建行保险业务向纵深发展 9月保费突破500亿元

　　近两年来，中国建设银行保险业务取得了超常规发展，截至2009年9月底，该行代理保费突破500亿元，而在2006年底还不到200亿元；手续费收入突破20亿元，市场占比达到28.5%，网均收入也从2006年的4.7万元，发展到2007年的7.1万元，到了2008年又率先突破20万元大关，跃居市场第一位。与此同时，该行自1997年全面开展保险代理业务以来，经过十几年的发展，与保险公司的合作已从原来的代理保险业务、负债业务，扩展到资产业务、资金交易、托管业务、股权投资等多个业务领域，该行与保险的合作已经日益密切，在实现双赢的同时，为社会提供了更多便利服务，共同促进了社会进步。

　　合作模式在产品领域的升华

　　长期以来，银行与保险公司的合作一直延续着保险公司提供什么产品银行就卖什么产品的局面，合作方式更多地体现在简单代理上，各行代理的产品雷同。建设银行积极按照保监会提出的“发展保障型业务、服务民生”这条主线，创新理念，改变被动代理保险公司产品的合作模式，将为民生服务的理念融入到产品设计中，以保障功能为目的，与保险公司优势互补，发挥建行房贷优势，关注中低收入房贷客户阶层，并针对建行中小企业贷款客户的风险点和保险需求，与相关保险公司密切合作，使保险产品与建行产品实现有效嫁接，以满足银行、客户和保险公司的不同需求，实现三方共赢。

　　为了方便广大的客户购买保险，建设银行积极在产品的创新销售渠道上下功夫，改变完全依赖网点销售的局面，逐步建立起多渠道、立体化销售网络。该行在2007年底曾经与其战略合作伙伴——美国银行对电话销售保险业务进行过探讨，积攒了很多经验，为发展电话销售保险业务做好了铺垫。2008年该行又与几家实力雄厚的保险公司进行了接洽，经过反复研究、评估、沟通，目前初步确定了电话销售保险的一些具体事项，目前正在一些具备条件的分行进行试点。

　　合作范围和合作深度的升华

　　随着建设银行银保业务的发展，单纯的代销保险已经不能满足建设银行和保险公司发展的需要，建行利用逐步建立起来的代销保险的竞争优势，依托重要客户服务系统、网上银行等资金结算系统，上下联动，营销保险公司存款业务。同时，有重点地与中国出口信用保险公司、平安保险集团公司等开展资产业务方面的合作，并逐渐开展合作保险公司评级授信，为银保双方在资金拆借、债券回购、相互购买次级债等资产业务方面的合作提供保障。建设银行在原有保险资产托管业务的基础上积极营销，努力争取保险公司资产托管的市场份额。2006年保监会开展了保险公司间接投资基础设施项目试点工作，建设银行利用在基础设施领域方面的优势，开发“融保通”产品，成为项目的托管人和独立监督人。此外，随着我国金融业务综合化经营步伐的加快，建设银行在保险公司股权投资及债权投资方面也积极争取，在保监会和银监会的大力支持下，建设银行已被纳入投资保险机构的试点银行名单，并依据市场化原则和方式选择潜在投资目标。

　　银保业务规范管理的升华

　　当业务发展达到一定规模，合规经营和风险防范等规范管理必然提到了重要议事日程。建设银行随着银保业务规模的扩大和与保险公司合作范围和合作深度的提高，加强银保业务风险管理工作，完善相关规章制度，加大银保业务指导、监督和检查力度。尤其是把好客户、产品准入关，严格按照准入退出原则选择合作保险公司和保险产品，尽可能地与建行产品相结合，形成建行特色，避免产品同质化。通过在银行与保险公司之间建立起防火墙，避免将保险公司的风险转嫁给银行，从源头上防范风险。

　　合作模式在业务管理领域的升华

　　任何一个优秀的企业、一个拥有长期生命力的业务，在业务发展初期更多地是注重产品的规模效应，但是到了一定规模后，就会更加注重市场细分，注重结构调整。因此建行的代理保险业务也不例外。该行在2008年就已经着手考虑持续发展能力问题，因此提出了在保险公司客户的选择上要“有所为有所不为”，要建立客户准入与退出机制，不能只准入不退出。在保险公司提供的产品选择上做到“有长有短、有主有辅、有进有退”，有长有短即期缴趸缴要比例适当；有主有辅即根据资本市场变化及时调整产品营销策略；有进有退即通过产品的后评价做好产品上下柜工作，实现产品的动态管理。

　　与此同时，科技水平的提升也有效促进了该行银保业务发展领域的拓展，并为满足保险市场快速发展变化所需要的高水平的业务管理能力提供有效支撑。一方面是利用建行优越的客户资源，以系统支持的方式通过低柜等渠道实现银保业务个性化的服务。另一方面以标准化的系统支持方式，以多层次的系统控制手段实现了不同保险公司、不同险种、不同系统功能的参数化管理，为精细化的银保业务管理提供了支持，实现了银保合作模式在科技水平和业务效率方面的升华。