9月4日，2009浙商财智论坛在杭州召开，探讨金融危机下如何中小企业在经济回暖时期的投资与发展谋求对策。搜狐理财对此进行了现场直播：

    中国建设银行财富管理部副总经理 梅雨方：

中国建设银行财富管理部副总经理 梅雨方

　　尊敬的各位领导、尊敬的专家，还有尊敬的我们中小企业客户，大家下午好，应该来说刚才陈老师给了一个精彩演讲，讲的频率很快，我今天肯定赶不上您了，但是我愿意跟大家分享一下财富管理和私人银行，看看我们建行在这里能为我们客户提供哪些服务。

　　我今天介绍的主要内容分成四部分，第一个关于我们，第二个是我们对客户的立业，第三我们为客户提供全面的解决方案，后面是我要展示两个案例，我们建行财富管理和私人银行业务，坚持的主张就是以客户为中心，基于客户需求，用我们整合自己建行，包括自己财富管理，还有个人业务，还有公司业务，还有投资银行，还有资产管理业务，这是我们内部资源，还有我们合作银行，包括中金、中信，金融和非金融伙伴，一起为客户提供财富管理和私人银行业务。

我们整个服务架构分成四个层次，刚才有一个客户问我说我对建行业务很感兴趣，我找谁，我们分成四层体系，首先是零到五十万的服务是网点服务的，五十到三百万的服务是理财服务的，我们个人理财财富管理中心是三百到一千万客户服务的，整个产品结构我们从大众化和标准化向定制化和差别化转换的过程，我们的业务范围，我们在全行服务三百万以上客户财富管理中心有112家，其中浙江有九家，我们私人银行全国有四家，分别在北京、上海、广东、深圳，到2011年财富管理中心达到200家，私人银行达到10家，明年浙江将出现私人银行中心，我们业务发展比较迅速，我们的高端客户成倍增长，基于客户对我们支持，我们的业务发展迅速，高端客户成倍增长，金融资产不断突破，我们对客户的理解，以客户为中心是建行的服务理念，也是财富管理和私人银行业务的基本准则，我们和很多股份制银行不太一样，我们的客户在长三角地区，在接近30%客户是做制造业的，所以说这是为什么我们这么关注中小企业，因此中小企业作为我们核心服务对象，这是我觉得符合国家发展的，陈老师从一个国家来讲策略，从我个人理解来说，我们因为为什么要做中小企业，中小企业对国家有一个很大的贡献，只有有强大的中小企业、中小企业客户，我们国家才有更快的发展，我们核心客户是中小企业客户，这个客户群体有一个非常明显的特点，这些客户来说，我们的客户大部分是第一代富人，实际上财富都是靠自己创造和打拼的，我们通过调查发现企业财富是客户第一目标，绝大多数人是积累财富，他在积累财富的过程中，一个是享受财富创造过程中的成就感以及体现自身价值，同时为国家和社会做出贡献，第二个特点非常注重经济上的安全，在座可能很多中小企业家有的比我年轻，大多数和我年龄差不多，还有比我大的，实际上我们这代人，我觉得讨论什么，小的时候吃饭实际上吃的不是很好，吃肉我记得可能要凭票供应的，所以说实际上很多人穷怕了，手里一定要有安全的感觉，同时在去年金融危机之下，实际上大家很多人都看见财富怎么样迅速缩水，因为对财富的保护也是非常在意的，作为我们客户第一特点就是积累财富，另一方面是保护财富，另外一方面考虑子女教育、退休基金和传承财富，第二个我们对客户的理解，实际上客户对我们金融，也就是对于银行、金融机构要求来说，对于金融财富积累这个目标，因为客户这个企业资产实际上处于波动状况，我刚才实际上在中午吃饭的时候，我跟陆老师聊，我听说中国中小企业平均寿命周期是3.5年，陆老师就诊说不对，是2.71年，这样的一个波动来说，企业家倾向于把自己财富分成两个部分，一个部分是家里的钱，家里的钱一定要安全，还有一个是企业的钱，企业的钱出现高波动状况，不希望自己的钱有波动，这个要求就是对财富的保护，对于金融安全性和流动性要求很高，同时结合企业需求，客户对我们个人贷款，包括对公业务，包括投资银行业务方面也辐射出不同要求，刚才实际上谈到金融需求，我们也有一个调查，我们是一个矛盾，是出于积累财富、创造财富目的，他希望收益率是多少，绝大部分客户实际上都是10%以上，而且要保本，最高是16%，一旦经济波动了，在2005年的时候，实际上跟大家解释为什么一个资产配置非常重要，客户的风险偏好以及保本偏好，市场的期望也是不一样的，这是金融需求，大家打拼起来非常累，关注健康非常重要，基于客户需求，我们为客户提供全方位解决方案，因为我们客户多数为中小企业，因此单一做个人投资管理是不能满足客户需求的，因此我们实际上用专属渠道，专业服务方式，为客户提供整合资源，我能整合建行能整合的平台，作为个人客户来说，个人很难和很多大的机构有面对面服务的机会，我们为客户搭建平台，跟大家去沟通，下面也会给大家介绍。

