建设银行集团公司部副总经理张向群

　　张向群：我没有什么准备，我也是临时抓瞎。我先简单讲两句，我们这个杂志办这个活动也是很有意义的，而且对这些问题和事先列的提纲，我觉得都是以金融业和企业界关系的问题，也都是有讨论的兴趣。营销我个人理解，我觉得说一些银行的营销或者银行把自己所营销的产品和服务，通过一定的形式推向给有需要的企业、客户或者个人。

　　应该说随着社会经济的发展，所谓时代的进步，特别是企业的发展，企业管理水平的提高，竞争的规范，应该说营销的内容和形式从过去有了很大的转变。不再是一般企业单一推荐一个产品，或者我的产品怎么怎么好，不再是这样的一种形式。而是把自己的综合的产品和服务一系列的服务功能，甚至到最后把你的企业，包括企业的文化、企业经营理念都要向客户宣判出去。通过一系列的服务，持续不断的产品和服务的营销活动，使企业对银行有认识，最终有信任，我觉得实际上是这样一个事情。

　　比如说拿银行的营销来讲，过去银行营销客户可能更多的强调是个人关系、个人感情。我们的一些银行的客户经理，可能很多经历都投入在请客户吃饭、喝酒，甚至是请客户唱歌等等这样一些千方百计去靠近，实际上过去是这样的情况。应该说从现在来看，光靠这样肯定不行。这里面就要提出一个要变个人关系营销为主，转变为公共关系营销为主。我觉得要有这样一个转变。过去是主动个人关系营销，注重个人感情关系的营销。我觉得这个理念要梳理。

　　各层级的人员要定期的交流，而且这种定期交流应该成为一种制度，把它固定下来。通过这种交流，营企之间相互了解，了解各自的经营情况和经营战略和未来的打算，讨论在合作当中共同关心的问题。这样最终能够保证和推动营企之间的合作能够顺利的敞开。我觉得这是我想到的要转变的，就是变人际关系为公共关系的营销。

　　再有一个我想到的，可能就是要变单项业务营销为综合业务的营销。过去应该说我们的银行业务、银行的产品是不丰富的，甚至是比较单一的。传统的银行业就是贷款和结算，大量的就是这样。现在不同了，现在我们除了传统的业务以外，我们有很多新的业务，包括零售业务，有很多新的品种，有很多中间的业务，还有金融市场的业务。包括还有做财务顾问，帮助企业搞现金管理等等，现在业务应该说很丰富了，银行的产品也很丰富。在这样一个情况下就不再是单一产品的营销。因为企业的需求应该说它往往不是单一的需求，它是一个多项的需求。所以银行的营销一定也是一揽子的，多产品的营销。这种营销就需要银行对企业的需求有一个清晰的了解。

　　哪些是企业需要银行提供帮助的？这是一个，再一个恐怕银行内部，我们多个产品部门要协同作战，要一致起来。已经不是哪一个产品部门自己的事情，从这一点来说，在银行内部要组建多个银行业务的人员，这些人员组成的专门工作小组，组成一个谈判团队，这个谈判团队去接触企业、接触客户，把我们的产品一揽子的介绍和推荐给客户，这是要有这样一种形式。通过这样一个谈判团队，一站式的谈判，初步来确定银行和企业之间的合作内容。可能这是一个需要转变的地方，就是单项业务的营销转变综合业务的营销。

　　引申看来我觉得更重要，无论是个人关系的营销，转变为公共专门的营销，还是单项业务营销还是转变为综合业务的营销，最终都是要把银行营销传统，也就是说通过一系列的持续不断的，向客户提供产品和服务，让客户逐步的了解你、熟悉你、信任你、依靠你。不止让客户了解你的产品、了解你的服务，还要了解你的文化、了解你的经营理念，最终了解你这家银行，这样才使营企之间的合作，通过我们一系列的营销活动，能够有效的使营企的合作有坚实的基础。我想简单讲这么多！