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| 深圳发展银行北京分行贸易融资部副总经理次德桦 |
主持人：
今天我们请到深圳发展银行北京分行贸易融资部副总经理次德桦先生作客搜狐理财频道。今天是金博会的第二天，您觉得现在老百姓理财的热情高不高？
次德桦：
我参加过几次金博会，今年虽然有金融危机的影响，但是大家理财的热情还是非常高的。老百姓手头有钱了，总是想把钱拿出来做投资。
主持人：
从搜狐理财频道的调查来看，越是市场行情不好的时候，老百姓对财富保值增值的需求越迫切，是不是银行的咨询业务更多一些？
次德桦：
对，我们的柜台安排了三条线的产品经理，主要是面向中小企业投融资业务的，包括个人贷款、零售贷款，私人理财的项目经理的工作量都非常非常大，来咨询的客户也非常多。
主持人：
本次金博会，深圳发展银行为投资者带来了哪些产品呢？
次德桦：
这次金博会，我们在对工业务上，还是把深发展一贯的贸易融资业务、供应链金融带来了，主要的面向对象还是中小企业。在产品上，我们这次主要推的产品就是池融资业务，这也是深圳发展银行从08年开始，延续以往的贸易融资业务到深发展供应链金融，到现在的池融资业务概念的转化。
主持人：
作为深圳发展银行，您作为副总经理，您对于像这样理财的博览会，很多银行带来个人理财产品比较多一些，深圳发展银行是如何看待企业融资的？
次德桦：
可以这么说，银行传统的业务还是以传统大中企业为主，但是在实际的经营过程中，我们发现中小企业占的比重是非常大的，而银行没有比较好的融资产品支持他们。所以中小企业融资应该是银行业务里的一块蓝海，是未开发的一块业务。目前来看，各家银行都在往这个方面努力，都在扶持或者开拓中小企业融资的业务。但是受制于传统的对中小企业信用度比较低、抗风险能力比较差的观念影响，所以认为中小企业融资的风险比较高。深圳发展银行未来必然要服务于中小企业，我们现在有一个非常完善的服务于中小企业的组织架构、产品体系和管理理念，所以深圳发展在05年之后就确定了面向中小企业、面向贸易融资的公司业务战略转型，把贸易融资业务向中小企业的业务融资方向推进。
主持人：
我们从新闻的角度来讲，最近国家出台了一些政策，也是关于促进和加快中小企业发展的。其中也有一部分是关于加强银行对中小企业融资的力度支持，也看的出来，从国家整体的政策方向来讲，它更多的倾向于中小企业的支持，以促进国内中小企业发展来促进整个国民经济的发展。从您刚才的谈论中我们也看的出来，深圳发展银行实际上在迎合了国家这种政策的趋势下展开了全方位业务线的推广。银行，不管是融资，还是贷款，还是对中小企业信用资质的评价，总要回归到产品上。深圳发展银行给中小企业提供了哪些融资产品？
次德桦：
我大概介绍一下深圳发展银行贸易融资业务的体系。贸易融资业务，我们将企业在实际经营过程中形成的预付、存货、应收这几个资产，通过结构化的安排来发放的一种融资的方式。所以它不需要企业提供更多的或者额外的抵押物，或者要担保人做担保，所以这个业务产品特别适合中小企业。大家都知道，中小企业抵押物比较少，也找不到合适的担保人，所以在这个情况下，深圳发展有一个专门的评价体系，叫自偿性贸易融资评级体系，这是国内银行首创的体系。在这个评级体系之下，我们认为我们可以有一个比较完善的风险控制手段，在风险控制手段之下，我们在不断地创新、不断地开发产品。可以自豪地说，深发展一直是以创新作为持续经营的动力。目前来看，我们的贸易融资产品体系涉及到预付、存货、应收三大类一共30多种产品。我们在应收这个部分就有10多种产品，应收的产品包含几个部分，比如国内保理融资、国内保理池融资、商票保贴、信用保险项下的国内保理业务，国际保理有出口单保理、出口双保理、离岸保理业务，还有一些应收帐款融资业务，比如出口应收帐款池融资、出口发票池融资、出口退税池融资。
主持人：
现在国家出口退税在调整，是不是对这个理财产品有好处？
次德桦：
对银行来讲，这是一个非常好的环境，因为国家出口退税项目不断在增加，扩充的数目非常大，对于企业来说，出口退税这部分的资金压力，或者说能够享受到的资金融资的方式会越来越多、越来越灵活。而深发展在出口退税池融资这个产品的操作非常灵活。
主持人：
