投连险发展遇阻 瑞泰人寿转舵亦两难

　　投连险几近四面楚歌:投资收益一路走低、销售业绩日渐下滑、退保压力不时环绕。寿险公司开始放缓投连险发展的脚步,国寿等公司甚至停售。由于有传统保险的支撑,即便之前以投连险为主力,绝大多数保险公司不会因投连险的偃旗息鼓而伤筋动骨,因为还有其他险种可以利用。

　　但对于专攻投连险的瑞泰人寿来说,日子就不怎么好过了。今年1至9月,瑞泰人寿全国原保费收入3.08亿元,同比下降80.3%,市场份额仅列倒数第四。

　　押宝投连险

　　2004年1月,瑞泰人寿高调进入国内市场,时任瑞泰人寿总裁曾冬漉阐释了公司的三大特色:只专注于投连险,没有其它保险产品;不设代理人渠道;走高端路线,只在金融机构的理财中心卖,不进行简单的柜面销售。

　　风险管理最浅显的道理“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子”,但瑞泰人寿却把所有的业务都押宝在投连险的篮子里,大有破釜沉舟之势。然而初期业绩并不如意,在2004年国内投连险投资账户单位价值增长率的排名中,瑞泰人寿以其成长型账户接近12％的负增长“名列前茅”。

　　2005年12月,瑞泰人寿首家分公司入户上海。新颖的模式很快“起步”:先后与工商银行、华夏证券、第一创业、东大经纪等金融机构达成合作。数据显示,分公司成立后的半年间,瑞泰人寿保费收入1.5亿元,件均保费达到50万元。

　　时任瑞泰人寿上海分公司总经理应松对公司的经营模式感到些许担忧:产品过于单一,单纯销售投连险使得其业绩对资本市场变化的敏感度非常大,一旦遇阻怎么办？

　　也有业内专家指出,瑞泰人寿相当另类,有些类似基金公司、投资公司,或是游走于保险和投资边缘的一种业态,客户购买保险的目的不是为了获得保险保障,更多的是为了获得投资报酬,因此过度依赖于资本市场的变化。

　　万能险难挽颓势

　　如今,伴随着投连险整体低迷,瑞泰人寿业绩受影响首当其冲。上海保险同业公会统计数据显示,瑞泰人寿投连险单月保费由7月的435万元下降到9月的174万元,在上海投连险市场中的份额仅为0.9%,而在2006年中期,这一份额曾高达50%。

　　无奈之下,“只做投连险”的口号被束之高阁。今年7月,一贯只做投连险的瑞泰人寿推出两款5年期万能险,以期在投连险困顿的形势下,用万能险弥补公司业绩的急剧下滑。但万能险救市的举措在上海并没有取得多大进展:近3个月以来,瑞泰人寿万能险保费收入依旧为零。

　　保险公司推新产品,一件看似稀松平常的事情,但对于一直坚称“专注投连险”的瑞泰人寿来讲,颇具深意。对此,瑞泰人寿有关人士称,万能险仍属于投资型产品,它的推出可以丰富公司的产品线,瑞泰人寿使客户财富保值增值的长期目标并没有变。

　　有专家指出,分红险的分红一年一兑现,且不允许公布分红率,因此小公司销售起来没有过往业绩作参照,比较难。而万能险每个月公布一次结算利率,收益的好坏很快就能看到,所以如果想短期内迅速弥补投连险销售下降的损失,万能险是个不错的选择。

　　但市场再度开了个不大不小的玩笑。在监管层要求银保降温的背景下,各家寿险公司的万能险结算利率逐月下调,既然是投资型产品,客户对于收益极为敏感,万能险销售亦举步维艰。

　　瑞泰人寿一直标榜 “基金的基金”投资理念,在为客户提供保障的同时,提供更有竞争力的收益,这是其专业优势。但在保费规模需要扩张的策略下,专业化很难兼顾。“皮之不存,毛将焉附“,失去了投连险的招牌,瑞泰人寿的万能险道路,势必更为崎岖。

　　外方股东的变局

　　如同大部分合资寿险公司,瑞泰人寿股东方变化、人员变化以及经营策略的变化同样影响着公司的发展。

　　2006年,英国耆卫集团收购瑞泰人寿的外方股东———瑞典斯堪的亚公共保险有限公司,并成为瑞泰人寿新的外方股东。2007年4月,来自英国耆卫集团的丁瑞德被任命为瑞泰人寿总裁兼首席执行官。新官上任三把火,双方股东向公司再度注资8000万元,并迅速在江苏和广东布局,“10年内跻身中国寿险前十名”的战略目标随之出炉。

　　时值国内资本市场牛市初显,瑞泰人寿投连险账户收益明显,销售业绩直线上升:2007年全年原保险保费收入18.60亿元,同比增长近300%。歌舞升平的背后,隐患其实已经显现:北京市场上,以“比对基金”的方式销售投连险已遭监管部门查处;上海市场上,总经理出走,且该职位一度空缺数月之久。与此同时,在放量做规模的同时,其手续费支出也日益高涨,“做高端客户”早已名存实亡。

　　瑞泰人寿的发展亦如同投连险一样,从默默无闻到大幅增长,再到今年的迅速萎靡,“专业”公司从短暂辉煌走向溃退,这恰恰证明了投连险发展的尴尬。