民生银行信用卡中心总裁高级助理陈大鹏发言

　　陈大鹏：我是民生银行的，刚才张总和杨总从企业和零售的角度都已经谈了很多，也很全面。我这次也是很感谢银行家杂志社和很多媒体给我们这样一个机会来参与这次的讨论。我这边从我自己所在的领域就信用卡的领域，讲一下我个人对金融营销的看法。

其实信用卡这个市场，大家日常生活当中都接触得到。从03年以后中国信用卡市场正式发展起来，如果说03年是信用卡元年的话，08年到现在已经成了一个竞争比较激烈的市场情况。民生信用卡到发到到现在三年，在市场当中也感受到了来自同业和消费者方方面面的，一方面可以说是压力，另一方面也感受到了指引。

　　银行目前来讲，对银行来讲，一方面我们有一个从新认识客户的过程，特别是对于我们，像民生银行我们这样中等规模的银行来讲，我们原来是也是做公司业务，这一点可能跟中信银行有点像。现在我们转型做零售业务，我们对零售业务的发展是一步一步的建立起来的。如何去细分市场，如何在市场当中发展出，能够适应客户需求的产品，对我们来讲是一个非常有挑战性的问题。

　　另外一个从客户的角度来讲，消费者，我特别认为，中国的消费者，他从对信用卡的产品不认识，不了解到逐步接受，通过日常的使用去接受用信贷的方式去消费，这个也是需要一个过程。实际上这种认识是从双方面齐头并进的。银行在努力认识客户，发展出更好的产品，而消费者通过认识这款产品去更多的使用，这是双方的过程。在新的形式下，一个是双方互相认识，另一方面银行竞争格局越来越大的情况下，我们怎么认识整合营销呢？刚才张总对整合营销也做了一个解释。其实我觉得无论是企业针对企业还是消费者，整合营销都是非常重要的。因为无论对企业还是对消费者来讲，他不希望银行只给他提供一项单一的服务。

　　我自己也是一个消费者，我希望我走到一家银行，他能够满足我金融方面的方方面面的需求。比如说我的存款，我的房贷，我的信用卡甚至我的保险我都希望走进银行把我所有的东西都办了。对于银行来讲认识了客户的需求我们再提供客户服务的时候，无论从产品还是服务商，我们都应该从整合的角度，打包提供给客户，这样可以更方便客户。

　　举一个例子，比如说我们民生银行从前年开始向零售业转型，我们如何去开拓零售客户呢？可能首先第一步，我们是从信用卡开始。因为相对于传统业来讲，为客户办理一张免费的信用卡可能会更容易开拓零售客户，这样我们的其他的服务就陆续的跟进。我们同时推荐为客户开一个储蓄帐户，这样的话，对客户来讲，他不用每周每个月跑到银行做还款，在系统上就可以做到这个问题。他开立了这一款我们可以向客户销售一些理财产品，给他们推荐一些理财的计划。当然我讲的只是从零售的角度来讲。

　　从企业的角度来讲其实也都可以结合在一起。比如说一家企业，我们某家新银行跟他做了公共的业务，相对来讲，同样也可以把零售业务做进去。在做整合营销的时候，怎么去认识创新和风险的问题？一个简单的例子，刚才中信的杨总也谈到他们中信有一个产品，我们民生也是去年发行了一个女性的信用卡，叫做“女人花”。不是大家凭感觉说某家银行发了，其他银行也应该跟进，其实其他银行发行女性信用卡他都是有所不同的，主打的卖点也有所不同。实际上我们在发展的过程当中也是看到了整个女性群体，她的消费能力比较强，她所喜欢的和机场光顾的商户是哪些，我们针对女性比较喜欢的，比如说服装、百货这样的优惠打折的服务。

　　再比如女性的风险程度比较低，相对来讲可能对高风险的产品或者说是使用循环信贷接受比较少，我们可以针对这样的情况推出一些自由分期的服务，节省消费者使用信用卡的成本，同时也大大降低了信用卡的风险。这样我们通过对消费者的细化和挖掘，把创新和风险控制努力结合在了一起。

　　从我们民生银行发展几年来看，我们努力坚持提供一个高品质服务赢得客户的服务，我们对价格的竞争，基本上不放在一个主要的地位。我们也注意到了很多同业，在价格上采用一些比较强势的做法。比如说免费提供一些信用卡。实际上银行每一种银行的推出有他自己的成本。所谓羊毛出在羊身上，实际上从这个角度来讲，民生银行信用卡中心我们定位是服务于中高端的客户。从这个角度来讲，我们对价格竞争是采用一种比较淡化的观点。

　　我就简单把下面两个问题谈一下我的看法。目前全球金融风暴影响到了中国整个金融市场，大家也可以看到，就是说从今年以来，深沪的股市都下降了，这样的情况也影响到整个中国消费品市场，中国的旅游业和消费品市场也都受到了一定的冲击。我们也做出了一些策略上的调整。比如说我们今年更加关注到低风险的人群。比如说我们最近推出了一个留学生信用卡，就是他的子女在国外的人群，我们经过市场调研结果也了解到，一般留学生首先他未来的就业状况是非常乐观的。他相当于一般学生的群体，因为他自费留学也好，他的经济有一定的保障，从这个角度来讲，我们看法这个产品也是应对整个金融风暴一种策略。我就先讲这么多。