什么是真正的高价值客户？真正的高价值客户就是能为利润谋取企业持续贡献价值的客户；如何寻找真正他们？“知己知彼，百战不殆。”对于发卡银行来说，就是必须明确谁是自己的目标客户，深度开发，持续满足其需求，为其不断提供多项增值服务。

　　市场研究机构CTR发布的《2008年中国城市居民信用卡使用状况及品牌表现研究报告》中显示，中国信用卡市场存在较强的同质化现象，各品牌间尚未形成显著差异，仅有五分之一的用户忠诚于信用卡品牌，忠诚度在全球处于最低水平。

　　品牌

　　去同质化竞争

　　中国信用卡的发展经历了多年“跑马圈地”式的疯狂发卡运动，一些发卡中心不断地公布最新的每年甚至每季度的发卡数字。从2003年开始，从几百万张到几千万张，最后成就了中国经过短暂几年的圈地运动取得了1.4亿张的骄人发卡业绩。这也因此导致了目前信用卡产业中严重的同质化现象——每家甚至各行的每张信用卡的产品或服务都几乎相同。这也因此导致了很多持卡人拥有多张信用卡也说不出哪张信用卡的不同之处。时至去年的金融危机，很多人才意识到自己的钱包或卡包过于臃肿，这才开始解囊，但又不知何“去”何“从”，很少有一家发卡银行能够让持卡人做到“从一而终”，这也说明了这些发卡银行或者联名企业的产品根本没有任何品牌号召力和吸引力。

　　有专家表示，只有品牌竞争才能完成从产品的同质化竞争向品牌的差异化竞争转换。浦发银行信用卡中心副总经理冯菁也曾在媒体中表示，抢占市场固然重要，但挖掘持卡人需求、控制成本、提升服务水平、增加收入来源等中后台的建设比拼更是未来竞争的关键。

　　这里冯菁所说的未来，在哪里呢？那就是要靠现在的一点一滴的积累和沉淀。因此，信用卡品牌建设是一个长期的历史过程。只有不断积累，坚持用心经营，才能打造出一流的信用卡品牌，实现信用卡量与质的同步增长。对此，国家大剧院市场部发展部部长王威说：“我们也都意识到产品同质化问题，因此我们现在还在与中行同仁一起继续努力，不断进行中后期的产品服务开发和建设。”

　　去年在中银北分和国家大剧院的两家领导不经意的谈话间，大家灵机一现，一个新的项目就这样诞生了——两家深度合作发行联名卡。虽不可否认这和中国银行代售2008奥运门票的成功经验有直接关系，但从双方项目负责人的谈话间可以看出，发行联名卡是自然而然之事，而且还较为“门当户对”。在众多银行中，国家大剧院选择与中国银行合作开展代售门票业务，相信也是对中国银行代售奥运门票工作的充分肯定，借助中国银行的众多网点，将更多优秀的演出剧目向公众推介，展示经典的魅力。这个项目从立项到成功发行，一些更加细化的合作还在持续进行着。一些后续增值服务的开发，可以说是对持卡人的一个深层次服务。希望中国信用卡重视所谓的深耕细作式的从量到质的转变可以由此真正开始，无论迟早或迟晚，这必然都是信用卡产品内容的发展趋势，也许中国信用卡从此掀开了一个新篇章——品牌竞争。对一个国家来说，能否建立自主品牌关系到国家的生死存亡，信用卡产业也是如此。

　　当记者问起目前该张联名卡有没有刷卡积分兑换国家大剧院演出门票的优惠举措时，中国银行北京分行总经理李悦在发布会上告诉记者，限于目前的技术和对接原因，相关问题还在沟通之中，以后这些都必将具有。

　　从国外的信用卡产业的发展规律表明，信用卡产业在经过初期的规模化发展之后，必将逐渐向精细化模式转型，这也就是目前各发卡银行都在倡导的要对信用卡“深耕细作”。在深耕细作这一时期，品牌经营成为主要的经营策略，品牌竞争成为主要的竞争手段。但根据首个中国信用卡服务指数报告所指出的那样，中国信用卡尚未形成独立品牌。可是，对于发卡银行和发卡组织来讲，品牌经营的成败直接决定其在市场中的地位，因此，品牌经营策略是信用卡经营的核心策略。

　　品牌忠诚度激活信用卡

　　当去年的金融危机给全球带来深刻影响的时候，国家大剧院业绩受影响不大，也没有感受到“口红效应”带来的客流量猛增，客流量相对平稳。现在用卡消费成为一种生活方式，在国家大剧院每天的刷卡购票量也都占到了一定的比例。在众多售票方式中，国家大剧院选择并增加了和中国银行发行联名卡代售票这一方式，可以为更多持卡人带来便捷与优惠，也可以以此为媒介寻找到国家大剧院的忠实客户。

