主题研讨会二：私人银行的产品服务与市场开拓

　　搜狐理财频道主办，《金融时报》合办的“搜狐2009年私人银行发展研讨会”于5月26日下午在上海举办。我们特邀请监管部门领导，各银行私人银行部门负责人与专家学者共同参与此次私人银行业的盛会，与会专家就中国私人银行业的发展、资源整合、市场培育，与产品服务创新等话题进行深入的探讨。

    以下是主题研讨会二：私人银行的产品服务与市场开拓的嘉宾发言： 

　　复旦大学金融研究院院长助理、副教授 杨青 女士

　　法国兴业私人银行(亚太区)大中华区负责人、董事总经理 李晓芸 女士

　　中信银行私人银行中心副总经理 周文 女士

　　中国民生银行私人银行资深顾问 洪曦 先生

    工商银行私人银行部财富顾问部总经理 钱晓阳 女士

    拓索中国品牌与满意度研究部研究总监 权文洁 女士

　　王影：我们现在进入第二场主题研讨会，现在我们有请本场主持人谢刚，下面有请嘉宾复旦大学金融研究演院长助理杨青教授，法国兴业私人银行大中华区负责人李晓芸女士，中信银行私人银行中心副总经理周文，中国民生银行私人银行资深顾问洪曦，工商银行私人银行部财富顾问部总经理钱晓阳，拓索中国品牌与满意度研究部研究总监权文洁。

　　谢刚：我们这场讨论的主题还是产品与服务，我们现在就来讨论一下中国私人银行在产品和服务方面的不足？

　　李晓芸：过去12年来我都在法国兴业银行香港做私人银行业务，我发现中资银行在硬体方面绝对不会比外资银行差，在软体方面还需要加强深度，私人银行并不是卖什么产品，卖什么结构给客人，我也希望能够带进新的气象，希望私人银行是一个文化，是一个不同层次的享受，我们是当一个很好的听众听客人有什么方面的理财诉求，我发现每一个成功人士的背后都有一个故事，而且每个人理财的理念都跟个人的性格很有关系，客户个人的性格跟理财有关系间接也跟客户经理人的个人魅力也有关系，那这个个人魅力里面包含了很多，当然包括对市场的了解，对产品的认识，对风险管控的诉求，到中国来我知道一个词叫合规，目前在中国的金融创新是有所受限的，在软体方面跟客户的沟通还有客户经理人本身的素质以及背后的国际对能够发展出来的魅力是很重要的成功因素。

　　谢刚：您觉得现在中国产品服务和发展更多受到政策的约束，在创新方面稍显不足，周总怎么看？

　　周文：很高兴在这里有一个机会跟大家进行交流，私人银行这个新的业务在中国其实是处于一个摸索的阶段，不管是中资还是外资，不管有多么丰富的经验到中国来都要解决一个水土问题，面对中国的高净值人群，其实我们都感觉很多的客户有可能财富积累到这么一个高度，但是自身的需求是不是有丰富的诉求，我们自己感觉整个银行业对私人银行在中国的发展都处于一个摸索的阶段，这个摸索阶段不管是体系建设，不管是产品研发，不管是增值服务，既然是处于摸索的节有哪些成功或者失败还为时尚早，我们在这个过程中出现了一些方向上的不同，不管是中资还是外资都可以理解的，而且方向上的不同哪个方式更好或者不好也为时尚早，在这个过程中不否定可能我们在前期，就是在产品上，在服务上跟当下的经济环境有一些不符合的，在这个过程中出现这些问题是可以容忍的，只是现在更多的是把重点放在怎么样在出现可能不太适合的情况下更多的摸索到客户的需求和我们银行提供的服务更有效的做一个配合。

