罗兰贝格Olaf Toepfer:财富管理要以客户为中心

　　由《钱经》杂志主办，搜狐理财频道作为独家门户网站战略合作伙伴的2008-2009中国财富管理年会于3月17日在北京举办，2008-2009中国财富管理系列活动包括2008年度第二届中国理财总评榜、2008年度第一届中国金融企业社会责任评估和2008年度第一届中国财富管理案例评选大赛三项活动。

会上，嘉宾就财富管理面临的挑战、机遇、责任做出精彩发言。以下是罗兰贝格咨询公司 瑞士公司合伙人 Olaf Toepfer在会上发布的《欧洲财富管理的最新趋势报告及中国财富市场特点、趋势及策略分析报告》

　　Olaf Toepfer：女士们，先生们大家下午好，非常高兴能够邀请我参加本次财富管理年会，而且我是从瑞士来到中国，特地来参加这个会议的，我要向大家说的是我中文不是非常好。所以我想还是从我今天要给大家的演讲题目当中做一些有关财富管理方面的情况的介绍，我的题目可能要略微做一些调整，从宏观管理的角度，到财富的管理。

　　我在过去多年是从事私人领域的，有关财富管理这方面的业务工作的，而且我在过去一些年当中，我是曾经给许多的UBS还有其他的一些国际型的在国际上知名度非常高，排名也是数一数二的跨国公司曾经工作过。

　　我从瑞士飞到北京的途中历经坎坷，尤其遭遇了天气恶劣的条件，一路上惊奇不断，但是尽管我历经了很多的坎坷以后，我在北京的着陆是非常高兴的，而且是非常顺利的，我非常同意刚才几位发言人的讲话，从我们对国家的经济发展，经济管理，而且我们也希望能有一个非常高兴得软着陆。所以今天我要跟大家讨论的是三个主要目标，而且同时给大家提出三个问题。第一个，我们应该现在处于何方，我们的希望是什么？第二点，我们在这方面的结论是什么？洞察力是什么？这个过程中学到一些什么？第三点，哪些地方需要进一步改进，我们将来应该怎么样去做？

　　现在我提第一个问题，我们现在身处何方？我要从全球的金融这方面的管理尤其是投资银行工作方面所遭的重创给大家讲一讲。我想谈一下我们对将来的期望是什么？将来无论从金融还是财务管理方面，这方面我们已经走过了五十年这样的历程，现在可以说在这个领域中我们已经有现成的、相关的规定和措施，我们今后怎么样去应对？这个方面我要给大家介绍，对今后的，尤其是财务这方面的管理，并不是说这方面我们一定要借鉴于瑞士在这方面积累的经验，但是可以借鉴世界上一些比较成功的经验，可以说我们这家公司是世界上三大投资公司之一，而且我们也是财富这方面的管理，还有结构性的改革等等，我要跟大家说如何能够提高价值的定位这一方面。

　　我今天再给大家介绍一下这四个方面，第一点，我们要看一看金融市场，第二点，我们要看一看行业当中、商业当中的竞争者都是什么样子的？第三方面我们应该做什么样的服务，第四方面我认为最重要的，今天年会大家都在谈论的，我们客户的需求是什么？今后如何制定以客户为中心这样的一个结构？我们从中学习到一些什么？

　　我想找出一些造成目前面临的全球性经济危机一些重要原因，以及得出的主要结论是什么？比如说像我们如何能够重新获得信任，如何降低复杂性等等。我从财政和金融市场这个层面来看，目前造成的金融危机，其实主要原因是一场信用危机，也可以说以信用而导致出现的金融危机，这里我们如何能够重新建立起信任，这方面是非常重要的。

