访谈实录：银保误导谁之过 投资者如何防忽悠

    银保误导频现，对消费者利益造成损害。搜狐理财频道邀请中央财经大学保险学院执行院长郝演苏教授将做客理财面对面，为大家分析银保渠道为何会误导现象频发，评析保监会“禁止在银行柜台销售投连险”这一规定，探讨解决问题的途径。

    访谈主题：银保误导谁之过 投资者如何防忽悠

    访谈嘉宾：中央财经大学保险学院执行院长 郝演苏教授

　　主持人：欢迎中央财经大学保险学院执行院长郝演苏教授作客搜狐理财面对面，今天要谈谈银保的话题，之前很多社区网友发贴讲自己在银保方面的遭遇，今天就几个典型问题请郝演苏教授帮我们回答一下。

　　在银行向你推销保险的到底是谁

    主持人：很多网友讲到自己被误导的经历，从网友反馈来看，有人在银行柜台或者大堂办理业务或者等待办理业务的时候被推销报销，银行推销产品的这些人到底是银行的职员还是保险公司的职员？

中央财经大学保险学院执行院长 郝演苏教授

　　郝演苏：两种情况都有，现在很多保险公司有专门的理财专员或者专门业务的专员，经过银行统一可以在银行的柜台或者柜台外面设一个台来做保险推销，同样也有在柜台里面的银行员工来做，这两种形式都是有的。

　　主持人：既可能遇到是银行的人也可能遇到保险公司的人。

　　郝演苏：多数情况下在柜台之外的很有可能是保险公司的人比较多，而在柜台里面因为银行柜台里面涉及到储蓄业务、安全问题，柜台里面多数是银行本身的员工。

　　主持人：除了让网友在出现的场地区分的话，在着装或者标志方面有区别吗？

　　郝演苏：有些规范的银行，银行员工上班不仅要规范着装同时代有行徽，我们的保险公司员工着装上不仔细看看不出来，都是制服，但是没有行徽，有的着装有要求，但是没有行徽，这是简单的判定。

　　无论是银行员工销售保险还是保险公司员工销售保险也好，作为客户应该知道自己想做什么、准备做什么，当然有这样一个情况，假如发生纠纷的问题我个人认为既然在银行的领地上出现的问题，事实上无论在银行领地提供服务的对象是谁，最终银行有连带责任，相当于我们到商场买东西，商场有商家的导购员在商场的领地范围内进行错误的误导，那么商场是有间接责任的。

　　谁该为在银行买的有问题的保险负责

　　主持人：当发生纠纷的保险合同和自己想象的不一样或者发生一些问题之后不知道找谁，有的网友说是否可以找银行？我在银行办理业务的时候看见有人跟银行大堂经理问，我买了一份银行保险找谁，就被推来推去，银行说找保险公司，保险公司说你在哪儿买的去找销售你产品的人，有的消费者非常迷茫。

　　郝演苏：银行的辖区内不是一个自由市场，不是随便都可以兜售的地方，不能在银行里面随便摆摊，所以进入银行领地销售，不管柜台外还是柜台内，销售任何产品都是经过银行许可的，就要对你许可的行为承担责任。

　　银行可以不承担责任吗？

　　主持人：目前来看银行好像是不承担这个间接责任的。

　　郝演苏：这是不对的，我在商场买东西尽管这个商场的柜台是租赁的，但是商场管理者既然收了租赁费要对他的行为各方面有约束，要提供服务，同时也要各方面有一个管理到位。我认为这里面最直接发生问题，我们的消费者可以向银行来讨一个说法，说个明白。银行再向你的委托方讨明白，如果是基金公司的员工在银行销售基金，如果形成一个法律链，消费者告银行，银行告保险公司或者基金公司。

　　主持人：现在的情况银行收着保险公司提供的银保高额的佣金手续费，但是如果出了问题让保险公司自己负责，之前网友反映的情况，他买了银保当时自己想买的是万能险，但是最后买的是投连险，当时操作这份产品的柜员有责任，银行认为自己是完全没有责任的。