刚才提到的除了应收项目，还有预付和存货，对于存货这个会计科目，因为随着时间的增加，我们的存货价值会下跌，这样的话，咱们推出这样的理财产品，是如何帮助企业进行存货的融资呢？
次德桦：
深发展在99年左右就已经开始尝试做动产的融资业务，我们针对客户的存货做融资的产品。当时我们做的比较多的是舱单质押业务，之后我们又转向动产质押业务，这些业务非常适合于生产流通企业，因为他们的存货数量是非常大的。我们针对存货集中的行业从钢铁转向汽车、化工产品、能源、油品、粮食、有色金属等等十多个行业。可以说，存货业务在贸易融资业务中占比量很大。
主持人：
一般商贸企业以货物为主的中小型企业来讲，基本上涵盖了所有的行业，他们需要资金的话，都可以到深发这边来。
次德桦：
目前来看，我们存货的商品种类，应该说涵盖的行业非常广泛，涉及到的商品种类也是非常多的。所以这个产品还是在我们的体系中占的业务量是非常大的。
主持人：
另外还有预付业务，在预付业务方面，咱们有什么样的产品？
次德桦：
预付主要是针对中小企业在采购环节当中，谈判地位比较弱，需要向上游供货商支付预付货款，或者以资金的结算方式产生的融资产品。最早是深发展2000年针对钢材经销商每月需要固定支付预付款推出的，我们内部叫先票后货业务，因为那时候采用的主要方式是银行承兑汇票。这个业务应该是国内银行和企业、钢厂和经销商做的第一单业务，是国内的一个首创。之后我们在先票后货业务的基础上发展出先票后货标准模式和先票后货担保提货业务。深发展国内和国际贸易联动当中，我们又开发了未来货权质押开证业务。去年我们又推出了一个产品，进口货权全程质押融资业务。这些产品基本上涵盖了国内贸易和国际贸易上企业向供货商采购业务所需要融资的产品。
主持人：
从咱们提供的产品来讲，我总结一下，咱们涵盖了各行各业、进出口贸易及现金流量表中的三个会计科目中几乎是所有的可以进行投融资业务的业务。
次德桦：
目前我们基本上是这样的。
主持人：
这是银行提供给中小企业的。作为中小企业来讲，他们是不是欢迎这些业务呢？从您跟客户的交流来讲，他们对咱们的业务是什么评价呢？举几个具体的案例。
次德桦：
比如一个钢材的经销商，他作为一个商贸企业，他没有比较多的固定资产，也没有比较强的担保人，但是他有比较稳固的上下游结算，或者比较稳固的贸易关系，我们认为这样稳固的贸易关系是可以获得融资的，但是传统的业务是达不到的。在北京地区，我们对北京的钢材经销商融资都是通过贸易融资开展的。之前他们找不到银行做融资，没有办法拿银行的融资向钢厂采购钢材，没有办法把自己积压在仓库的几万吨的钢材变现进行采购。但是通过贸易融资的方式，他的货物在仓库存储的阶段，通过我们的动产质押业务进行融资。
主持人：
中小企业最主要的问题是现金流的问题，而咱们的产品正好解决了他们这样的问题。深发展是在当现金变成货物，货物变成现金，现金再变成另外一种货物的时候，提供了融资贷款业务，解决了中小企业最紧迫的现金流的问题。中小企业他们也是有风险的，在这种现金流转当中，既然没有银行的现金流，他们的企业运转起来都是比较吃力的，再加上银行的现金流，虽然增加了企业周转速度，但会不会提高企业的运作风险。比如钢材在上涨的时候，他可能周转的比较快，但是钢材下跌的时候，企业会存在一些风险，咱们如何控制这种风险？
次德桦：
我们可以这样理解中小企业，他的抗风险能力比较弱，但是他的经营很灵活，他对市场把握的程度非常高。如果他有非常稳固的上下游关系，比如他和钢厂有固定的采购计划，而且客户结算的方式都很正常，我就认为它在这个链条当中有非常强和稳固的贸易关系，这种贸易关系对它的抗风险能力在贸易这个环节当中是有效益的。
主持人：
实际上是应用了中小企业风险评价体系。
次德桦：
对，不是评价他的注册资本有多少，或者是他有多少的固定资产，而是评价他在贸易链条当中的稳固程度和上下游之间的交易关系。比如说一个钢材经销商在遇到价格下跌的时候，他有什么样的办法抗拒这种风险？价格下跌的时候，他补货的信息会非常快，销售速度会非常快，把大量的存货变成现金，掌握了现金，对价格来说就有一个抵抗的作用。对于银行来说，我们有一套自己内部的控制体系，包括我们内部价格盯市制度和跌价补偿制度。价格盯市制度就是如果价格下跌的很快，就要提出预警，反映到我们的管理环节，我们的跌价补偿制度就要启动，比如价格下跌5%，我们就会要求经销商补偿。这样的话，我们一是让经销商快速地把跌价的产品销售变现，如果你还可以承受，我们银行就要防范这种风险。对于应收来说，它就相当于债券的转让或者质押，我们银行就没有跌价补偿制度。