　　第二点，我要讲利润，尤其是我们如何能够在承受压力之下获得巨大的利润。我们再回顾一下70年代我们所经历的经济危机，那个时候全球范围内我们整个资产下降了大约30%左右，和目前相比我们现在资产整个下降是20%。所以在这里我们要针对财务管理这方面，有一件事情非常重要，如何能够对这个下降做出一个评估？预先的判断？可以说对海外银行并不是说现在已经走到一个死胡同，这里还要更加的了解客户在这方面的需求是什么？他们的期望是什么？所以我刚才强调了在客户期望这方面我们差距是不断扩大，现在首先要做得如何能够重塑自信心，这方面如何能够使我们所提供服务的产品更加有效，而且要建立起一种以客户为中心的治理结构。

　　我要给大家讲述的是一个长期的情况，在财富管理的市场，可以说比我们所预期的财富管理增长空间还要大，而且这里还要有一些新的规则参与进来，对财富管理这个市场的规模，可以说在这方面我们有过高的估计了，这些方面还有像区域市场的特殊性，比如说投资的行为，还有对可以投资的资产下降额度是怎么样子的？所以这方面在缩小的问题这些都要考虑进去。我还要谈市场的怎样主要是由各个国家之间的强有力的经济增长所驱动的？在一些新的客户，比如说财富这方面的积累都是来自于这些国家，但是我们必须还要创造很多种财富和投资人是来自于发达的经济体当中，像中国、日本这方面的经验。还要谈到不断老龄化的人口，尤其是发达经济体当中，这些对我们今后不断的完善我们的工作提供了一个可以改进的潜力和空间，而且也是不容忽视的。

　　据我们的研究结构研究由个体投资人所拥有的资产已经占到24.3万亿欧元，我们研究发现在亚洲板块他们所占的份额是6.6%。如果这方面大家想要知道中国处于什么样的位置？或者想了解这方面的情况，可以具体在这方面进行一些探讨。

　　第三个情况，可以说是最重要的目标客户群体，是我们开展以财富管理一个重要的方面，他们非常年龄，而且非常富有活力的企业家，很多的像财富管理事实上他们都是针对多方面、多层次的。第二点，企业家这些资产经常是与他们公司有着密切的联系，命运共同的。第三点从传统部分来讲，长期的组成，像人们继承的一种财富等等这些都是非常具有吸引力的。

　　第四个，我们所面对的客户，他们表现的行为与现在接受教育文化层次越来越高，而且越来越透明有着密切联系，而且对我们是越来越不利了，市场的复杂程度，传统的复杂程度也是在增加的，我们研究表明现在对我们面临的客户，和他们打交道是越来越困难，这里我们还要强调客户如何不是能够自己作主的话，这方面我们要给他们以引导。另外一方面，将来有一种趋势，客户需求我们能够给他们提供非常具有专业化的咨询，即使是我们面临着非常挑剔的客户，如果能够给他们提供非常专业的咨询的话，他们会为此付出代价的。

　　第五点，关于财富管理客户，他们是不是能够做出非常合理的决定，尤其是金融这方面的，还有对成本非常敏感的，以业绩为主的导向趋势这方面的决定，所以我们研究的结果确实包括在这方面是否获得高等利润率，这里也对我们客户是否要转向低成本的投资并不是一个关键的原因。第二点，只要客户能够获得高质量的咨询，他们是愿意为此付出高昂的价格。

　　我们传统上的客户，他们要采取什么样的措施？他们主要洞察力是什么，我们应该做出什么样的决定帮助我们客户如何作出正确的抉择，尤其在面临金融危机情况下，帮助他们做出正确的有关财富管理方面的决定。从这个图表当中可以给大家解释，我们有非常富裕阶层的人群，这部分人群在银行里存有数百万的资金，但是这部分人群不愿意把他们称作个体的、私人的投资业者，所以这部分人也是非常具有素养的。但是还有一部分人群，非常乐意把他们视为个体的投资者，尽管这部分人他们在资金上不是非常符合我们私有银行业这方面要求的，但是也是我们非常重要的客户的来源。这里我们如何把富裕阶层的客户吸引到像私人银行这部分业务当中去，我们认为这是今后需要努力的方向。