　　郝演苏：银行有不可推卸的责任，在银行管辖区域内出现的任何问题，银行不能解脱这个干系。

　　混业兼管或可解决目前银行推卸责任的现状

　　主持人：银行“只有利益没有责任”造成这种现象。

　　郝演苏：银行归银监会监管，保险归保监局监管，没有混业监管，银行在整个保险产品销售当中处于强势地位，柜台店面是它的，保险公司处于劣势地位，相当于很多保险在争一个柜台抢一个渠道。这种情况下银行处于一种超然的位置，可以把这个责任推卸，这个现象是不正常的。

　　主持人：目前的这种情况有改善的空间吗？

　　郝演苏：从去年年底监管部门下发了一系列通知，要求改善、强化、净化银保取保的管理，各地保监局在这方面做了很大的动作，目前来讲比去年上半年要好得多。包括政策出台一些制度、规定、约束，当然这个约束从中国保监会来讲只能约束保险行业要规范自觉。同时对于给银行支付的手续费问题，政府也在加大检查力度。

　　主持人：上海保监局网站对于保险公司变相支付差旅费、务虚费都严查。

　　郝演苏：银行也会明白，渠道为王没有错，但是不能偏离市场价格，保险公司也是一样，不能为了卖而卖不计成本，这样导致恶性竞争，恶性竞争带来很多负面效应。

　　银保销售误导，银行诚信也打折扣

　　主持人：网友遇到的情况，去了以后很多人说你买的不是一份保险，我自己也经历过，银行专卖的人过来说我们有一份第三代人民币理财产品你想看一下吗，宣传单上用很大的字体印着收益率5%点多，6%点多，一般去银行存款的老百姓，目前银行存款利率一年定期2%点几，5%点几的结算利率是很高的，这种宣传的手段呢？

　　郝演苏：很多聪明的保险公司或者机构对于5%也好6%也好一问他是历史上曾经达到过的成绩，而不是目前这个产品一定会达到的，这样可以避免法律上的一些问题，我过去有过很辉煌很好的记录，但是这个记录只能代表过去不能代表未来。

　　主持人：如果业务员宣传的时候往往不会去强调这是历史记录，而不是说我能保证这个记录。

　　郝演苏：银行对于相关的宣传文章应该有一个规范化的约束，这是其一。其二，银行和保险公司应该联手对于销售产品讲明白，这是基金、存款还是国债还是保险，因为在银行的理财柜台大部分就是这些产品，这几个类别应该讲明白，不能用模糊的概念，对消费者是有负面影响的，而且会连带影响我们的民众对于银行的信任。

　　主持人：银保信任危机很多人都说自己或者自己朋友经历过去了银行，对方说我卖一份存款我负责你一份保险，最后签了合同就是银保的合同。这种情况被谁赶上了会对消费者对银保未来……

　　郝演苏：我国的金融体系建设和完善，诚信是经营好的根本环节，银行业好，银保也好，是取信于人的，如果诚信方面出现问题很麻烦，我把我的钱交给你管理，无论交给银行也好还是交给保险公司都是一种信任，而这种信任如果辜负了对于银行的长远发展是很有害的，银行在短期行为方面应该加强。

　　主持人：如果发生类似信任危机银保方面有什么特殊的情况？在银保渠道买的产品被误导之后往往认为是保险公司的问题，不太认为银行有什么问题。

　　郝演苏：保险发展比较晚，保险市场确实有不规范的地方，一出现这个问题银行往往把这个球踢给保险公司，倒不是完全在保险公司，我在银行柜台上发生的问题，在银行辖区内发生问题，银行有不可推卸的责任，你要首先约束，进入银行的辖区销售金融产品不管哪一个保险公司或者基金公司，你的产品是不是合规，宣传是不是到位，不能为蝇头小利或者为了那点儿手续费而把自己的牌子砸了。长远来看，消费者既然是在银行买的不是在马路买的，在银行出了问题，起码对银行缺乏信任感，就像交朋友，我没有骗你，但是我给你介绍的朋友骗了你，起码你认为我是一个不负责任的人，这个跟银行的道理是一样的。

　　保监会能管得着在银行哪里销售产品吗？

　　主持人：保监会对于银保的问题尤其是投连险销售方面的问题也是做了一些规定《关于进一步加强投资连结保险销售管理通知》，这个《通知》出来以后网友有一定的反响，网友有几个疑问。

