还说他很忙，连送保单的空都没有。这还不算，后来我出了意外，让他过来看看怎么办。他说，直接打电话通知公司理赔科就可以，保单上有理赔报案电话。

　　我说不知道怎样办手续，他认为那是理赔部门的事儿，不归他管，让我去问理赔部门。害得我的家人跑了保险公司三四趟，最后赔得也不多，而且是一个月以后才赔下来，气得我把那份保险退掉了。真是气死人，从那以后我就对保险失去了兴趣，哎，不要再跟我提保险了！你们这么不讲信用，还有谁敢买你们的保险。

　　营销员小强：我想知道后来那个营销员怎么样了？

　　客户吴先生：听说早就不干了。

　　营销员小强：这便是问题的答案。吴先生，一个十分敬业、又十分专业的营销员是不可能对客户不负责任的，正是因为他对客户不负责任，不但客户不原谅他，这个行业也不原谅他。所以，他才干不长远，最终只有被这个行业无情地淘汰。不过话又说回来，那样不负责任的营销员毕竟是少数，当然，对于客户来说，比如您，头一次买保险就遇上了这样的营销员，真是不幸运。

　　事实上，在任何一个行业里，都有可能出现一两个与职业道德相悖的人物，就像政府机关也滋生腐败分子一样，正如毛泽东所说的那样：“除了沙漠，凡是有人群的地方，都有左、中、右。”可是我们总不能因为这极少数人的行为而否定了整个保险行业，甚至是拒绝买保险了啊！如果那样的话岂不是“一朝被蛇咬，十载怕井绳”了吗？

　　客户吴先生：不管怎么说，总是让人心有余悸。

　　营销员小强：那是肯定的了，不过因噎废食总是不可取的，那是得不偿失。

　　客户吴先生：那你能保证自己就比先前的那个营销员强吗？

　　营销员小强：有句广告词叫作“没有最好，只有更好！”我相信我会比他干得更好，但我不想向我的客户海口夸自己，做出一些无边无际的承诺。不过，您可以了解一下我在这个行业的服务年限，看看我这本客户服务笔记，还有这本客户生日档案，甚至可以打公司电话了解一下我的为人。

　　客户吴先生：嗯，我已经感觉到你的与众不同了。