　　洪曦：首先私人银行是一个非常有趣的工作，因为我自己做过很多的投资，跟客户沟通的时候也是跟客户学习的过程，最过瘾的是跟客户在一起如果你跟客户谈完话以后，客户认可你，他愿意跟你交朋友，我觉得这很过瘾，刚才说投资理财是一种文化我非常认同，人的思维到达一种境界以后不管是艺术还是逻辑的理财，在高处是相通的，把所有投资工具作为一种语言去描述这个世界的变化，描述这个资本市场越精确，越准，越合拍，其实是对社会的认识，私人银行是对客户经理要求非常高的工作，其实我跟客户交流的时候首先是判断在客户有什么样的需求，中资跟外资的区别在于，外资因为总部在外面肯定是以销售为导向的，肯定是要完成收入的，我在中资机构里和外资机构里都待过，我觉得外资的人文文化是很值得我们中资银行学习的，我觉得外资在两个方面上是有一定优势的，因为在私人银行家里面看这个世界是不同的法律和制度的板块，中国如果一个人再有钱投的全是中国资产的话那中国的GDP也就占全球的6%，所以不可能做到全面，我刚刚非常同意招行这位小姐的观点，私人银行是一个非常有趣的一件事，在战略是可以把握的，在战术上是很难把握的，当产品是简单的时候比的是对趋势的判断，作为私人银行经理知识是很简单的，最重要的是对趋势判断，那些有钱人应该把他们的生活变得简单。

　　谢刚：洪老师的发言非常精采，把我们今天很商业化的讨论题目印象了文化还有哲学更深层次面的东西，我个人的理解要认可私人银行的产品和服务的时候，先要认可他的理念和价值观。

　　钱晓阳：各位嘉宾，主持人下午好！我非常赞同刚才几位讲的，其实与其讨论私人银行的产品与服务，更重要的是一个文化的经营，私人银行产品真的不是私人银行的全部，甚至说不是最重要的部分，在这个发展过程中，包括我们工商银行在去年3月27日第一家持牌经营的私人银行，应该说一年多的经营下来，我觉得是一种文化的经营，在讨论私人银行当前和未来的发展趋向，有必要讨论一下在中国发展私人银行的深远意义，为什么在今天发展私人银行，在改革开放的30年或者在金融改革的20多年，我在中国的银行业做了30年，是经历了整个中国金融业的改革开放，这是一个市场发展的需要，它的意义不仅仅是在某个客人的身上，也是金融发展到一定的程度才达到的，我感觉在这个时候要理解私人银行的深刻含义比我们在微观上面谈一个产品或者服务更有意义，我们中国真的很伟大，整个创新的能力都非常快，我们走进来了，所以这种创新的服务不是简单的监管问题，不是简单制作产品的问题，是伴随着整个经济和客户共同成长。

　　谢刚：非常感谢钱总，我们四位来自银行业的嘉宾都从一个更深，更高的层面去看待私人银行的服务和产品，对于消费者可能更关心更务实的东西。

　　权文洁：我来自拓索中国是一个专业的市场调研公司，可能今天我们是作为一片绿叶来存在的，我们的这种专业调研机构和企业，和银行业的从业者成为一种战略合作伙伴的关系，刚才很荣幸也看到业内的招商银行和其他的银行都在做行业内中国财富增长研究报告和趋势的研究，这是我们国内银行业包括财富市场快速发展很高层次的一种知识积累，因为只有在这样的知识积累基础之上促进这个行业，对整个市场有深刻的把握，对消费者的需求能够从一个战略的层面做一个科学的规划，回到刚才的产品和服务的问题，我很认同业内的从业人士的发言，洪先生以自己很长银行客户服务的经验道出了和客户之间产品和服务并没有一个最核心的差别，而是一种个人魅力对客户的征服，在客户面前展现了自己最好的形象，最专业的素质，作为调研来讲怎么能促进整个行业，要以个人的优秀带动群体的优秀，我们对整体私人银行从业者从业的能力有整体性的判断和评估，是否国内的外资银行客户经理就一定是一个产品方面的专业，国内的私人银行从业者存在着知识上的欠缺是以服务来弥补的，这方面都是很好的课题，我们可以在这方面继续投入相关的研究去证实或者为各家的发展提供我们咨询建议，今天的论坛很感谢搜狐，也很感谢大家是促进我们思想的交流，互相取长补短的促进。