　　网友：保监会能管得着在银行哪里销售产品吗？储蓄柜台是不能销售的，要在一些专柜专区销售。

　　郝演苏：这个有合理的一面也有不太完善的一面，既然是银保合作，我们的保险公司就要按照监管部门提醒合作方我的监管机关要求我这个产品应当在哪里卖，那你的合作方应该接受这样的条件，要从这个角度来看，网友们的说法是不客观的。但是从另外一方面也有对的一面，目前的银保渠道当中是占主流的，而且事实上在银行的业务运营当中我是执行这样的规定，但是你规定的要求和范畴，或者我总行的规定有差异。监管部门出台这个规定有一个投连险保费趸交保费金额不得少于三万人民币，这个三万人民币在很多银行不是在理财柜台卖的，这些专户理财柜台往往是VIP柜台，在银行购买相应的产品包括储蓄达到一定的额度才能受理这个业务，这一点需要和银行达成共识。很多条件不具备的银行网点储蓄柜台和理财柜台的牌子经常更换，有时候挂出一些理财专柜，很多理财专柜在市场具体运转当中由于客流情况会随时调整，普通储蓄柜台的柜员是否经过训练，如果没有经过专业训练客户也会有抱怨意见。还是从实际情况出发，做出制度上的合理安排。

　　主持人：以前在销售投连险的时候没有在储蓄柜台销售而是在开放的理财柜台销售，银行开放的理财柜台是不是就指银行大堂？

　　郝演苏：开放的柜台是非柜台之外放一个牌子，理财区，客户可以商谈，这是一个区域。另外一个就是储蓄柜台上面没有挂，下面放一个小纸板注明理财专员、理财顾问，有这样的情况。

　　主持人：理财顾问离开自己的位置在大堂里面移动跟客户聊天，这时候应该怎么算？

　　郝演苏：这个还应该是理财专员在为客户提供服务，主要是搞专业的在这里进行招揽，就像我们到一些管理比较好的银行本来是去存款，而且我也确实存款，可能主动问你，你想做什么业务，会引导你，不一定向你介绍产品，可能告诉怎么填单怎么处理事情，这种情况也是有的，不能一概而论。

　　银行销售投连险，趸交保费为何不得低于3万元

　　网友：保监会为什么把产品的保费门槛定到三万元人民币？

　　郝演苏：保证具有一定财务能力的人来购买投连险，因为投连险毕竟是一个投资类的产品，就像我们在市场上如果一个投资者想买一股股票在二级市场不卖的，必须买一手100股，通过这个方式也是做出一个简单的约束，因为这种投资类产品不可以用养家糊口的钱来买，不能用自己生活必须结余周转的资金买这个产品，随着资本市场的起伏有可能出现帐面浮亏，如果变现的话就是实际亏损了，这种产品应该设置一个门槛，这个门槛保证有一定财务能力的人来购买这个产品，这样可能会减少对于不理解或者对投资产品认识比较肤浅的消费者为了获得所谓的高收益把自己生活的零用钱都放在这里，会影响正常生活。

　　经济欠发达地区更需加强银保销售监管

　　主持人：保监会在《通知》里面注明对于农村地区县及县以下地区的消费者给予更多的关注，要求保险公司加强这些地区的监管，保险公司为什么有这样的考虑？去年投连险的退保风波没有发生在北京、上海这样金融发达的地方，而是发生在南京、山东二线城市，银保误导是不是有一些地域性？

　　郝演苏：跟投资类产品一样，在经济相对落后地区，资本市场也不是很活跃，甚至包括证券交易的网点也是有限的，当地民众对于投资产品的选择意识包括受周围环境的影响都是相对滞后的，如果有一个机构可以告诉他我可以帮助你理财，我可以获得很好的收益，金融意识、金融文化相对落后的地区容易相信，知道在大城市一线城市很多人炒股致富，购买金融产品迅速暴富这种诱惑性的故事也很多，但是由于他的环境他的认识包括对资本市场的把握有难度，这个时候如果有一个机构站出来而且是一个国家认可的金融机构站出来做这些事情，如果下面处理不好可能形成误导或者欺骗性的误导，所以监管有要求。我们可以直白这么讲，下面的金融意识金融文化不到位，但是金融监管部门不能这么简单判断。

