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外资行理财师流动秘密:完不成指标三个月走人

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  中资行一般“不需要理财师一味去拉存款和销售产品。而且,这样更容易规范产品销售行为”

  “我们的流动性不高,比较稳定。

  “客户经理经常跳槽,找不到人。”

  这两种截然不同的答案,分别指向中资银行和外资银行的理财师队伍。外资银行理财队伍比中资银行流动性高,已成为业内一个公开的秘密。

  为什么外资银行理财经理跳得如此频繁?理财周报记者多方访问业内人士和猎头公司后发现,这其中一个最重要的原因,就是外资银行的考核严酷,业绩压力太大。而中资银行由于理财师的稀缺性,生存环境相对较优越。

  中资行追求资产管理规模

  招商银行零售业务部总经理刘建军对本报记者表示:“我们理财队伍的流动性非常低,大概只有百分之一二,不会超过3%。”

  招行内部人士向记者透露,这主要是与招行的业绩考核和管理制度有关。“有些银行是以产品销售等指标为中心来考核理财师的。但招行是以客户为中心,我们最主要的是衡量理财师管理客户的数量和管理客户的总资产量,而产品销售只是其中一个很小的考核指标。以贵宾理财的理财师为例,要求是一个理财师一年管理的高端客户(日均资产余额50万元以上)数量在200个以上。而管理的客户总资产量也只是理财师评级时作参考。管理客户总资产量越多,评价当然就高。”

  据上述人士介绍,对于业绩不好的理财师,不会出现炒人的情况,多数情况是安排到适合此人的其他岗位上去。“我们还缺理财师呢,怎么会动不动就炒?现在理财师队伍很缺人。”

  中国银行某理财主管告诉理财周报记者:“我们的理财师没有单独体系的考核指标,是放在整个机构(分支行)考核中的。对理财师来说,业绩主要看每年管理的客户总资产。这种考核标准是今年实行的,以往主要是看他销售产品的量和客户存款量。”

  该人士表示,中行没有要求理财师管理的客户总资产最低下限是多少,但理财师的压力还是很大的。因为其表现要计入机构业绩中,会影响到柜台、后台等同事的收入水平。因为分支行个人业务的一个重要组成部分就是产品销售、存款量,而这主要由理财师来拉动。“如果理财团队做不好业绩,其他同事的收入会被拖累。”

  因为中行没有设管理客户总资产下限,也改变了以往以销售产品和拉动存款为主的考核标准,所以缓解了不少银行与客户的利益冲突,因此中行“理财师的流动性不大,比较稳定。有流动也是内部调整到其他岗位”。

  中行和招行的考核标准存在根本上的一致性。“这种考核标准对客户来说是好的,理财师不需要一味去拉存款和销售产品。而且,这样更容易规范产品销售行为,如果以销售产品为考核主要指标,很可能发生过度销售。”上述人士说道。

  四大行流动性略高

  尽管如此,中资银行之间的考核还是略有差异的,有的银行考核较为苛刻,所以这些银行的跳槽率虽然远比不上外资银行,但在中资银行中仍属流动性较高。

  浦发银行某理财师对理财周报记者表示:“我们的跳槽率还蛮高的,有的是跳往待遇更好的银行。同时我们的业绩压力也是很大的,主要都来自于销售产品和储蓄的压力。一般来说,储蓄压力要求每个理财师保持的日均存款量达2000万元,而销售产品的下限可能每个支行不太一样,但一般水平上说,任务量少也需要一年差不多销售产品8000万-9000万元。”

  圈内人士还表示,民生和国有四大银行的跳槽率比其他中资行会高一些。“四大国有银行的主要问题是人多,福利不高,平均化问题严重,有点吃大锅饭的感觉。而且人际关系复杂,层级太多,升职老升不上去。”某股份制银行内部人士告诉记者,“我们银行很多新同事都是从国有银行跳槽过来的。”

  圈内更有传言,同一个级别的理财师,国有四大银行的薪水只相当于以高工资出名的民生银行理财师的一半。

  而某金融猎头公司内部人士则向理财周报记者表示:“我们接触的国有四大行的对公业务客户经理,由于没有像外资行那样的严格考核标准,很多人今年完成了指标之后,就不敢再去开发新的客户,因为如果开发了,那么明年的业绩指标就只会往上增加。”这从一个侧面反映出未经大规模薪酬改革的国有大银行为何流动性高。

  “民生是国内银行中最先向渣打的考核制度学习的。渣打最主要的特征就是流动性高,当然效益也比较高。渣打的考核很严酷,每季度都要考核,而国内很多银行是年度考核,季度虽然也有考核,但只关系到季度奖金。渣打的这种考核方式就是让你拼命出业绩,级别升的越高,规定的业绩量就越大。民生主要是考核机制比其他中资行要严格一些,面临的业绩压力相对比较大。”