主持人：
中小企业经常出现死帐、呆坏帐的现象，对这样的风险我们有什么样的控制方法？
次德桦：
这也是我们在实际业务操作中总结出来的经验。我们在02年推出了面向中小企业的贸易融资。06年之后，我们发现在贸易融资过程中，中小企业是在供应链上的一个点，而在这个供应链上中小企业会围绕着一些比较大的企业，所以我们在06年开始推出了深发展供应链金融，就是1+N业务，把核心企业作为1，N就是中小企业。我们在业务考核当中会审核1，只要1符合我们审核的标准或者要求，我们认为这个1向N付款的能力和信誉是有的，所以我们现在操作的业务里面没有出现呆坏帐的情况。
主持人：
管理还是相当严格的。作为中小企业，层次也是有很多，有的企业虽然说是中小企业，但实际上他的运转速度和管理能力很好。有的企业虽然自称是中小企业，但他的管理能力很差，依靠一些国际市场环境或者大的变化生存。我们的产品有没有中小企业限制，中小企业达到什么水平才能来到深发银行？
次德桦：
对于中小企业融资来说，因为深发展在这个行业里经验还算是比较丰富，在国内银行里，在操作中小企业融资业务领域，我们可能在架构上、产品上更先一步。更先一步的是在于对中小企业融资的理念上，我们刚才提到了，中小企业的销售收入、注册资本可能不完全是整个在贸易链条当中的一个稳固程度的体现。我们就把传统业务里的评级改成自偿性贸易融资评级，这就会弱化他的一些财务数据和一些指标。所以针对业务在推广或者营销的过程中，我们也会把中小企业的准入门槛相应的弱化。比如传统业务里，我们会要求企业有多少多少以上的注册资本、多少多少销售收入、在什么比例以下的负债率。但是针对中小企业的业务，我们是不设这些门槛，基本上没有门槛，但是对于银行来说，我们会考虑收益和成本的比例，因为贸易融资业务需要更多的管理人员，更多的管理复杂性。我们会和客户进行沟通，了解他的情况、他的收益，包括他需要支出的成本，找到一个平衡点。但是总体来讲，基本上没有什么门槛。
主持人：
作为中小企业来讲，他在享受资金流转和资金充裕的同时，他也有一定的成本。咱们这种融资产品的费用大概怎么样？
次德桦：
针对不同的企业，或者说不同的融资方式，这个费用是不一样的。比如我们现在通过银行承兑汇票，就能为企业俭省很多融资的成本，相对于流动资金贷款来说，它是没有贷款利息的，手续费只有5%，这个成本是非常低的。同时深发展也会在业务开展当中，我们想办法，或者提供一些产品帮助企业减少融资成本。比如我们最近推出了池融资里面的一个票据池融资，它主要的作用就是针对企业有收别人开出来的银行承兑汇票，它可以不用贴现，直接打包质押或者转让给银行，银行再向他开出承兑汇票，这样可以节省很多的成本。深发展一直是以产品的创新和业务的优化服务于中小企业。
主持人：
深发展的业务遍布在全国的哪些地方？
次德桦：
可以说，我们从网点上大部分是集中在沿海地区，我们在南方、在沿海地区基本上都有分行。06年、07年、08年开始，我们的业务方向由传统的单个企业逐渐转向供应链。其实国内的贸易很发达，国际贸易很发达，供应链条是遍布全世界各地的。针对这个特点，深发展从传统的单个企业转到供应链之后，我们的客户也从单个的客户转向链条上的客户。如果客户在全国各地的话，只要他的链条里面的某一个企业，或者一个核心企业是在我们分行所在地，我们就可以为他开展融资业务。我们现在把它叫做“一家做全国”这种融资的方式。
主持人：
帮助企业扩大他的链条？
次德桦：
对，帮助企业扩大链条，帮助企业稳固在这个链条中的地位，帮助企业在这个链条中提高他的盈利能力。
主持人：
现在有没有一个案例，比如某某企业通过咱们的融资方式现在发展越来越大了？
次德桦：
这样的企业太多了。因为从深发展全行来说的话，我们的贸易融资业务余额将近一千多亿，我们的客户数量是非常非常多的，其中85%以上都是中小企业。
主持人：