　　主持人：收入没有像一线城市那么高地区的人民如果把自己的钱过多放进去对于他们来说是有风险的。

　　为何该降降银保销售的温度

　　主持人：最近保监会对银保渠道还有投资性产品方面抓得很紧，银保之前迅速膨胀的趋势或许要降降温了。

　　郝演苏：这个降温实际从去年8月份就开始了，2008年上半年中国的市场保费平均增幅高达60%，主要是银行保险拉动，而且08年上半年股市是下降通道，这种情况下股市资金开始回流银行，上半年我们实行从紧的货币政策，所以银行信贷收紧，这种情况下银行每一分存款都要支付利息的，在信贷控制非常严格的环境下，银行的钱越多越麻烦。所以保险业这个时候站出来，分布股份承担起民间资本的避风港，我有办法帮你管钱，我有办法让你的钱增值保值，事实并非如此，对于整个行业压力是非常大的。在2008年8月份监管部门启动刹车的动作，从今年资本市场环境来看状态也不是很理想，监管部门加大这样的力度，我想这个力度不是说我们的资本市场不好，监管部门开始清醒了，我们的保险业整体发展尤其在投资类产品和理财产品的运行当中不能偏离大环境，风险的警示、风险提示不但在资本市场不好的时候提示，包括以后相信监管机关在资本市场环境好的时候也要提示，这种提示使老百姓敏感，投资须谨慎。保险业也是一样，不能简单说它怎么怎么样，夸大它的收益保障，对老百姓对于行业都是具有杀伤力的。

　　主持人：银保渠道对于保险公司的利润贡献率是多少？

　　郝演苏：准确讲目前银保渠道对于保险公司的利润贡献率是很低的，我经常说一句话，好像有点过于极端，但是符合事实。银行保险业务我把它称之为保险公司向社会借高利贷完成保险业务，保险公司要有保费收入，银行保险的保费是保险公司向社会借高利贷，要支付给银行很高的费用，同时要给回报给客户直接或者间接的隐性公开承诺，加起来在08年市场上7%、8%都有可能，有人讲平均市场6%左右，其实6%在目前市场上资金压力相当严重，所以也是一种高利贷，通过借高利贷的方式完成保费，拿到这笔钱必须很好运作，收益能够高处借贷成本才有利润。运作当中保险公司人员的成本包括分销成本加起来是相当高的。通过借高利贷的方式完成保费，而且有时候基层公司并不考虑上级公司的投资压力，下面拿来就有费用，保险公司有费用，尽管给银行了一部分，给客户一部分承诺，下面基层公司也有费用，因为完成任务交给总部来运作，运作好还好，运作不好很麻烦。

　　主持人：银保佣金方面银行一直还是觉得佣金不够高，有报道说有些地方有的银行要求提高佣金比例。

　　郝演苏：一个是监管机关相互的协调沟通，另外银行本身对于产品的状态并没有真实了解，所以出现倒挂的情况。银行销售的金融产品比重当中基金、国债数量最高，但是基金和国债对于银行的贡献率是最低的，银行保险在银行销售所有金融产品当中比重是最低的但是贡献是最大的，一个是市场成长很快，很多保险公司都抢一个网点，这样就抬起来了。另外老百姓对于国债对于基金的购买追捧的热情和保险比较是相对比较高的，显然市场供需关系就把银行抬起来了。这个板子不能完全打在银行身上，保险公司给那么高，能不能赚不来？对保险公司也有成本的压力。

　　主持人：银行保险一个愿打一个愿挨。

　　郝演苏：这是市场博弈，还不好说银行，我要你那么高的费用你能给我吗，你能给我还是你有的赚。我买东西希望价格很低，他打五折，那打一折卖吗？作为买卖一方以很低的价格获得产品，那你愿意卖是你的事情。所以保险公司的自律，对风险的警示在定价问题上保险公司的责任是比较大的。