　　我们的专属服务渠道是财富管理与私人银行业务为您提供私密性、个性化、差异化的专属服务渠道，我们服务模式是一个专属的服务模式，昨天跟这里的客户也介绍，实际上你接触了建行，我们只接触一个人，那肯定是从网点开始的，如果从财富中心开始的话，至少接触四个人，也就是网点的一个客户经理，还有我们专属团队，就是我的客户经理，我们的财富顾问和我们的经理，我们客户经理专门维护客户关系的，财富顾问是负责财富规划和配制，我们的客户经理做一些其它客户服务的支持工作，包括非金融服务，同时您有对公需求，那么财富管理中心和私人银行中心对公这条线有一个专门的一个流程，把中小企业客户经理一起请过来为您提供服务，同时在我们财富中心三个人的团队之后，实际上我们有专家团队，包括有投资银行团队，比如说我们在税务方面，实际上我们合作伙伴是德勤，我们法律合作伙伴是君和，如果是你一个个人，很难跟德勤、君和面对面，这不可能，我们建行能够请过来，包括后面我们会举到一些案例。

　　我们主要围绕高端客户，客户在中间，我们推的四大专属服务内容，一个是财富管理和服务，一个是私人银行服务，还有传统银行的差别化服务以及非金融服务，财富管理这个产品和服务是我们整个业务的基础，这里主要想介绍资产配置，实际上刚才我看很多人都走了，苏社长说挺遗憾，实际上下午据苏社长说安排的很精彩，我深有体会，去年正好美国出现金融危机，这三个月我正好在美国，我第一次到纽约的时候，雷曼还在那儿，我第三次去的时候，雷曼已经倒下了，我自己对金融危机的体会，国内是叫脱钩，我讲不可能脱钩，我穿的衣服，我这里面的衣服是在美国买的，也是中国制造，我外面的衣服是雅戈尔，里面这件衣服在美国卖多少钱呢，大概一百美金，在中国卖多少钱，两千人民币，中国人买同样的衣服要比美国人买的贵，到美国去看，五十到美金的衣服谁做的呢？中国制造，十美金到三十美金的衣服谁做的呢？越南、柬埔寨、拉美地区，在全球化过程中，我觉得你不看世界经济，你不可能做大的。

　　刚才我记得程局长也讲到专业化很重要，我的一个同学恰恰是在德国，后来到奥迪利，怎么有竞争优势，如果我们的中小企业都做成本套利的话，你永远竞争不过其他人，德国很多中小企业多少人？十到二十人，他最开始到一个公司只有二十个人，但是这个公司在全球汽车零件，专门做一个小零件，能够做到第几呢？是第一，我们大家可能都知道ESP，高档车里头基本上都有，或者是VSC，德国发明ESP这个专利技术的是三个人，这三个人把原本技术给博世了，他们是最顶级做ESP技术的两百人，如果我们做中小企业，还是跟他做成本的话，西方国家做成本套利的话，我觉得在未来二十年不可能了，所以我讲一定首先要看，我们做投资管理，做财富，包括我们做企业，你如果不看全世界，只看中国的话，做小可以，但是很快会受经济波动影响，从我们做产品管理，为什么看全球呢？在美国做资产配置也是跌了很多，用标准普尔，实际上是跌了28.5%，中国到现在反弹，最多是反弹了100%，1600点到3200多点，在中国配置还可以，到全球配置的话肯定降下来，资产配置很重要的，当然后面还有专属理财产品下一页会介绍，我们也会提供传统的银行差别化服务，包括财富卡和私人银行卡，有额度授信和企业贷款服务，其中浙江分行在中小企业这块做得不错的，特别在个人消费贷款，在全行大概有1/3份额。

