信用卡市场角逐是马拉松不是百米冲刺

　　访第十一届政协委员、中国建设银行信用卡中心总经理赵宇梓

　　2008年底，建设银行信用卡业务在四大行中，消费交易额和贷款余额、新增贷款余额均排列第一，信用卡资产质量在同业中保持领先。中国建设银行信用卡中心总经理赵宇梓相信，信用卡市场的角逐是一场马拉松，不是百米跑。

　　客户“质量”重于“数量”

　　建设银行自2003年发行双币种信用卡以来，5年多时间发卡量超过2000万张。去年，建设银行将对各级机构信用卡的发卡数量考核改为客户数量考核，这一改动，发卡数量不再是追求目标，似乎放缓了发展速度。但，恰恰是这一改动，充分体现了赵宇梓对质量的追求。他认为，只有“好”才可能“快”。这个思想使他在选择客户群时和别人有些不同。比如大学生，相比于白领阶层，起初并没有引起各大银行信用卡业务多大的关注度。而赵宇梓却独具眼光，“看上了”这一群体。赵宇梓认为，信用卡有一定的时尚消费理念，这一理念在年轻人中很容易得到共鸣，年轻人是信用卡的主要使用者。此外，赵宇梓看重这一客户群的“潜力”：走出校门后，他们中的大多数都将是信用卡的优质客户，而与其等到大学生毕业时再去争夺这一群体，不如早早下手，在这一群体中树立品牌形象，增强他们对建行信用卡的忠诚度，有“植树一载，功在千秋”的战略考虑。快同行一步，2005年，建设银行率先在业内推出龙卡“名校卡”，在清华大学、复旦大学、浙江大学等90余所国内著名高校发行。名校卡吸引了众多学子，成为建设银行信用卡业务快速增长的战略性客户资源和发展潜在动力。赵宇梓强调，建行向大学生推广信用卡，除自身经营考虑外，还有积极的社会意义，它能帮助大学生增长金融知识，提升他们的理财能力，积累他们的个人信用，并帮助其构筑事业基础。除了“名校卡”，建设银行率先推出龙卡“名企卡”，面向世界500强企业、国内500强企业。这是一次批量式营销，集中了优势企业和供职于这些优势企业的优质客户，即保证了客户的优良性，又扩大了发卡量，还节约了营销成本。建设银行信用卡中心在信用卡营销中，“选对象”的慎重是一个突出的特色，从中不难管窥他们相对于“客户数量”而言，更重视“客户质量”，以及其稳健的发展风格。

　　基础重于速度

　　中国信用卡产业飞速发展，带来了人们对中国的信用卡营销策略、风险管理、竞争格局，以及配套法制建设等的关注。对此，赵宇梓表示，美国发生的金融危机，给我们敲响了警钟。美国金融危机由次级房贷引发，并对信用卡行业也带来了重大影响。尽管近几年中国信用卡产业发展总体上是快速健康的，但无论如何，“我们要吸取美国的教训，防微杜渐，未雨绸缪，避免过度授信、一人多行多卡、商户收单等方面的风险。赵宇梓认为，信用卡授信过度，是当前信用卡发展过程中的一个重要问题。信用卡是无抵押无担保的个人消费贷款，客户的收入水平、还款能力就成了发卡银行审批发卡、给予信用额度时需考虑的重要因素。一旦降低对客户的“入门门槛”，向那些“自控力不强”，经济实力较弱的“次级”客户发卡，形成“次级风险”，终将招致银行的损失。因此，赵宇梓认为，必须加强对持卡人的授信额度总量控制。设置门槛，看上去会减缓发展速度，“快”和“慢”是两种速度，但在赵宇梓看来，两者并不是绝对对立的关系。就发展信用卡业务来说，赵宇梓认为，国外信用卡业务经过几十年的发展，已非常成熟，相比而言，我国信用卡业务发展才短短几年，信用卡的普及率、用卡频率、信用消费占社会零售比例等一系列信用卡业务指标均还偏低，市场还处于发展的初级阶段。在这个阶段，只有练好内功，夯实基础，才能厚积薄发。只有打好基础，才能立足长远，并有持久的发展潜力。在赵宇梓的带领下，建行信用卡中心强化基础管理，打造客户服务团队，建立英语服务热线、贵宾服务团队、商务卡服务团队，努力为客户提供一流的服务体验。赵宇梓认为，抓好后台的基础建设是长远发展的根本。建行信用卡中心积极探索客户服务“多中心管理模式”，苏州、天津运行中心相继投产，兰州运行中心投入试运行，加快南宁运行中心、上海浦东花木运行总中心建设，建成国内座席规模最大、服务人员最多的信用卡客服中心，为信用卡持续、快速发展提供后台支撑。

　　风险管理与业务发展并重

　　如今人们的钱包中现金越来越少，取而代之的是各种各样花花绿绿的信用卡，就连新款钱包的设计都纷纷增加了“卡槽”的数量。人均拥有的信用卡数量越来越多，一人多卡，多行多卡已不罕见。赵宇梓以其对业务的敏感性，洞察了这种情况的潜在风险。他指出，单独看持卡人在一家银行的信用额度，可能是合理可控的，但将多家银行授予的信用额度相加后，其“综合信用额度”可达几万甚至几十万元，远远超出持卡人的实际还款能力。媒体曾报道过个别青年办理多张信用卡，挥霍过度，无力还款的案例，这令赵宇梓印象深刻。赵宇梓将提高全行对信用卡的风险控制力始终作为常抓不懈的一项重要工作。六年来，建设银行信用卡风险管理工作始终按照集中管理、集中经营、集中运作的原则，加快基础建设，适时调整和完善风险政策，不断优化和规范业务流程，加大风险跟踪和监控力度，信用卡风险管理工作向精细化方向发展，资产质量继续保持良好水平，确保了快速发展条件下的风险可控。进件系统、申请/行为评分卡系统的建成，实现了信用卡自动审批、自动调额等功能；推动欺诈侦测、催收管理等多项风险配套系统的上线运行，后台支持基础不断夯实。信用卡业务已基本形成从目标客户选择到征信审核、额度管理、交易监控、逾期催收、资产保全等全流程的信用风险和操作风险控制体系。中国银联授予建行“2008年度风险防范杰出贡献奖”。