　　银保期缴产品发展难在何处

　　主持人：最近保监会要求保险公司在期缴产品上加大力度，很多银行不太愿意代理期缴产品。

　　郝演苏：期缴产品很简单，10年期的报单趸交保费一次就把10年的费用全部交完了，趸交保费数量很高，对于银行当期实现的手续费就很高，而期缴保费一年交完的钱分成十年交，把手续费分为十年分摊，从短期来看，假如我是银行储蓄网点的负责人，我的任期有限，至于以后怎么样是以后的事情。

　　主持人：期缴的手续费长期会比趸交的手续费要高。

　　郝演苏：期缴产品对于客户解释起来怎家很多麻烦，趸交就很简单。另外期缴有不稳定性，不是所有人能坚持下去，可能过了若干年由于经济原因断交断供了，这种情况也会有的，所以未来情况说不清楚。银行愿意趸交一次过，而期缴是有风险有问号的。

　　主持人：银保在推销期缴产品方面是不是压力很大？

　　郝演苏：很大，进一步加强真正的银保合作，如果银行保险是一家，允许保险公司和银行相互持股相互合作，目前的银行和保险公司没有血缘关系只有利益关系，有血缘关系，这个血缘以资本为纽带，有股权的相互持股，资本形成的血缘关系，可以从全局角度考虑问题。银行保险合作如果真正合作到位，真正实现共赢双赢，这个可能是监管机关和行业要考虑的问题。

　　购买保险先要“端正态度”

　　网友：除了投连险，现在资本市场非常淡，投连险在很多网点很难见到，现在销售比较多的是万能和分红，这两种产品虽然风险没有投连险那么大，但是销售方面误导程度也不小。消费者在购买保险产品时该注意什么？

　　郝演苏：目前市场分红有两类情况，一类仍然是投资比重较高的分红，有一定保障，但是保障基础很低，另外是保障性的分红，这两种情况不一样。分红情况上有保底的还有不保底的，不保底的要看准了。到保险公司也好，到银行也好，要是买保险就老老实实认定保险对你的最大需要是保障，如果想理财其它产品有很多，保险的理财产品不应当是首选，它是一个复合产品，这个复合产品有时候会偏颇，买这个服务产品也不是不可以。就像我们现在都有手机，你买手机的目的是干什么？打电话。如果买手机的目的想用它的数码相机那就大错特错，手机的相机功能再好也不如专业的数码相机。普及保险文化，普及保险意识，什么是保险产品真正的核心，我们的手机有多种功能，首先要看它的通讯功能，你买保险产品也是一样的，有理财功能不假，但是你应该看到保障。保险客户在购买金融产品的时候，应该知道目前金融产品的提供商或者生产商有基金公司，有国债，有证券市场有保险市场还有银行的储蓄业务，他们之间是各司其职各有分工的，这种情况下选择哪种东西，保险公司的优势在保障不是在理财，基金公司的优势就是理财，不提供保险，应当买最专业的。千万不要到手机公司买数码相机，那你肯定会买不好的，道理是一样的。必须扭转观念，既然是保险公司推销产品的时候侧重点强调保障功能，就像手机推销商不能过多强调手机的附属功能而忽视手机的通话功能。

　　老百姓这几年富足起来，希望钱生钱希望保值，抱着简单美好的愿望来看待目前所有的金融产品，而保险公司这个时候利用了我们民众善良的动机，不强调民众除了理财之外的保障功能，保险公司的理财不强势。

　　主持人：大家希望收益跑赢CPI，至少比银行存款高，另外一方面大家还有一种心理，很多人认为我把钱投出去可能会亏，如果是投资型产品到期至少钱会保本，投资型产品从客户身上赚到的钱和保险产品赚到的钱对于保险公司来说是有区别吗？

　　郝演苏：保障产品是双赢的，对于保险公司通过控制风险可以形成利润，通过保险资金的运作可以获得市场收益，客户也可以得到保障。但是要单纯从投资来看，对保险公司做好了那收益很好，做不好就把自己的老本都赔进去。2008年美国最大的保险集团AIG做保险的衍生产品赔进去，对于客户的风险很大。