　　有一个问题我们今后的工作方向是以私人，以机构，或者以单位的金融机构，中国是否成为一个起主导作用的竞争者？所以这是非常感兴趣的题目，我们今后期待的利润率是多少？我们在谈到利润率方面，给我们今后定一个什么样的目标？是20%，还是40%。有关海外商业这方面最终会逐渐消除的，因为像税收方面，尤其面临国际方面的压力越来越大的情况下，将会越来越少了，所以尤其在不按规定办事的海外商业可以说在份额上逐渐降低或者减少。

　　我们谈到规模性经济的杠杆作用是获得利润非常关键的一部分，利润率不仅仅取决于在管理之下的总资产来进行管理，而且利润率是靠我们所提供的服务的产品来做驱动的，但是在这方面区域之间也存在很大的差异。这里，刚刚谈到20多亿欧元的资产，还有刚才谈到UBS，在这方面是领军人物，关键问题是什么呢？就是不同的国家，不同的区域所采取的不同的商业运作模式。这里我们商业运作模式不断的增加，复杂程度将大大超过我们所获得的规模性的效率，这里我们还要提到很多在这方面采取的一些相关的规定，而且刚才也谈到UBS曾经对四家银行其中主要一家投资了20亿欧元。还有我们研究发现如何提高我们的能力，尤其是资产管理这方面，对我们所具有的竞争优势也是非常关键的部分，这方面对总资产的管理，还会带来非常有限的效益，这里我们又要提供非常独特的、而且非常具有特殊性质的投资的理念和措施，这些也是一个唯一的，在市场上我们能够提供的采取差别对待的因素。

　　我们如何对我们资产市场来进行分析，比如说银行同行之间能够开展合作的问题，能够导致这样一个非常综合性、完整的投资也是一个非常重要的方面。

　　下面继续下一个问题，我们将要如何去做？所以在我的研究当中，发挥着积极作用，其中第三点和第四点，第一个方面我认为如何能够重新建立信任这是非常重要的。第二点，我也可以说中国资产2005年的时候已经开始了，如何能够确保战略性的灵活度，这里要提高灵活度是要提高我们的效益来达到的。

　　这里有两个问题要我们来确定，第一个问题如何能够把握和确认今后要应对的客户，第二点如何能够提高我们的效率，还有来降低我们所提供服务的产品的复杂程度。我们今后的任务，需要达到我们目标的路线图就是中间这个给大家展示的三组不同人群，他们有不同的理念，和不同的价值观。我们要不同的人群作出不同的选择，也就是说我们所工作的对象可以说是企业家，也可以是非常富有的人群，他们对财富管理这方面也持有不同的理念，和不同的价值观，所以在这方面我们要帮助他们找到如何确定，如何作出正确的决定。

　　如果能够确定我们今后工作的对象和客户的话，今后可以吸引很多的客户到我们这边来。这里我要给大家提出今后如何设计工作思路，提供三个方面，第一个方面是提供咨询，第二方面提供产品，第三方面如何提供额外的相关的服务。我们要根据不同的客户群体来采取差别对待的措施，来作出不同的原则。

　　我们总结一下，第一点，以投资为重点，以产品为中心的这中模式，可以说也是造成我们信誉丧失的一个原因，也是我们造成我们目前面临的经济危机的一个原因。可以说从短期、中期展望来看是非常具有可靠性的，我们最终市场要进行结构化调整，而且像财富管理要进行变革，要以客户为中心来进行组织。

　　在这里像财务管理，比如说在中国，我们有这样的机会能够学习和借鉴全球具有领军的、最佳的做法，而且我们还可以如何能够使用为我们下一代财务管理非常相关的、具有针对性的策略。当然了，我接着想说学习和借鉴最佳的经验，可能不是非常具有针对性的，但是从长远来看，可能会是相关的。我上周刚刚把有关财富资源管理的势头的出版物推出来，而且我也非常欢迎登陆我的网站和我进行继续的交流，非常感谢大家！