“推销”产生障眼术

　　但由于保险产品有一定的复杂性，因此在保险业界有一种“推销说”，意即保险不是一种消费者会主动上门求索的产品，而是需要靠保险业务员推销出去的，消费者主动购买与业务员推销成功的比例大约在1：9。

　　有些保险销售人员对于自己所销售产品的理解还不透彻，就急于销售给顾客。曾听见这样的推销：“我们公司新推出的这种投连险很好的，投资回报率很高，风险又很小，很适合您这样的人购买的。”其实，“收益很高，风险很小”这是说法完全违背金融理论的，要知道，风险与收益是相伴相随的，高收益的背后就必定蕴含着高风险。

　　有些保险销售人员为了尽快完成销售指标，故意夸大所销售保险的增值能力，满足部分人群“求财心切”心理。常见的说法还有：“我们这个分红产品收益率比国债和储蓄都要高，而且每年还有双重分红，最后还有一笔终了红利。”不少产品宣传单还赫然列着“高中低”三档情况下的分红演示，有些甚至只列出最高一档的演示红利，不禁让人“怦然心动”。实际上红利是不能保证的，如此演示也并不科学。

　　有些保险销售人员出于赚取更高佣金的考虑，可能将客户对某种产品的需求“曲线转移”到另一种佣金比例更高的产品上。比如一个年轻人想买一款重大疾病保险作保障，考虑到经济能力问题打算买消费型的产品，但代理人却建议说：“这些保费都是消费型的，如果不出事情的话，交了也就白交了。我推荐你这一款，保额10万，年交3000元，虽然现在每年交的保费高一点，但到时候是完全返还给您的，这样您就不会有任何损失了。”此言差矣！因为保险的基本功能就是花钱买保障，说白了也是一种消费品，那些所谓返还型的产品，同样会每年扣除风险保费，只不过“秋后结账”时可以凭借长期以来的“储蓄”部分收益弥补风险保费的支出，年轻人经济收入有限当然应该先选择从低费率的消费型保障。

　　在这种种“障眼术”中，主要可能涉及对于保险的保障责任混淆和偷换概念、对于储蓄类产品收益率的歪曲、对于投资型产品的具体费用、收益功能等介绍不清楚等等，在后文中我们将一一剖析。

　　保险本身并不骗人

　　听闻或亲身体验五花八门的“保险障眼术”以及事后理赔中发生的纠纷之后，可能不少人会产生“保险是骗人”的感觉。其实不然，保险本身并不会骗人。

　　仔细想想，销售过程中的“障眼术”，只不过是为了促进销售而额外采用的一些“话术”，并不在保险合同的范围之内。而经历几千年的发展，保险本身的有效功能是有目共睹，举世公认的。

　　保险是合同，是法律条文。合同不会骗人，错在签订合同的当事人对于合同的理解是否达成一致。保险合同本身是复杂的金融产品合同，大多数人并不能很清晰地获取和理解其中的内容，需要代理人的帮助和解释。但保险代理人和产品宣传资料运用的种种“障眼法”，正是导致消费者误解合同保险产品本身意思的“罪魁祸首”。

　　因此，希望通过我们的举例分析，能让读者更加明白地去查阅保险说明书，更加理性地去听取代理人的推介和意见，在保险消费投资上做一个聪明的主动型“选手”，而不是“被动挨打”。

　　投资型保险障眼术

　　障眼技法一：片面强调高报酬率

　　技法剖析：用“报喜不报忧”法，向客户强调以往历史中的“精彩华章”，却对可能有的风险避而不谈。

　　实例回放：

　　某代理人向一位中年妇女推销本公司的投资连结保险：“我们这个产品去年收益率有8％呢，很高的。你儿子每年给你的那几万元，你可以通过购买这个新型产品储备将来养老所需。”

　　作为一种新型的投资型保险产品，投资连接险因为与证券投资市场直接相连，账户价值会随证券市场的波动而波动，可能盈利也可能亏损，因此每年的收益率都是不稳定的，甚至是没有关联的。

　　所谓高报酬率是有条件的，而且过去的经验不代表未来。前一年的收益率高，并不能保证今后几年的收益率也会高。但销售简介上往往会截取最高时的收益率来吸引投资人，而把风险提示的语句以最小字号印刷在不显眼的“角落”里。代理人在推销时，也总是夸耀本公司产品以前的“辉煌历史”，却对曾经拥有的亏损事实“隐而不报”，导致客户产生误解。