　　杨青：首先非常感谢搜狐财经和在座的嘉宾在私人银行所做的市场贡献，私人银行的门槛是一千万以上的私人财富者，银行是希望作为一个资产的保值增值，第二个是要全球进行资源配置，有一个资产的长远规划，第三个就是关于私人的兴趣和家庭的服务，其实我分析下来无非是两点，要突破一个口最关键营销方面和产品方面只是一个辅助，最关键的还是关系的营销。

　　谢刚：我可以理解为第一轮的问题总结各位的答案，目前在私人银行产品和服务方面从微观角度来说合规性和产品多样化，产品创新性的问题，在产品背后的文化价值认同，各位觉得在目前的合规性和产品创新性，多样性方面，私人银行有哪些可以努力提高自己的地方呢？

　　杨青：其实一说到合规性肯定是跟具体的游戏规则相关的，我从其他方面来看以中国为例，我称之为政策性，产品的话称之为技术的创新，制度和产品的创新关系的问题有时候称之为鸡生蛋，还是蛋孵鸡的问题，比如像监管机构要查热钱，还要涉及到私密性，是披露还是不披露，我们国家能不能做到这一块，瑞士银行在这方面是做得非常棒的，要根据客户实行全球配置，不管是各方面的开放还没有实现，这样的话银行要做只是潜规则来做了，从另外一个角度是绕弯弯的过程，从学界来说我们只能说是外行看着这样做，但作为从业人员来说更了解怎么样找到一个合理的途径，尤其是在发展的方面为了做一个先行者付出一些代价，不管怎么说从国家的政策监管引发的合理性，私人银行的发展来说也是走的一条带血的荆棘之路，作为市场的先头兵肯定要付出代价的，如果五年，十年之后进入这个市场可能获得的就是一个平均利润，这是一个历史自然的进化过程。

　　谢刚：杨老师提到了一个非常有意思的词叫做潜规则，不知道来自银行业的代表在产品的合规性和创新性的博弈中是否有潜规则？

　　李晓芸：对我来讲过去12年来我在香港，去年我从香港搬到上海来，大家知道由丰入简难，大家知道在香港理财产品是五花八门，而且不断跟着客人的诉求走，有的时候因为创新的原因让客人了解他的需求，我们有一大批资深的团队每天的工作就是绞尽脑汁研发一些最新的产品满足客户的需求，去年到上海来对我来讲是一个很大的转变，虽然我针对的市场并没有太大的改变，因为我自己是台湾人的关系，所以客人的背景也是以台商为主，在这里衍生一些本地的个体户和一些企业家，可能在金融危机的时点上面任何事情都有正的一面和负的一面，在香港、新加坡私人理财业务这么蓬勃的市场上，水可载舟，亦可覆舟，要让客户了解在财富方面的需求是什么，而且要跟客户沟通风险管控，当A股是六千点的时候，我每次飞到上海，飞到北京都找不到我想见的客人，因为每个人都疯狂的买卖股票，很难找到他们，有的时候我们要找新客人的时候，他们也会很说我把钱交给你能做什么，现在股票回转到两千多点，我们希望一步一个脚印，我们也希望客人回过头来想到我曾经跟他说过的管控风险，中国每一天在创造70个百万富翁，在这里面能够做私人银行潜在客户的人大概有将近40万，如果40万的客户里面以我们在香港和新加坡水平来讲，一个客户经理人针对60个客户，我们市场上有没有这么多的客户经理？这是一个很大的问号，我以很敬佩的心里来参加今天的论坛，改革开放30年来，我们现在要摸着石头过河，我必须把我在国外所学的经验全部放到抽屉里去，我要重新认识这个市场的需求，我要重新认识我们的客户，每做一样产品要报备，这是我们在新加坡和香港市场里面不是常有的经验，在这个过程当中我们也做了多的学习，在间接的过程当中客户经理人跟客人都能够意识到风险的管控是很重要的，什么事情都要合规的，私人理财不外乎以人作为本位，我们今天面对的都是高端的客户，有一个数据统计华尔街从事金融理财大概有40万人，在伦敦有25万到30万，在东京有15万左右，在中国有将近10万人左右，可是跟香港相比香港有35万人，值得一提的在伦敦25万到30万人当中有一半是外地人，我就常常在想中国有很强大的基础，有很好的硬体，如果我们能在软体方面配合吸收这些国际人才的话，我相信这个市场未来的蓬勃是指日可待的，当然我不是说外来的和尚一定会念经，但是外来的和尚会带来海外的经验，以我的团队作为一个例子，事实上85%都是本地的客户经理人，我只是起到一个领导作用，我们希望借助海外的长处搭配国内欠缺的部分，然后让它更快的日益壮大。