  猎头公司内部人士继续向理财周报记者聊道:“我有朋友在民生,他们的考核压力很大,岗位不同,考核的重点就不一样。比如做存款的,即使你其他业务超额完成,但存款拉不起来,你的考核仍会受很大影响;做理财的,其他业务再好,理财业务做不好,也是同样的结果。”

  而民生银行内部人士告诉理财周报记者:“我们分行这个团队三四十人,一年有四五个人工作变动,其中三四个是跳出去的,其余的是在行内转到其他岗位。”如果按该人士的说法,民生跳槽比例在10%左右,在国内银行中应该算是一个比较高的比率了。

  而其他股份制商业银行,如兴业、中信、光大等,面临的业绩考核压力就要小一些。

  一位兴业银行人士告诉理财周报记者:“我们的业绩考核也分存款、贷款、信用卡、产品销售等多个方面,相对其他国内银行要严格一些,但每个岗位不同,各种占比也不同。不过我们流动性并不高,有些同事跳到外资银行了,又跳了回来,主要是由于外资银行的业绩压力更大一些。”

  光大银行人士也告诉理财周报记者:“我们的流动性不高。我们这里好久没见人出去,也好久没见人进来。国内的理财师本来就少,队伍缺,想招人都招不到啊。”

  广发银行内部人士对理财周报记者表示:“我们行理财师也需要拉存款、卖产品。客户经理分好几个不同级别,如初级、中级、高级等,任务量的下限肯定是有的。不过作为客户经理,下限一般都能超过,不过的就会影响收入,或被淘汰。压力不是特别大,但也不是没有。

  我们行的流动性不是特别高,有些毕业一两年的会走,但做了好几年再走的就不多。”

  外资行残酷指标吓跑人

  学财务管理的小刘近日辞去了花旗银行理财顾问的职位,找了一个与专业更对口的会计工作。比起在花旗的11个月工作,现在的工作让小刘感到压力减轻了许多。

   “当时在花旗,我主要的工作是扩展客户,让他们在银行开户。”小刘向记者表示道,“所以业绩考核完全看存款量的多少。”

  据小刘介绍,她进入花旗后,会进行一个月的内部培训,主要涉及银行业务方面的专业知识。一个月之后正式上岗,每天打一定数量的电话,邀请对方在花旗银行开户。

  “外资银行的业绩考核其实蛮有压力的,它需要你一直保持一个稳定的增长量,如果你做的单子量忽高忽低,那也会影响到你的奖金收入”,小刘向记者解释道,“有些银行尤其是中资银行可能参考的是平均存款量,或是累积存款量,和我们的业绩考核有所不同。”

  “比如,我的存款量指标是200万人民币,第一个月允许无单子,第二月要完成25%的存款量,第三个月75%,第四个月100%。如果能够按此完成指标,那么我的奖金也是逐月递增2000元。但是如果我其中有一个月没有完成指标,即便我前一个月或者后一个月超额完成指标了,那么我当月和接下来的奖金基础就不会增加2000元。这样,每隔四个月就轮回重新考核一次”,小刘续道,“让我郁闷的是,我是那种拉单子忽高忽低的人,有时一个月没有完成指标,下个月又会超额150%地完成指标,但这样是不能弥补前面的指标的。”

  “所以,当时压力也比较大,有些完不成指标的同事,做了两三个月就离开了。”不过据小刘介绍,理财经理的业绩考核与理财顾问的业绩考核制度有所不同。

  “比如我拉进来的客户,一般会介绍给理财经理,由他们做更专业的知识解答,主要向客户介绍新的理财产品,进行资产配置。所以客户如果在3个月内开户,那么单子算我的,如果客户在3个月后开户,那么单子算理财经理的。”小刘表示,“考核理财经理的业绩要比我们复杂一点,与推销哪种产品也有关系,比如结构性产品和QDII拿到的奖金就可能不一样,而且他们的考核时间更长。”

  虽然汇丰银行被业内人士称为“外资银行界的国企”,但汇丰的理财师同样面临很大压力。一位在汇丰工作的业务代表向记者透露,只要连续三个月的业务量在2单以下,就必须离职。“现在,金融危机之下,做单子更难,大家压力也很大。”

  上述猎头公司内部人员也向理财周报记者表示:“我们目前也听到了很多外资银行裁员的消息,比如荷兰银行最近被传裁员很多,而汇丰银行在全球范围的裁员已经不是新闻。所以,在当前经济环境下,银行界人士都在求稳,想要跳槽的人基本上都在徘徊,他们觉得今年跳槽有风险。但即使这样,外资行的跳槽率也比中资行高很多。”

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(责任编辑:陈大伟)

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