　　而且，一般每个投资连接险产品都会根据风险属性高低设定2～4个不同类型的账户供客户选择，客户可以根据自己的风险承受能力，选择最适合自己的账户类型。

　　对于一个主要经济来源为儿子的中年人，应该选择较为稳健的账户，保障将来的养老钱。若代理人极力推销高收益的账户，显然是不够专业或别有用心。投资非儿戏，客户自己一定要谨慎对待。

　　应对技巧：消费者和投资者在选购投资型产品时，务必要求代理人或保险公司将该产品各个账户历年的收益情况表给自己看个明白，了解全面之后再定夺。记住：最高报酬率不等于未来实际能够拿到的报酬率。

　　障眼技法二：只提毛收益，不提费用成本

　　技法剖析：将投资型产品中最重要的因素之一略而不谈，可以极大地提高收益率“感觉”，从而让投资者“上钩”。

　　实例回放：

　　“享有最低保证利率2.5%。期满还可获得持续奖金，５年期满年均收益率至少达到3.03%。让您的个人账户价值只涨不跌。”

　　“保底承诺到达保监会最高限定2.5％，还有浮动收益月月分红，预计年报酬率可到4％……”

　　目前新兴的万能保险，大多采用这样的宣传手法。在这个低利率时代，看得见的保底承诺，让投资者“眼前一亮”，一年2.5％～3％对于很多人来说已是一个“安心”的“保值”计划，更不要说4％这样让人无限遐想的“高收益”。

　　但是，大部分宣传单上没有“宣传”的是，这类保险都有较高的初始费用扣除比例，一般万能险头年的初始费用在10％～65％之间。也就是说，第一年你投进去1万元保费，至少有1000元要先被扣掉，最多甚至可能在第一年被扣调6500元，这些资金被用于支付代理人的保费和保险公司的其它营运管理费用，只有35％～90％的款项可被放入个人账户中，用于客户今后的增值收益。第二年的投资，依然会有初始扣除费用，只不过比例会逐年降低，一直到第六第七年才会不再扣除。

　　这样一来，头三年，甚至头七年，个人账户中的资金都很难与所缴纳的保险费数额持平，更不用说资金保值增值了。而且，一些万能产品每个月还要扣5～10元的管理费用，中途提取资金还要收取一定的手续费（或称退保费用）。这些在广告和DM（单页）宣传品中往往被省略，即便宣传资料中有所提及或者明确列出，由于太过复杂，或者是代理人不能做出详细解释，一般投资者往往不会意识到这种复杂的费用成本对资金的严重侵蚀程度。只是事后查询账单，才会有所感觉和反省。

　　应对技巧：由于销售和运营模式不同，保险是一个综合费用较高的金融产品，投资者在购买灵活的万能型保险和投资连接型保险时，应该具备一定的保险和金融基础知识，并看清各项费用。否则，即使购买了这类产品，也难以发挥这种高级保险产品的优点。在比较不同产品的报酬率时，一定要将扣除费用成本后的净报酬率作为计算和比较的基础。

　　障眼技法三： 隐藏不同的参与率

　　技法剖析：不事先告知不同账户对于基金、股票或债券有着不同的参与比率，并且在中途不向客户说明持仓比例，使得客户产生不解。

　　实例回放：

　　“投资连结xx市场，享受股市上涨带来的高报酬率。”投资者因看好证券市场的牛气冲天而投入资金，当指数上涨20%，投资者满心欢喜查看其账户，却发现报酬率与大盘相差甚远。这样的事情在海外经常发生。而我国因为近今年股市行情都不是太好，所以还没有发生太多这样的疑惑。若将来股市向好，大概也会发生这样的客户质疑。

　　因为投资型的保险产品，出于规避风险的安排，往往不会满仓，必须以牺牲部分正向收益以防止可能产生的损失。但购买投资型保险产品的人，听说是“专家理财”，往往以为自己的账户涨幅肯定会好于大盘，至少也要持平，殊不知自己的资金并非100％的用于投资，而是按照事先的账户条款有所限制的。这个限制比例，就是该产品在市场上的参与率。投资人获得的报酬率，就可以将其连结的投资品收益率乘以这个参与率大概估算而得。

　　应对技法：在购买投资连接险时，可以看看保险公司的投资手则和说明，其中会对每个账户多少比例投资基金，多少比例投资债市，最高不会超过多少等等要素，有明确说明和限制。根据这样的资产配置情况，客户可以分辨每个账户的风险类型，从而做出适合自己的选择。