　　谢刚：如果这一天产生的70个百万富翁都来找你，他们都有不同的理财偏好，理财需求，要您制作70个不同的理财方案，而且这些方案都同时要符合规定您会怎么做？

　　周文：这个假想是很激动人心的，面对这种困难是痛并快乐着的困难，我们私人银行面对的不是热火朝天的局面，我们更多的面对是合规和产品的创新，我在外资银行也待过很多年，在中资也待过很多年，对于这两个问题我们都是非常重视的，对于中信来说上至行长下至各个部门的负责人，对于合规是天天讲，月月讲，年年讲，希望我们流程上面贯彻到每一个步骤，我以前自己也做过客户，自己也带过客户，现在分管营销，如果把合规看成是一种约束的话真的业务就没法发展了，我自己觉得从营销这个角度来看产品的合规性，我一直在一线带领员工做营销，做客户的，反过来看产品的创新经历了那么多年对产品的渴望，我们其实作为前线来说非常希望有一个产品风险又低，收益又高，我们不如更准的抓住客户的需求，及时提供给客户服务，及时给客户做一些规划，我觉得这个更实用，产品要跟以往完全不一样的创新是很难的，从私人银行整个业务线来看产品创新，其实在当下也是很难的，我们知道私人银行客户比较重要的三个需求，一个是财富的保护，财富的稳定增长，还有财富的传承，实际上很大一部分依靠的是信托这一类的产品，那在中国信托这一块相对来说比较滞后的，所以在这块我的理解这个创新还不如回到在当下的监管政策下更迅速的高效满足客户需求，当然这整个过程是贯穿合规文化在里面的。

　　谢刚：刚才周总说到在当下产品的创新是非常困难的，您是否赞同这个观点？

　　洪曦：部分赞同，合规和创新就是一个监管和被监管，这是一个客观事实，我们民生银行是最严格的恪守合规的，当政策有波动和有抖动的时候自然有套利空间出现，创新也是这样，每次金融政策有变化的时候，就派生出来一种东西，做产品的人非常聪明，但本身没有做空的机制，手法很少，我个人是很欣赏尽早开放，我非常想跟外资银行竞争，我觉得应该在一个平等的平台上去竞技。

　　钱晓阳：我觉得私人银行首先是姓洋，上百年的历史是从海外引进的，实际上创新也好，竞争也好不是一个简单的行为，是大家在这个市场上共同的进步，共同的繁荣，这是我们所有的同业所追求的，我是每年都要到香港去一两次的，去拜访各家银行，不管是零售银行还是私人银行，但是我们在中资银行做私人银行的时候有一个很清醒的目标就是要做一个中国特色的私人银行，完全拿来主义百分之百是失败的，中国私人银行的起步是整个市场处于一个起步的阶段，简单的把合规，创新，归纳到一个完全做投资理财的资本上我感觉不太准确，作为一个中国特色的私人银行，我感觉在整个创新发展中必须是和法律的环境，监管的能力以及技术，手段，客户的成熟度共同进步的，银行是经营信用的行业，也是一个高风险的行业，所以我认为私人银行的核心我的理解既然叫传承首先是保护财产，而保护财产的前提必须是合规经营，银监会颁给工商银行第一张私人银行的牌照我认为它的意义在于监管部门和整个商业银行探讨中国特色的时候，是共同推进创新的，这一点在这一年中有很深的体会，因为私人银行的客户实际上差异非常大，我们现在有四个分部，在珠三角，在长三角，在环渤海每一类私人银行的客户有地区的差异，民营企业家客户的需求和做专业投资人的需求是完全不一样的，所以是不同行业的需求是不一样的，我感觉做中国特色肯定我们的视野不能仅仅放在围绕着做增值上，这并不是全部，比如我们现在做企业的客户，其实有很多的客户并不关注直接的投资，今年我也到香港好几家外资，他们在做海外的客户跟做中国的客户以及整个银行理念也不完全一致，我们很多的客户跟中资银行有紧密合作关系，可能我们更理解客户，比如做企业的，我们有很多包括一些信贷资产来做短期的配置，包括最近很成功的三位客户跟一位客户的关系，通过个人委托贷款实现了所有需求的满足，它非常的个性，所以产品和服务非常全面化，我们利用在中国客户的了解以及财富环境，财富增长周期来提供服务就是非常好的渠道和方向，在这点上外资银行不如中资银行，但是做全球配置这一块中资银行是要向外资银行全面学习的，只有这样私人银行的市场才会真正的发展壮大。

