高磊:通过竞争力培养建立高水平金融理财师队伍

　　高磊：大家下午好，很高兴参加这个活动，刚才各位专家更多讲了抓住机遇，迎接挑战。我想就今天年会主题的责任这个话题来谈谈我的一些体会。这个责任就是建立一支专业的金融理财师队伍，专门提高金融理财师的竞争力，从三个方面跟大家分享。一个是介绍目前中国金融理财师现状，第二个方面分析一下客户究竟需要什么样的模式？最后我想从两个方面来谈一下如何提高理财师的竞争力。

　　刘鸿儒说过中国的金融理财从业人员急需教育和提高职业道德水平，这是各家银行、保险和证券公司的共识，如何解决CFP从业资格的稀缺性和中国理财市场从业人员的急迫和庞大需求的矛盾，是我们面临的一个问题。最底下是入门服务，据银监会统计，仅在银行业就需要合格的金融理财师人数大约在50万人左右，这是我们一个最基础的一部分人群。我们在往上提升一下，只要建立一个中级理财师的工作能力，我们把这部分作为AFP这个群体，在这个群体里面选拔出国际金融理财师，还要服务于更高端。这支队伍由谁来管？EFP，2008年10月份上海国际组织开年会，从一开始瞄准国际标准。那么经过这四年多的努力，现在中国大陆这支情况怎么样？金融理财师到目前持证人是300人，CFP国际金融理财师持证人3200人，EFP是800多人，现在这个资质也是比较稀缺。从全球情况来看，CFP到08年底全球共有24个国家和地区成为国际金融理财师的标准会员，全球数量统计到07年底是11万，去年我参加美国的年会CFP全球年会，很多外国人说中国刚开始起步，速度这么快，有这么多理财师，会不会影响理财质量。国外其他23个成员国和地区，是以个人发展为主，我认为我要在这个行业有比较高的发展目标，要增强自己的竞争力，所以花业余时间，自己花钱我来参加这样一个金融理财师的资质学习，获取这个认证，取得这个证书，证明我有这个水平，但是在中国不是这个样子，中国的博士正是因为讲的稀缺性，供给和需求的矛盾，现在需要大量的，这是中国的发展模式。

　　目前这支队伍从学员分析来看，99%来自于银行业，证券保险基金只占从业人员1%，中国目前状况是这样的。再来看从美国、日本、台湾这几个国家和地区分析，第三方理财顾问，证券、保险、银行还有一些会计师，律师事务所之类的，跟目前中国整个金融市场发展密切相关的，从业人员数量，管理资产数量，渠道，还有品牌，这意味着我们未来发展空间是非常大的。

　　我们再来看金融理财师到底有什么功能？我们用医生这样一个比喻来解释他的功能和组合，金融理财师像客户的家庭医生，和客户最贴近的。甚至一代几代和客户建立长久的联系，要了解客户身体的各个方面。那么金融理财不是一个个体行为，它要一个团队，他需要支持，这个支持有专业的理财顾问团体，另外还要有产品，就是我们说的药品。金融理财师相当于客户的家庭医生了解客户全方位状况，能否对他财务做一个综合诊断，疑难杂症交给这些专业医生，专业人士打理，最后通过药品经销商，具体产品来买单。

　　我们看一下美国宾夕法尼亚州政府曾经给客户发过一封公开信，市场上说自己是合格理财师的人太多了，政府给你发一封信，提醒广大消费者，就像我们315晚会一样给你发封信，如果选择合格理财师可以问一个问题，你有多少相关的从业经验？经过了那些资质认证？提供何种服务？是单一卖产品，还是简单的在家做风险测试代卖产品，你怎么做理财规划？用什么工具？有没有团队支持？收不收费？怎么收费？为什么交这个费用？这个费用是什么费用？有没有成功的案例？有没有过失？有没有受过处分？从业经历，最后我想了解这些问题，是不是可以用书面回答，十个问题了解你信任的理财师是否是合格理财师。做金融理财的时候，是生命中重要的时刻，要更正错误的理财方式。既是艺术，也是科学，并且是多门学科的交融，随时排除一切困难，随时解答客户一切问题。究竟理财师要做什么，开发多层次金融策略，满足客户需求要有独特的竞争意识，广博的知识，工作涵盖不同领域，分析不同目标间整合能力，优点是家庭医生，首先是综合性的，强调在综合性上有一项或者多项专业技能，这是你应该做的。

