发展私人银行需要长远眼光

　　访中国建设银行私人银行高级客户经理王汝成

　　王汝成是中国第一批从事私人银行业务的“先锋”，中国建设银行私人银行业务创建的见证者之一。在业内和同事的眼中，他是公认的“老师”和“前辈”；在客户的眼中，他既是良师又是益友，是值得信赖和托付的“老朋友”。

　　王汝成喜欢打高尔夫球、游泳、收藏玉器、阅读历史书籍。有人认为，交朋友难，和有钱人交朋友更难，而王汝成有很多“有钱人”朋友，他是怎么交朋友的？

　　王汝成说：“有钱人也是人，有和普通人一样的情感，也有七情六欲，有自己的家庭，有自己的爱好。其实，人和人成为朋友并不难，难的是，你能不能碰见这些人。”

　　和对公业务不同，私人银行做客户也是做朋友，跟客户之间一旦形成稳定的关系，可能就是一辈子的朋友。那么，如何才能形成稳定关系呢？

　　王汝成认为，首先是为客户着想；其次是具有专业优势，客户信任你的专业性，就会信任你；再次要够细致，能为客户想到很多东西，例如他如果爱好翡翠、白玉，就可以给他发珠宝展的信息，和客户一起去看展览。建行私人银行组织有关子女教育的讲座，就会通知有适龄孩子的客户来参加，并听客户讲自己孩子的故事。对关系很好的客户，王汝成会自己花钱买礼物送给客户。客户的子女举办婚礼，会邀请王汝成参加；王汝成结婚时，很多客户也送来了礼物。点滴之间，拉近了彼此的关系。

　　插上“投行”这对翅膀

　　2007年，中国银行成立国内第一家私人银行，国内私人银行在中国正式起步，随后包括建行在内的多家商业银行都推出了私人银行业务。现在，国内的私人银行似乎并不是“很挣钱”，行业内都把它当做一个战略性业务来看待。

　　中国的私人银行业务所处的发展环境与国外不同，目前尚处于第一代、第二代富人阶段，没有形成欧美那样“历史悠久”的家族企业，有的人甚至钱财“来得快去得快”。有人认为，如果模仿国外，走家族式私人银行的发展模式，不符合“中国国情”。如今的国内私人银行领域，很难分辨彼此的业务有什么绝对的不同，或者说哪一家特色更鲜明。

　　在今后的三五年内，私人银行能否盈利？谈到这一问题，王汝成身体前倾，伸出双手，语气沉缓，“现在大家都处在设立或成长的初期，但是有一点可以断言，未来三五年的发展，无论哪家国内的商业银行和私人银行，只要和投资银行业务结合得越来越紧密，它未来的发展速度可能就会更快。”王汝成认为，应该把私人银行、财富管理和投行三者紧密结合起来，私人银行背后要有投行做依托，投行业务也将会为私人银行的利润增长点带来很大突破。

　　“私人银行前期可能为客户提供一些个人投资理财服务，私人银行的客户都是有企业背景的，当他的需求延伸到企业的时候，由个人过渡到他背后的企业，私人银行的服务必然要跟投行结合”，王汝成是这样看的。

　　建行私人银行的客户多是中小企业业主，绝大部分较难符合银行的放贷标准，而这些中小企业的融资需求却很“实在”。客户需要通过私募等方式融资，把企业的规模做大，再去上市。私人银行的客户本身就是巨大的资源，有需要融资的，也有需要投资的。私人银行将“投”与“融”结合起来，通过建行自己的投行——建银国际为企业提供投行业务，包括私募股权投资、引入风险投资等方式，促成融资，赚取中间业务收入。“只要企业好，项目好，在这个平台上就有投资人。当私人银行插上投行的翅膀后，业务就可以飞起来了”，王汝成说。

　　如今，建行私人银行跟投行结合得非常紧密，依托并支持建银国际，“我们的合作很紧密”，王汝成说。

　　随着利率市场化，金融脱媒现象深化，银行对公业务的利润增长难度会越来越大，个人业务将是银行未来获利的重要组成部分，而个人业务中，私人银行业务必然是一个重点，因为它能串联起对公、对私业务，且在把客户培养起来以后，能给银行创造更多的收益。王汝成说：“私人银行的潜力非常大，它依托的是传统个人银行业务，接下来如何把这个群体中具有质的飞跃潜能的客户找出来，培养他，帮他做大，实现客户利益的同时获取银行的收益，那就是私人银行和投行结合之后要做的事情。”

　　“Change We Need”

　　王汝成并不赞成这个说法——受金融危机影响，大部分外资私人银行客户已回流中资银行。“客户对境内外私人银行的选择，主要基于自身不同的需求，需求不同，选择的银行也就不同，市场格局不会发生过大的变化。例如需要移民或在海外开展业务并希望在海外上市的客户，很难说这部分客户就会由外资银行转向中资。”

　　但王汝成认为，这是中国私人银行的一次机会。他说：“机会出现了，关键看你能不能把握它。此次金融危机至少给了国内私人银行一段宝贵的时间，来把业务、差距补上。危机总会过去，繁荣也将到来。如果冠以‘私人银行’的名字，但做的还是商业银行的事，客户依然会流失。”

　　国内私人银行要抓住危机这个稍纵即逝的“空隙”，进行“改变”。

　　首先，是“路线图”问题。说到这个问题，王汝成轻轻皱起眉头，身体斜靠沙发，“因为大家都在起步阶段，对到底应该做一个什么样的私人银行，想发展成什么样子，不同的银行有不同的看法。以国内的情况看，各家银行都是在实践中摸索——什么样的服务最适合国内客户呢？或者说，各家银行都希望找到一条能够跟未来发展相契合的道路。但哪些服务或者说哪条路是对的，这些都不是太绝对的事，市场在变，客户的情况和需求也在变。”

　　其次，制度上也会有变革，其中包括考核。王汝成说：“私人银行是银行的战略性业务，所谓战略业务，往往是眼下不挣钱，要养着它，但未来可能赚大钱。那么，能否平衡现在高投入和眼下的小产出，对各家商业银行来说确实是个问题。比如，要花多少钱给做私人银行的人员？薪酬级别怎么确定？如果完全依据市场定价，目前这块业务不会产生很高的利润，薪酬自然不高。然而，私人银行领域的人才是很稀缺的，给高了，其他部门可能会有意见，说你不创造收益，不挣钱的人，不但在花钱，而且各种待遇还要更好。如果没有投入，不给私人银行人才相应的待遇和政策倾斜，就可能造成人才转移，自己辛辛苦苦培养的人被挖走了，未来的发展从何谈起？”

　　再次，是怎样看待客户的问题。是要“做客户关系”还是要“做客户业务”？以“做客户业务”为主，就是单纯的以做成交易赚取项目带来的收益为目的，客户的利益就被后置了。王汝成说：“当你完全要靠业务获取收益时，就是要卖产品，卖了就挣钱。2008年金融危机，一些私人银行在此之前后卖出了很多产品，挣了上千万，但是客户损失很大。”国内私人银行要怎么发展？从长远的角度考虑，一定是做客户关系，就是关注客户的需求，而不是简单的即期的短期收益，不能急功近利。王汝成强调，把客户从小培养到中、到大，之后做强、上市，上市之后的管理，直到他出现对信托的需求、遗产的需求、保险的需求，这一系列需求就都可以做了。

　　改变并不是一蹴而就的。王汝成说：“发展私人银行业务也不是给钱就行的，需要整体提高:人要提高，观念要提高，配合的部门意识要提高，设备和网络体系等全都要提高，共同提高才能把私人银行业务做起来。”