　　谢刚：我相信对于一个普通参与私人银行的投资者并不在乎产品的合规性，创新性只是想得到一个好的服务，买到一个好的产品，您认为什么样是一个好的产品？

　　权文洁：我现在作为一个客户要去投资一大笔的财富，我肯定想到有很好的收益，但是我也会考虑到在目前的状况下投资这样的东西一定会给我带来什么样的影响，因为任何一个有利的东西一定会有弊端，一定会考虑到目前的收益和未来长远的影响，现在很多人抱怨买理财产品为什么亏了，很不满，实际上在这个过程中是不是银行和客户做到了很好的沟通，把这些相应的风险和问题对他进行了解释，如果最后发现给我推荐的这个产品有很大的不合乎市场发展规律，而且没有被国家允许，那肯定不仅仅是不信任的问题了，而是直接导致对银行信用体系的破产，任何一个企业，任何一个行业的发展一定是有行业的道德在里面，就如同我们做调研，我们也是替客户做一个战略的咨询，这样的结果对你是有帮助的，一定要通过自己的判断和自己业务的结合把这样的结果去和自己的实际需求相结合，我们很多业内从业者做了很多很基础，很前瞻性，教育性的工作，把这样的私人银行概念，一个很好的理念，一种生活方式，一种生活态度介绍给国内的客户，让大家看到其实我可以把我未来的生活做出一个很好的规划，我现在是一个很好的明星，等我不在风头浪尖的时候我同样可以享受高品质的生活，这是在国内瞬间暴富的人群没有意识到的人群，我们在一线工作的人士做了很多很重要的工作。

　　谢刚：我们下一个环节讨论一下理念的问题，在最开始的时候大家有一个观点还是比较一致的，就是产品和服务可能只是表象，更深层次的东西是一种理念，一种价值观，当客户接受这种理念的时候才能更好的接受产品，接受服务，杨老师您觉得私人银行是需要给客户灌输一个什么样的理念？一个什么样的价值观？

　　杨青：从另外一个角度说这可能涉及到中国消费者的文化问题，到近几十年来文化体系出现了一个断层，而且大家对这个财富是比较引以为豪的，但同时也希望保留私密性，是否想请一个人来做这个事情的时候，可能确实是有一个培育的过程，前两天我一个硕士研究生同学问我，他说我现在房产有三套，车有两辆，每年要全球旅行，但是黄金要不要买，这个价钱又是在高位，资本市场不敢进，当时这个确实难倒我了，因为本身中国处于一个转型期，对于消费者来说千变万化，这就涉及到一个消费者人群的细分问题，一细分之后可能就会发现每个人跟他原来的背景和资金的来源有很大的关系，再开发产品还是以后的生活模式也会有很大的不同，我从外行来说体会到的就是这两点。