　　刚才我们分析的中国理财师现在队伍建设的现状，大家会发现两个问题，一个就是行业分布比较狭窄，持证人在25岁到35岁，现在趋势越来越年轻化，因为这帮人学习能力特别强，这是我们认为目前理财师建设队伍过程中两个重要的问题。这两个问题要靠我们不断提升理财师竞争力，首先是职业道德，其次就是竞争力。

　　金融理财师职业道德有一个守则，包括基本原则，告诉你哪些能干，哪些不能干，哪些干了就要受到处罚，原来是第七项到第八项。去年国际CFP修订了法则，在面临巨大挑战的背景下，世界经济危机背景下，我们强化了职业守则，增加了第一条，客户之上。两年做一次代理，第一个有没有违反职业道德行为，第二是有没有持续提高你的竞争力。这里首先要强调仍然是职业道德，大家知道金融理财不像会计师，律师已经升为一个行业，有严格的立法约束你的行为。金融理财业实际上在银行业，保险业没有综合性部门统管，在这个时候，法律没有，法规不多，靠什么约束他？道德。这就是我们强调职业道德一个重要的原因，因为你从事这项工作太重要，太特殊，你跟客户职业生涯，职业规划，客户给你全部资产让你打理，作为理财师最重要原则就是职业道德。

　　第二个方面要提高你的竞争能力，竞争水平，我们把它本土化，制定了金融理财师标准，把理财师能力做了明显的界定，制定这个办法就是确定CFP应该有的专业知识结构，它的意义在于用共同的标准衡量全球的CFP，只要使用CFP商标就要具备这些能力，我的理想全世界让客户享受到同样的水平。包括知识结构，专业能力，和专业技能。金融理财竞争力三个关键因素，专业知识，实践能力，还有专业技能，它的衡量不仅描述金融理财师具备的能力，还具备了涉及相关行业的知识，跟着竞争力体系，我们教育体系都在不断完善，我们强调一个有能力的执证人，你有沟通技巧，你要能够解决问题，给客户提供专门的客户服务，知识能力和专业不同构成竞争力，而不仅仅强调业务水平。

　　竞争力的框架可以看这个图，核心是内环的，有三大能力，分析能力，搜集能力和综合的整合能力，我们强调理财标准中六大步骤，第一确立与建立与客户的关系，第二，搜集客户信息，并且明确客户理财目标。第三根据客户需求进行分析，第四和客户商谈共同确定方案，第五步骤是执行理财方案，第六步骤是执行监督理财方案。这里面涉及的知识点特别多，包括税务、风险管理，财务管理。

　　我们把核心竞争力分成这三大方面，搜集能力，分析能力和综合能力，在每一个能力后面有具体内容。从实践能力我们从搜集信息开始，搜集客户定量、定期的信息，这次我也参与了大会的评选，重定量，轻定期这个现象比较明显。理财是个对个的，理财性格不同，风险属性不一样，所以给你的方案也不一样，最后要通过前两个步骤治理各种策略和规划。专业技能我们要强调专业性，道德第一，实践能力，沟通能力，认知能力，都是跟客户交往过程中，打交道过程中所需要注意的。税务、保险、投资、退休、储蓄和收入，职业道德，债务，政府不利计划。

　　我们在这方面也做了一些具体实践，主要从去年开始，大规模做了一些工作，强调理财师素质教育不是拿到证书就是一个终点，而是一个起点，从去年开始开展大量的基础教育活动，同时开办了交流平台，举办年会，我们希望通过我们的努力，能够在中国，也是在实验大家一起努力，通过职业道德，通过竞争力的培养，在中国建立一支高水平的、专业化的金融理财师队伍，同时持续提升他们竞争力，大家共同抓住机遇，迎接挑战，担负起我们对中国金融理财事业，对中国财富管理的一份责任，谢谢！