回顾一下刚才咱们所讲的这些内容。第一，咱们提供了很多的产品，咱们有一个很好的信用评级平台。对企业进入的门槛没有什么限制，还可以帮助企业获得大的发展。咱们的产品是真正帮助中小企业发展壮大的产品。作为准备像搜狐这样一个门户网站，尤其像搜狐理财，有很多的网友可能本身是一些中小企业主，或者本身就是一些想创业的人，他们可以享受咱们的产品吗？比如有几个大学生注册了一家公司，然后开始运作，中间出现了一些资金的问题，找到深圳发展银行，咱们会怎么帮助他们呢？
次德桦：
对于刚刚成立时间不长的企业，我们会给他一个建议，因为我们的融资产品是非常非常多的，但是对于银行来说，我们更关注的是他以往经营的情况，就是他在经营过程链条中的稳定程度。所以我们一般会要求这些成立不长的企业在我们这边多进行一些结算，多通过我们银行做一些业务。
主持人：
首先要成为咱们的客户。
次德桦：
我们的客户经理都会一对一地观察整个企业的经营情况，这对于银行判断风险来说是非常重要的。我们会看到这个企业的收款、付款，包括交税等等情况，我们都会有一个观察、有一个判断，只要他这个过程很正常，我们总会找到一个比较合适的产品服务于这样的企业。
主持人：
国内现在高科技发展很快，对于高科技这类的公司咱们有没有相应的产品？它可能没有存货，比如像网站，网站没有库存，主要是人才，办公地点基本上是租的。对于这样的企业，咱们有没有一些相应的产品？
次德桦：
从我们的操作过程中，我们发现像在北京地区的高科技企业，他们资金的缺口或者资金的需求是集中在某一个业务之后所形成的应收帐款对资金的占压，所以我们现在更多的是对资金的保理业务，将未来收到的款项提前变现。通过我们的观察，高科技企业应收帐款的量是非常大的，这部分资金的占压对他所形成的资金缺口是比较紧张的。
主持人：
中小企业在融资方面，目前国内三种融资，股权投资、银行理财产品，还有上市发行自己的股票进行融资，咱们的理财产品相比来说最大的优势在哪里？
次德桦：
中小企业成长有一个曲线，在刚开始成长的时候，风险比较大，它的成长速度也是非常快的。但是对于一家商业银行来说，他没有办法做到，这应该是风险投资所操作的环节。但是当他成长到一定规模的时候，在经营中已经处于比较稳固的上下游关系的时候，这时候银行融资可以介入。再往上走，它需要上市，对于商业银行来说，我们也可以帮助企业做上市，因为我们深发展做了中小企业融资以后，我们也有自己的投融资部，帮助中小企业做上市业务。最大的优势就是成本低、投融资方式的便利，而且是系列化的服务，产品非常多，涵盖的环节非常多。因为我们是介入到企业的经营过程中，比如他有上下游的关系，通过银行的融资能够更加稳固上下游的贸易关系、上下游的交易关系，从而更加提升自己的品牌价值以及在经营当中的地位。
主持人：
是不是所有的为中小企业服务的产品咱们都涵盖全了呢？咱们还有没有更强的更厉害的理财产品？
次德桦：
目前来看，深发展的贸易融资业务主要是这几个大的方向。但是我们在不断地开发新的产品，不断找一些更适合于中小企业操作的，操作起来更加便利的融资产品。我们深发展对于创新的诉求是一直不停的，我们会把创新作为一个很重要的方向。
主持人：
我们不断地还会有更多新的、好的产品给中小企业，给他们提供更多的便利、更好的服务。
次德桦：
对。
主持人：
我很想了解一下次德桦先生您个人和深圳发展银行中小企业投融资部门，您给我们介绍一下您自己，介绍一下您这个部门？
次德桦：
深圳发展银行把贸易融资业务作为一个重要的业务，从总行到分行都成立了贸易融资部。在分行这个层次上，我们主要的工作是帮助经营单位拓展贸易融资业务、拓展市场，同时也做一些行业性的研究，包括对风险的提示。深圳发展贸易融资业务我们有一些产品经理，我们也是国内设置产品经理制度比较早的一家银行，他们非常熟悉业务，非常了解市场，对于市场的推广有支持的作用，他们应该算是我们这个业务的专家，我们的产品经理人都在我们的贸易融资部。
我最开始在银行的基层分行做项目经理，之后开始做贸易融资业务。
主持人：
可以说一直是跟着深发展的发展成长起来的。
次德桦：
应该说，也是跟着深发展贸易融资部门共同成长。
主持人：
如果搜狐的网友有想做投融资贸易的，或者是对我们的产品比较感兴趣的，可以打我们的服务热线电话95501，向深圳发展银行的客户经理直接咨询相关的产品以及具体的办理程序。我们感谢次德桦先生作客搜狐理财。
次德桦：
谢谢搜狐。
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