发展寿险理财规划服务 提高消费者认知

　　《中国保险报》联手恒安标准人寿于2008年5月共同推出、“搜狐理财频道”作为协办网络媒体的“关注消费者寿险认知”征文活动日前落下帷幕。在各路专家的联合会审下，18篇优秀文章脱颖而出，问鼎最终奖项。现发布部分获奖征文，与广大网友共同分享。

　　近年来，我国寿险业规模发展迅速，但由于营销体制的先天缺陷和人们理财需求的不断增长，一些问题也日益显现:一是从业人员素质良莠不齐，销售误导现象屡禁不止，寿险行业形象不高，消费者对寿险营销方式缺乏信任感；二是目前以产品推销为导向的寿险销售方式无法满足消费者多元化的理财需求。

　　随着个人金融资产的迅速增长和理财意识的普及，消费者迫切的需要更加专业的销售人员根据自己的资产状况和风险偏好，从储蓄、医疗、养老、投资等方面给客户全面的理财建议。从国际经验来看，寿险理财规划服务正成为保险销售的新趋势。寿险理财规划服务是以客户需求为导向，通过提供理财建议来推动产品销售的一种崭新的销售模式。在我国发展寿险理财规划服务既是寿险业创新发展模式的迫切需要，也是寿险业改善行业形象，提高消费者认知度的有效途径。

　　一、寿险理财规划服务的内容

　　寿险理财规划服务的实质是从直接的产品推销转变为围绕消费者需求来组织生产和销售，通过为客户提供理财附加值服务，满足市场需求，培育客户忠诚度，增强行业竞争力。全面的个人理财规划涉及证券、银行、保险等各类金融产品，鉴于我国金融分业经营的现实情况，目前理财规划师还无法提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程的一站式服务。理财规划师只负责提出理财建议，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。

　　从服务内容看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税收、退休、教育、遗产等六大方面。从实施过程看，执行程序可以分为六步：第一、设定目标；二、收集客户资料；第三、分析客户财务状况；第四、制订理财规划建议；第五、实施具体操作；第六、定期检查实施成果。

　　从寿险业务员角度看，可以将上述六个步骤分为两个阶段，前四步为规划建议阶段；后两步为建议实施和考核阶段。不同专业背景的寿险业务员将在这两个阶段扮演不同的角色。在第一阶段，寿险业务员将为客户制订一套全面、科学、可操作的家庭财务计划和投资计划，并发挥自身专业优势为客户制订更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施全面的理财计划。

　　二、发展理财规划服务对提高消费者寿险认知的作用

　　（一）发展寿险理财规划服务是提升消费者认知的有效途径

　　由于目前寿险营销主要采用人海战术，因此从业门槛较低，营销员职业素质参差不齐，违规误导行为时有发生，从而影响了整个寿险行业形象。而理财顾问式行销需要较高的人员素质和专业水平，按照理财规划的权威资格CFP的“4P”标准，实施理财规划服务必须从业人员在考试、教育、经验和职业道德等四个方面达到较高水准，才能获取为客户提出理财规划建议的资格。因此，发展理财规划服务，必然会推动寿险业务员提高自身素质，从而提升整个寿险行业的形象。此外，由于寿险产品保障责任大多涉及疾病和死亡，中国传统的“讳疾忌医、忌谈生死”等思想很大程度上制约着消费者对寿险的接受水平，而寿险理财规划服务以帮助消费者制订理财规划为切入点，把保险作为理财规划中的一部分，更有利于消费者接受寿险产品，提高消费者对寿险的认知度。

　　（二）发展寿险理财规划服务是保护消费者权益的内在要求

　　现行寿险销售模式以产品推销为导向，为了成功销售自己公司的产品，受佣金利益驱动，销售人员往往不顾客户实际需求，对消费者进行误导，如夸大产品收益、隐瞒相关费用甚至不如实告知保险责任。寿险理财规划服务以客户需求为导向为客户提供理财建议，在帮助客户实现理财目标的同时，附带实现产品的销售，可以从根源上避免对客户的误导。此外，理财规划师良好的职业道德和严格的职业操守也有助于规范寿险销售行为，保护消费者权益。

　　（三）发展寿险理财规划服务是顺应保险消费趋势的必然选择

　　随着个人金融资产规模的迅速增长和金融产品的日渐丰富，国内个人理财市场方兴未艾，消费者除了保险需求外，还有着强烈的理财需求。国际保险业的个人理财规划服务也已经蔚然成风，如马来西亚在2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的咨询后，才能为客户提出适当的建议和寿险产品。在保险业发达的欧美国家，寿险理财规划服务也十分受客户青睐。无论从国内的实际情况还是国外的先进经验来看，理财规划服务已经成为保险消费的发展趋势，发展寿险理财规划服务则是顺应这一趋势的必然选择。

　　三、发展寿险理财规划服务的建议

　　（一）监管部门：积极引导，创造良好政策法律环境

　　良好的制度环境是发展寿险理财顾问服务的前提条件。由于理财规划具有专业性、复杂性和隐私性等特点，因此需要银行、保险、证券、税务、遗产等多方面法律法规的约束和保护。目前，我国分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，都不同程度的从制度上制约着寿险理财顾问服务的发展。这要求保险监管部门转变监管理念，加强与其他政府部门的沟通协调，为发展寿险理财规划服务营造良好的外部环境。

　　（二）行业协会：加强宣传，建立认证资格体系

　　我国的理财市场尚处于发展的初级阶段，虽然潜在需求巨大，但现实的有效需求有限，这需要行业协会整合行业力量，加强对寿险理财服务的宣传，传播理财文化，培育市场需求。2006年，国际上最权威的个人理财规划认证资格CFP已经登陆我国。CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。保险行业协会应在此基础上研究成立保险业的理财规划资格认证体系，统一教材内容和培训机制，并建立配套的资格授予制度。

　　（三）保险公司：多措并举，逐步推进理财规划服务

　　一是加强人才储备。针对保险业内理财人才匮乏的现状，可采取自主培养和吸收引进相结合的办法，一方面挑选业内精英参加理财培训，一方面吸纳其他行业优秀人才加盟寿险业，为组建理财规划服务团队储备人才；二是对客户进行细分。集中精力对高端客户提供一对一的个性化服务，并由理财顾问定期跟踪。三是深化与银行的合作。借助银行业在客户理财服务方面品牌效应和先发优势，将保险融入银行的理财服务之中，借势发展；四是打造多元化理财平台。通过建立保险理财中心、VIP贵宾室以及推出相关网络在线服务等途径，为客户提供全方位理财服务，逐渐形成保险公司自己的理财服务体系。

　　作者姓名：佟保英

　　单位：中国保险监督管理委员会辽宁监管局人身保险监管处