　　谢刚：在中国有一句古话叫做富不过三代，但是在国外有很多比较显赫的家族都传递很多代，这其中有财富传承的过程，私人银行在这方面应该传递怎么样对待财富的财富观呢？

　　李晓芸：我们现在真的是在摸着石头过河，我们并不急着要把国外所有的东西都搬进来，我们拿国外可取的部分，带到适合中国的国情上面做一个结合，我过去本人在中国18个月就是在不断学习过程中做一个整合，去年6月份在金融危机要爆发的前夕法国兴业银行私人理财我们投资了37%在洛克菲勒，到今天为止他是第六代，为什么这个家族能够很成功的把财富传到第六代，而且不断的在各个不同领域做一些财富的贡献，今天大家要意识到很搞鬼的想法，每个人的社会责任，取之于社会，用之于社会，也回馈于社会，这些财富真的是带不走的，这也就是搭配了第一步私人理财的理念，很多时候私人理财并不是卖产品，大家每个人都有认识的时候，自然而然营造出这个氛围来，自然而然这个市场就做出来了，那你还怕跟别人有竞争吗？我们自己做到什么地步，我为我的客人达到什么样的服务层次，事实上创新并不完全是为了真正要走在市场前端为创新而创新，事实上创新应该是沿用客人对财富的要求，生活形态的一种需求作为私人银行跟客户有所搭配，讲一个例子2005年春节的时候在香港，我们宴请了一个很重要的客人，银行这一方包括我，包括我们香港的主管，包括亚洲区的老板，他是法国人，在茶余饭后我们发现三个客人都对红酒特别的感兴趣，因为我的老板带了几瓶非常特别的酒，因为这些酒不是有钱就能买来的，我们这几个客人问既然今天法兴招待我们到香港来有这么好的晚宴又搭配这么好的美酒，我们是不是也能够通过法国兴业银行帮我们收集一些的酒，因为好的酒是要通过酒商的去拿，在这个大前提之下我们完全是为了配合客人的生活形态，配合客人对酒的爱好我们为他量身定制了一个红酒的资产配置，我们老板为了让我们六个亚洲主管心悦诚服推广这个红酒的基金把我们带到法国去招待了我们六天，这里面有很多科技，有很多传统，有很多让法国人觉得骄傲的地方，这就影射了私人银行，当我在招人的时候我很重视这个人是不是真，是不是诚信，今年是我第12年在法国兴业银行我觉得我学无止境，我觉得每一个过程都是一个挑战，我必须对每一个客人负责，所以我不能到其他的银行去，因为我带着每个客人的隐私和尊重，我也这么带领着我的团队。

　　谢刚：周总和你的团队是用什么样的方法取得客户的信任，让客户认同你们的产品和服务的？

　　周文：刚才主持人也讲到富不及三代，根据一些调查也跟客户做交流，财富积累到一定程度的时候影响到幸福指数不是财富依然的增加，很多是这个家族，是这个家庭的婚姻状况，是第二代的培养，这才是更多影响到幸福指数，我们怎么跟客户做服务，其实传达一种中信的文化，我们在本月的21日发布了一个中信未来领袖计划，这个计划就是针对我们客户的第二代做的一个计划，我们希望他们今后成为中国社会未来的领袖，作为家族有责任的传承人，我们这个活动基本就把客户分年龄段给他们提供不同的才艺方面的帮助或者是对18岁以上留学的帮助，对已经承接家族企业重任的给予一些专业知识，做私人银行是做一种文化，做一种气氛，中国话叫做一场气场，这纯粹依据产品是没法做到的，我们希望中信私人银行给到客户是这么一个高端的社交平台，我们在做中信未来领袖的计划，其实我们也基于一句话，对于第二代的要孩子能飞多高更多的决定于你跟谁一块飞，我们一直想致力打造的平台除了到中信私人银行来拿到更多的前沿资讯，还有是满足对生活状态，生活质量，社交圈子的培养，在这一块如果做得很好，做得有特色可以弥补很多，更多的是跟客户达成一种默契和信任。

　　洪曦：私人银行前提条件是坚实的产权制度，我们不可能设想20年前有私人银行，我们不可能想20年前明目张胆的为富人投资理财，已经开始认同特权了，其实富贵和财产是正相关的，国外到第三代的时候更多人是研究哲学和艺术，并不是研究怎么挣钱，他是在享受生活，道德品质和思想贵族是可以存在的，现在社会上在各种利益集团之间已经有一个均衡的交易平台，如果你是精神富翁的话其实很容易变成财富的富翁。在市场经济任何东西都有价格的，我个人认为必须要合乎法律，作为私人银行的从业人员来讲应该有志于在最好的私人银行里面做。