　　第三个是私人银行服务，我们对私人银行服务是系统化服务，也就是我刚才谈到了，我们去见投行的话，一个客户找很困难，但是我们自己有投行，我们在香港的建银国际提供一揽子服务，包括信托、法律、遗产、保险服务，我们也提供非金融服务，包括健康关爱、机场贵宾、高尔夫等，健康关爱是我们提供的重要服务，包括健康预约、私人医生服务、体检服务，对大家来说，赚这么多钱为什么，身体最重要，九个零，前面一个一，一没有了，都是零，这是专属的理财产品，由低风险、低收益到中等风险、中等收益到高风险、高收益，中等风险、中等收益是货币债券为主，高风险、高收益实际上是和资本市场挂钩的，股权类为主的，专属特色产品有两个，一个是股权投资产品，这是建行第一家推向社会的，我记得07年的时候，实际上这个产品利用我们建行庞大的对公客户资源，第一只推出的PE产品，建行财富三号一期，为投资者参与投资优秀的未上市公司和上市重组提供渠道，我们现在投资应该来说产品目前来说还是取得了比较好的成果，包括我们在今年做的三号四期以及三号六期，包括是投资一个商业地产公司，六个月的时间，整个股权成交价格已经翻了三倍，这个里头个人跟这个公司谈根本不太可能的，这是金融资产追求高收益、承受高风险客户，还有目前我们推的专户理财，起点是五千万，还有一对多的专户理财，起点一百万，第一个特点就是量身定制，大家根据自己风险程度，我是稳健型的还是积极型的，这是跟传统基金实际上是无法比拟的。

　　第二个是专业化的资产管理平台。

　　第三个我们提供基金经理面对面沟通，这种面对面的沟通便于我们了解他的投资想法，包括对市场判断。

　　同时我们还有刚才提到的非金融服务，实际上还有专属服务流程，我们这套服务流程和别人不一样的，关键是得益于我们跟我们战略合作者合作，我们战略合作者是美国银行，我私下里跟很多人谈，我们和战略合作者的合作是切切实实合作，我们做了很多项目，我们引入了它的管理方法，为什么以客户为中心，我们讲了VOC，听取来自客户的声音，我们还有VOA，来自员工的声音，我们会倾听，我们引入这套流程，实际上是美国银行在它的财富管理业务单元在用的流程，大家可以看到，包括销售流程、服务流程、管理流程，有二十多个子流程，还有二十多个工具，九个模板，这保证我们既要做正确的事，还要正确的做事，也就是知道做什么，还要知道怎么做，这是我觉得我们跟别人不同的地方。

　　下面我介绍两个案例，实际上财富中心和私人银行中心为客户提供服务，前面的案例为客户提供一个遗产解决方案，实际上我们这个客户是一个家庭主妇，叫A女士，她的丈夫过世了，她有三个子女，家庭资产近一千万，A女士和丈夫生前是委托B先生进行投资，本利是700万元，在B先生名下，为B先生和A女士建立了教育成长基金，他们碰到的难题是什么呢，他们两对资金是归A女士还是B先生产生异议，后来请了法律和信托公司，还不止一家信托公司，还有保险公司，我们提供了一个综合咨询，当时做了几套方案，刚开始想通过信托，后来因为信托在国内法律障碍做不了，后来考虑用保险业绩，最终给他做了一个保险方案，最后这个A女士取得了该笔资金主办权，教育计划圆满成立，A女士作为保险方案投保人，她签了一个附属协议，放弃更改条款，等于这个资金都给了三个孩子，等于说B先生这个要求也达到了，这是我们专门的一个定制化的东西。

　　第二个案例是北京的私人银行一个案例，我们的客户是一个电子商务创始人，他也是一个中小企业主，他做了不只是一个投资，他做了很多投资，这个网站是他投资的一部分，在投资的过程中，实际上客户需求是想把业务做大，实际上他出现过一段时间矛盾，因为公司做什么的呢？做韩国服饰和首饰装饰品，他可能做的差不多就卖了，但是因为这个业务增长非常好，每个月大概是百分之十几的增长，他就犹豫了，大家可能做过网站的客户都知道，网站在全球是有排名的，只要你排名前面，有其他公司，VC或者风险投资会盯上这个公司，然后就会找他过来，很多找他过来以后，投行、投资公司说你卖给我，因为大家给出的价格是不一样的，后来客户也是跟我们客户经理协调，我们客户经理一下发现这个机会，就把我们投资银行建银国际，还有一家股权投资机构汉能投资，还有一个是君和律所，三家整合到一起，为客户提供一个并购融资，如果你要被并购融资，股权结构怎么样的，并购别人扩张，还有私募股权融资，最后实现海外上市的多个方案，最后客户采纳了我们的解决方案，决定逐步完成投资计划，资产实际上也在增值。

　　我们觉得做这两个案例体现我们建行理念，我们总是在倾听客户，希望自己能够明白的发现客户需求，第二个就是我们一直在努力整合各种资源，我们整合客户的需求，然后以建行身份去把这些资源拿进来，为客户提供服务，这是我今天介绍的内容，谢谢大家。