投连险再遭集体“退保门” 险商自食误导苦果

　　编者按　投连险的大面积退保事件，多年前就在中国平安身上率先发生，但误导销售并未从此销声匿迹，经过生死轮回，眼下更多的寿险公司正在品尝这一苦果。

　　□ 本报记者 罗三秀

　　当人们的目光还聚焦在身陷金融危机的外资保险巨擘的身上时，国内部分地区的寿险公司也在经历着一次“地震”，数年前的投连险退保风波如今再次上演。

生命人寿、海康人寿成为遭遇又一个“退保门”的“平安”。人们不禁发出疑惑，投连险究竟怎么了？

　　其实，不只投连险，万能险也是这次退保事件的主角，而又是什么导火索引爆了这次事件。

　　险商：赔本赚吆喝

　　“投连险和万能险属于长险，一般都是带有投资性格的产品。现在股市低迷，保险公司的投资收益并不高，所以投资者宁可损失部分钱也要将其变现后存在银行，所以投保人退保也可以理解。”合众人寿一位人士认为。

　　某一保险天津分公司人士则认为，这次的导火索主要还是投连险账户的大幅缩水，消费者无法接受资产缩水的现实。

　　资料显示，三季度投连险偏股型账户平均跌幅达到14.97%，最小跌幅也为9.24%，最大跌幅则达到25.30%。同期，上证综指跌幅为16.17%，深证成指跌幅19.33%，沪深300则为19.63%。

　　资本市场上演高台跳水，无疑是投连险客户退保的动因，但没人会把责任推到虚无缥缈的市场身上。而人为的误导销售则是潜在的导火索。北京某大型银行相关人士则认为，如果保险公司销售人员客观、公正地进行产品推介，因为资本市场行情不好使投资收益下滑，客户出现退保是正常的，也无可厚非。但出现大规模的退保现象，就肯定是保险公司方面出现了问题。

　　退保潮的出现，保险公司误导销售是一个诱因，但也有其他因素。上述银行人士分析，保险代理在营销时没有彻底、清楚地提示风险是一方面。另一方面，虽然保险公司对客户有充分的风险提示，有客户回访机制和成交确认，但是客户自身对于产品认识不够全面的话，也会出现客户误解误买，引发退保风险。

　　保险公司的误导、客户的无知、市场的暴跌似乎都是这场退保事件的肇事者，但保险公司的一些产品赔本赚吆喝确是不争的事实。

　　投保人：吃一堑长一智

　　从扶摇直上的热捧到避之唯恐不及，保险公司对投连险、万能险态度冷淡，而分红险成为业界新宠。

　　记者了解到，新华人寿目前销售的是分红险，投连险、万能险要到明年才开始销售。此外，中国人寿上海分公司自10月1日开始就已经停售投连险、万能险了。

　　“在银保市场推销投连险并不适当，中国人寿将银保渠道的销售重点放在分红型产品上。”中国人寿上海分公司的副总经理李爽曾表示。

　　不过，北京一位中国人寿业务员则告诉记者，我们主要销售分红险，但投连险、万能险也都有销售。

　　而工行、中行一些银行网点、理财中心，投连险、万能险仍有销售，只是银行对于银保产品的销售更为谨慎和严格。“目前，监管部门对于银保产品的销售监管还是比较严格的。”中国银行一位工作人员告诉记者。

　　一投保人更是在网上诉苦，自己买了5年定期的投资型保险，其收益率却不如银行利息的1/3，而拉保时候罗列的收益却是至少6%。“以后再也不投保他们的产品了，公司烂，产品也烂。”该人士似乎是吃一堑，长一智了。

　　卷入这次退保风波的基本上是中小险企，而寿险三巨头并未牵涉其中。或许，忌惮于当年的投连险退保风波以及风云变幻的资本市场，国内寿险三巨头在这轮投连险产品上的销售上表现得相当谨慎。

　　过冬 考验咱们的智慧

　　股市有一句谚语：涨潮时，大家都在游泳；退潮时，谁没穿泳衣一目了然。

　　当A股指数如潮水般一路从6000余点退却至眼下的千余点时，那些“没穿泳衣的人”面临的恐怕不只是尴尬。

　　最近，不断有媒体报道，某某保险公司遭遇投连险集体退保，不少的保险公司也在不同程度上面临着退保的压力。遥想去年，搭乘资本市场的顺风车，投资型保险产品尤其是投连险大卖，很多公司尤其是一些中小公司甚至因此改写了其在保费市场的座次，着实享受了一把“金榜”题名的滋味。随着资本市场的深幅下探，不少保险公司的投连险账户竟相跌破了“面值”。

　　对投资损失的估计不足甚至是始料未及直接引发了时下的大范围退保行为。既然是投资有赚当然也有赔，遗憾的是很多人在决定参与投资的时候满脑子都只有发财梦。虽然，类似“股市有风险，入市需谨慎”的告戒还言犹在耳。

　　赚与赔，如同硬币的两面，任何参与投资的人都应该看到它的双面性，并且有足够的心理准备，才不失为理性的选择。

　　单向思维是人们在投资时很容易犯的一种错误。作为投连险产品提供者的保险商又何尝不是这样呢？顺风顺水的世道，总想能卖多少就卖多少，“捡到篮子里的都是菜”。身为机构投资者相对于一般投资者而言应该有更多的专业性和理性。一味想着把自己的座次“卖”上去，可想过上去了如何下来呢？事实给出的答案显然是否定的。所以，在给别人上课的同时，保险商们也该好好地自省了。