　　杨青：我经常会教学生去思考一个问题，因为合规有时候未必是合理的，当时要想私人银行成立的话一定要引入海外战略投资者，为什么一定要引入海外战略投资者才可以成立私人银行，从我们的角度和市场的角度来说这个就会质疑，我们就想办法走弯路了，你刚刚特别坚挺合规性，但有时候并不是合理的甚至是有问题的，制度也会变迁的。

　　洪曦：要合理还是合规，这肯定是合规的，我告诉你存在就是合理，很多私人银行没有战略投资者。

　　杨青：具体一点现在人民币还没有开放，在这个合规的前提下有些东西是没有做的，有没有想过为它做准备，但是不投到市场。

　　洪曦：我是严格的合规，但是不知道钱怎么出去的，但这时候要求我选择我可以给一个建议，如果已经是存在的可以给建议，但一定是恪守合规的。

　　杨青：其实我想问的还有一个，你规定不做的肯定不做，但是没有规定做的一定做？

　　洪曦：不一定，首先是以客户为导向的，上周德意志私人银行在外滩三号做了一个艺术之旅，如果我的一个客户是做收藏的，我会通过我的关系会让他去，另外对客户传承，我的客户他的孩子从美国回来我会帮他做一个职业发展规划，知识结构储备是年轻人应该完成的，但是锻炼你的智力应该是在社会当中不断学习的，给他这样一种服务那种感受是完全不同的，我的客户经常有从招商银行过来的，我认为招商是一个非常值得尊敬的对手。

　　谢刚：不知道钱总这场辩论有什么样的感想？

　　钱晓阳：刚才说的我可能理解不太透，我觉得全世界的银行都在遵守当地的法律和当地监管部门的准则，所以任何一个客户在全世界任何一个银行去开户都有了解客户的要求，因此只要是客户已经在当地的银行进去了，已经开户了，实际上他的资金就是合规的，包括客户在海外资产配置不存在合规的问题，现在中资银行都在走全球化的道路，全球配置是两个概念，一个是本地的货币怎么参与全球的投资，另外客户在全球的资产有一个顾问进行分享，对他资产进行安排。

　　谢刚：他们所说的价值，文化，都是很虚的东西，我觉得说点实的，所提供的服务就是比较贴近客户内心的需求，是一种比较软性的服务，您觉得从消费者角度来说更需要一个什么样的软性服务让他们对整个私人银行的服务满意？

　　权文洁：在这样的一个时间我们召集这样一些专家，这样一些行业内的从业者共同讨论这个问题，有很多人通过财富的积累对银行方面产生了一些需求，他们并不明确是否一定会通过私人银行来得到一个满足，我觉得未来私人银行的品牌化的发展，就是说你的银行找到和你的客户最合拍的点是非常重要的，银行业树立自己的品牌要找到最符合银行的风格，是银行形象的发展趋势，这一定是我们未来银行业发展私人银行业务的方向，更多的是从文化方面的融合，客户和客户经理的吻合以及产品的吻合。

　　李晓芸：事实上这个市场真的是够大，每一家银行都有各自的长处，这个市场是水涨船高，现在刚刚开始是一个很困难的磨合时期，没有什么好的人才和坏的人才，天时地利人和，其实大家都是中国人，对中国文化历史的了解也都差不多相当，问题就是每个人有对自己业务的认定，今天我们这些做领导的人能够把这样的氛围带起来就很好了，现在政府也在推进这个方面，接下来的三年五年上海的市场会发展得很大，上海和深圳互相辉映都可以作为人民币结算中心，这都是互赢的局面，未来人民币日益壮大，中国也是不可忽视的世界大国，所以我们要在各方面做得很到位，在中国不会少国际人才，问题是一步一个脚印的做好。

　　权文洁：在这样一个发展的环境当中，我们每一个银行一定会在这样的环境里找到自己的定位，找到和自己的银行和风格、秩序相当的客户，富在他们的层面有自己的生活价值，社会取向，现在的策略是不是和你要找到的人群有最接近的点，我相信通过我们业内共同的努力，这个市场，这个氛围一定会有更好的发展，当然这个业务就不仅仅是我们今天讨论的话题了。

　　谢刚：非常感谢各位嘉宾，谢谢大家！