　　如果买一些意外险可能不出事这个钱就不是你的了，但是保险金额很高，出了事就会获得很好的帮助。同样换一种思维，发生空难了有些人买了保险只花了20块钱赔了40万，这40万是哪儿来的？没出事哪些人的钱，这是一个互助保险。无所谓赔和赚，没有拿到保险金说明你是安全的，道理一样。现在我们很多养老保险产品是可以返还的，而且养老保险产品有一个杠杆原理和投资不一样，投资我花了100块买投资产品可能亏可能赚，但是我如果按期缴买一份20年期的养老保险，交了第一期保费之后发生事故要赔偿给我，如果这20年没有问题最后连本带利返还给我。养老总是需要的，对保险的认识在民众提高自己金融意识、金融观念当中需要补这一课。

　　买到“不称心”银保产品，要维权也要考虑效益

　　主持人：没有买银保产品的消费者刚才郝教授给了一些忠告，如果有的消费者已经买了这样的产品，发现自己可能被误导，当时宣传说收益率能超过定期存款达到每年5%，但是实际上自己到最后五年期的银保到现在发现收益非常可怜，这些消费者如果被误导了怎么办？

　　郝演苏：从维权的角度应该主张权利，通过银行渠道办理退保，如果确实有一定程度的误导，这个误导由于多种原因造成，甚至包括客户对某些问题的不理解。这个产品在目前状态下对于有一定财务能力的客户也可以做一个投资选择的话，那你就可以把它留下来。从维权角度来讲维护权利，这当中要耗费很多时间，就像买一个东西是假货的话坚持维权，如果不是假货，本来这个东西可要可不要，买了之后就要看你怎么判断，这个判断是一个理性判断，绝对维权也没错。只要能够判断我买的不是假货，而且又在我的承受范围之内或者作为我投资理财的组合可以作为一个固本金考虑，不妨是一个选择，后面的维权成本也是很高的。

　　专家支招：银保如何防“忽悠”

　　主持人：有一部分消费者去银行办业务推荐银保产品，对于这样客户有没有什么样的建议避免在自己不需要或者自己不知情的情况下买了这种产品？

　　郝演苏：除非是合同上明确注明的回报可以认可，合同注明的回报是必须要兑现的，不管怎么样公司哪怕亏掉了砸锅卖铁也要给我，对于不承诺的要三思而行。

　　主持人：我是业务员我给你拿张纸上面印了年收益达到8%能相信吗？

　　郝演苏：你判断一下，银行的利率是多少，银行利率这么低你为什么这么高，你从哪儿赚到的钱，多问几个为什么，除非合同上是确定的。保险公司也是一种误导，这种误导在法律上很难说，把历史最好的表现告诉你，历史表现代表他有这个潜力，但是这个潜力是在一个特定环境下完成的，一个人跑得很快，那你到沙漠里面跑100米肯定跑不了那个速度，道理是一样的。购买任何金融产品，如果想追求回报，合同确定的没有问题，如果不确定的说得过高要多做很多的思考。美国几个大的金融诈骗案给你很高的回报，高回报就是高风险，真有5%、6%的收益，目前经济不景气状况下很多企业什么都不要做，每年保证5%就完了，我生产的产品又卖不出去，实际上不是如此，所以还是要自己保持一个冷静的平常的心态。

　　主持人：当别人拿高利诱惑你的时候一定要想到后面是有风险的。

　　郝演苏：资本市场大家都知道，经济不景气的环境下同舟共济，有人向你伸出橄榄枝要注意了，这个橄榄枝如果是一个救命稻草，这个稻草是很可怕的，还是要自己来判断。

　　主持人：另外好像很多人对银行有天生的信任感，认为这个渠道很安全，您认为可取吗？

　　郝演苏：银行毕竟是一个商业机构，既然是商业机构必然有一些唯利是图的表现，只是表现程度不一样，有职业道德要求，有诚信要求，但是有时候自觉不自觉就会把很多事情夸大一下，夸大程度有多大你必须要自己判断。我们有时候作为消费者去商场买东西也犯低级错误，你问他们“水果甜不甜”，其实这个话白问的，他不可能说不甜，一定告诉你是甜的。

　　主持人：感谢郝教授给我们消费者提出这么多中肯的建议，希望大家以后在银行买到自己称心如意的产品，也希望我们有类似遭遇的网友吃一堑长一智.