　　在信用卡市场经过开荒到井喷式发卡阶段之后，发卡数量达到1.4亿张。但据中国信用卡服务指数的报告显示，我国信用卡客户对信用卡以消极持有为主。在一线二线城市中，仅有三成消费者正在使用信用卡，而在其使用的信用卡中，有80%属于“睡眠卡”（国际上一般将未开通或开通后平均每月使用频次少于4次<含4次>的卡定为睡眠卡）。即按照国际标准，中国至少八成的信用卡属于“睡眠卡”。各银行大都意识到“活卡率”的重要性，逐渐从“跑马圈地”思维转向信用卡品牌“激活”战略。尽管有些发卡银行对媒体宣布发卡中心实现赢利，但是，业内人士都深知，不惜成本的高投入很难在短时期内获得赢利。一些真相我们也不难从发卡中心领导人马变动中间可以略见一斑。赢利不只是口号，而是要鲜活的事实。因此，如何“激活”信用卡及其品牌成了各发卡银行的头等大事。而激活信用卡也要求各家发卡银行着重关注和挖掘高价值客户的需求，提高活卡率和交易量，将增强客户忠诚度作为信用卡市场第二轮竞争的关键，以打造信用卡最高品牌忠诚度，大力开展市场的品牌营销，为银行卡的“活卡率”积极努力。业内人士表示，在信用卡品牌经营上，需要准确的品牌定位和品牌个性塑造。所以，信用卡品牌定位必须有针对性，利用特定的品牌形象，吸引特定的目标客户群体。

　　中银与国家大剧院联袂发卡，除了两家是战略合作伙伴关系外，更主要的是两者有可以发卡的资源或者基础。中国银行北京分行银行卡部营销团队主管刘星说：“针对这张国家大剧院联名卡，我们主要面向有稳定的经济收入、热爱欣赏艺术演出的高端客户群体发行此联名卡。”国家大剧院现有的票务会员主要由热爱艺术、热衷欣赏艺术的高端客户组成，双方的目标客户群基本一致，相信将为这张卡片的发展提供一个较为广阔的发展空间。中银的客户群体特点契合国家大剧院的观众特点，双方的客户都有一定的消费能力和文化修养。再加上双方品牌对等，彼此都是“门当户对”，很容易发挥各自的资源与优势，共同开发增值项目。

　　方法

　　筛选目标客户

　　针对在成功申请并激活中银国家大剧院信用卡后，银行将每年自动从持卡人的信用卡账户中扣除国家大剧院票务会员费260元。持卡人可在公开参观时间每年100次免费参观国家大剧院公共开放区域及相关展览设施等其他会员优惠。很多持卡人都感到一年要缴纳260元有点不可思议，但是国家大剧院却不这么认为。他们说因为如果放开年费收取，那么很多人就可能随便申请信用卡，一年去看一次或两次，但是这种客户不是他们的目标客户，而260元的会员费是一个很好的筛选手段，可以帮助他们找到他们的目标客户。王威说，收会费不是他们的目的，他们的目的是通过会费来筛选他们的忠实客户。不过，因国家大剧院建馆快有两年时间，参观热情度自然会有所减弱。针对每年260元会员费有100次的免费参观特权，王威说，国家大剧院会适时调整会费，或者增加会员服务内容等应变措施。在一些相关研究报告中曾指出，用户在选择申请何种信用卡的过程比较简单，常表现为冲动申卡。而会费这个数字就可以降低或避免冲动申卡的较大可能性，且该卡也能锁定真正的忠实客户，从而避免了品牌忠实度较低的困境。

　　缴纳会费当然会限制很多人申请这张卡，但是缴纳这个会费的持卡人大多数都会成为双方的忠实客户。这样活卡更多，避免发卡就成睡眠卡或死卡情况的出现。否则，这会对以后的维护和管理造成不利。如果及早从开始抓起，避免未来成本投入的损失和风险的发生都起到关键性的作用。

　　中银国家大剧院联名卡目前只发行金卡这一级别。“我们在制定卡片级别的时候，考虑到这张卡片的目标客户群，我们定为金卡级别。”刘星说。金卡本身就意味着它不是所有人都能随便申请得到的。把信用卡的级别设置为金卡，主要是考虑到国家大剧院的容纳能力等一些事实因素的限制。以后也许会有更高级别的卡种出现，比如白金卡等。这也从侧面说明了该联名卡对持卡人的要求。

　　特色

　　具有与众不同

　　该联名卡的深刻意义在于这是一个让艺术走近每一个人的很好的创新平台。“为了深化“让艺术走近每一个人”这一理念，今后我们将联合国家大剧院共同开展多期艺术教育活动，让艺术真正走进每一个家庭，让更多的人走进大剧院体验艺术的震撼是我们双方共同的目标，” 刘星说。

　　但是国家大剧院本身的容量虽然决定了必须某些人优先或其他相对公平原则，我想，真正的艺术欣赏者即客户是平等的。品牌聚集下的忠实客户是联名银企双方的核心，也是用品牌来去同质化的重要手段。针对有些单位和多个发卡银行联名发卡的现象，王威说国家大剧院和其他发卡银行联名发卡的可能性是没有的。对于其他类似机构是否会选择与发卡银行联合发卡，王威认为以后其他银行或者类似国家大剧院的机构联合发行联名卡的也将很少。因为其他文化艺术演出机构的属性单一性以及经营模式特点，决定了其很难聚集到一大批稳定的忠实客户。而且“中国银行率先在国内推出艺术类联名卡，这种合作模式可以说是初次尝试，我们今后会倾注全力去做好这支卡片。”

　　一个事实是，有钱人并不是所有银行的忠实客户，他们也要看这个费用值不值，无论有钱还是没钱，值不值是考量的标准。