　　说到底，单向思维是人们在一种侥幸心理下普遍存在的一种心理误区。

　　撇开单向思维的误区，投连退保潮的再现，也同时提醒我们“长期投资”的理念同样需要经受长期的市场考验。投连险作为一种主要以投资为目的，兼顾少量保障功能的保险产品，只有耐得住时间的寂寞，才能显示价值。而这里对“长期”的衡量标准决不是商业银行用来划分长、短期贷款的时间尺度“一年”或者“两年”。投连险的价值往往需要一个或者几个经济周期，吹尽黄沙始见金。

　　就说经济周期吧，既然是周期，自然是“涨”与“落”的轮回。从2001年7月起A股市场长达5年的迷茫到2005年下半年至2007年的单边上扬可以看出，一个经济周期的轮回需要时间，更考验耐心和定力。

　　如今，买房子送车子还送家具家电。听朋友说，有的地方买房子甚至“买301送401（五折）”，于是一些大地产商们聚集在一起商讨“过冬的智慧”。国内资本市场最大的机构投资者中国人寿高层亦表示，金融风暴把很多金融大鳄拖入泥潭的同时也让很多投资机会开始逐步显现。不论国内还是国际，机构还是散户，眼下都是现金为王的时代。手里有闲钱的，瞅准了时机，收点便宜货；手里有货的，挺过去就有希望。谁说“过冬”不是在考验咱们的智慧呢？

　　涨潮时，咱们在尽情享受水中乐趣的时候切记别离岸太远；退潮了，也该相信一定还会有涨潮的时候。您说呢？（心 晴）

　　退保举证不足 消费者如何维权

　　证券日报：从法律的角度，您怎么看天津、山东一些保险公司的投连险的退保问题？

　　冯修华(国浩律师事务所保险法律部律师)：我认为，投保人退保有以下几个原因：首先，保险公司展业宣传时只谈收益率，忽视风险提示。其次，保险公司投连险的实际操作中也有一些问题，一些投连险产品也存在瑕疵。另外，资本市场行情不好导致投资缩水严重。最后，投保人投保时因为行情大涨，当时更多地关心收益率，自身也忽视了风险而盲目投保。

　　郭玉涛（北京理格丰律师事务所律师）：我接触的投保人退保事件，一般来说，投保人对保险公司的产品描述和自身经历的情况发生了不一致，客户想要退保。问题在于，即使保险公司有误导销售的行为，但是客户据此退保缺乏证据，事实和法律证据。

　　证券日报：针对保险公司误导销售的行为，国家相关法规都对此有哪些处罚措施?

　　冯修华：对于保险公司展业时的误导、欺诈行为，保监会等部门也有相关的处罚措施，但要视具体情况而定。一般来说，主要是行政处罚。对保险公司的负责人进行罚款、限制其开展部分业务。而保险公司确实存在误导销售的话，比如承诺收益不低于5%，那这个承诺也算有效承诺，构成合同部分，保险公司要承担责任，兑现其承诺。

　　证券日报：因为保险公司误导销售，投保人要求退保，能否得到满足?

　　郭玉涛：如果销售误导的行为含有欺诈、意思表示不真实，那么保险合同就构成无效、撤销的条件。当保险合同成立后一年内，就可以撤销。但是，很多投连险产品是在去年投的，行情涨的时候，投保人也不会考虑撤销。如果投保人有证据表明保险公司有明显的欺诈行为，保险合同也可以无效。

　　证券日报：监管部门三令五申禁止保险公司的误导销售行为，但投连险等产品的误导销售屡禁不止，为什么？对此，您有什么建议？

　　郭玉涛：监管部门对误导销售的行为有处罚，但一直不能杜绝它的发生。对于保险公司来说，风险是伴随着收益的。他们也愿意冒风险进行误导销售。一些口头、书面的误导行为并能成为投保人要求退保、解除合同的证据，而投保人手中有的也只是保险条款，但条款本身并不存在问题，所以保险公司有动机进行误导。

　　冯修华：保险公司要规范自身经营活动，而投保人要增加自身的风险、危机意识。此外，监管机构在事前要加强监管和防范，事后出现问题时更要加大处罚力度。

　　销售误导

　　该打谁的板子

　　朱俊生(首都经济贸易大学副教授)：这次退保是必然的，今年上半年寿险增长非常快，通过银行渠道。去年寿险公司现金流充裕，赚钱效应大，成为营销员忽悠的地方。但是中国资本市场下跌，机构投资者谁也不能幸免。今年上半年保险资金收益率2.4%，大公司3.5%左右。所以预期收益是不能兑现的。这是寿险公司自己酿的苦果，自己尝。

　　证券日报：很多人都对保险营销员的销售不太有好感，这次事件中，有误导销售的营销员备受责难。

　　朱俊生：我认为，不应该把板打在营销员的身上，去过多责难他们的误导销售，因为营销员的保险知识、营销技巧是保险公司培训的，出现退保潮，保险公司是自食其苦，难辞其咎。

　　证券日报：有关部门的监管工作其实已经比较到位，也出台了很多风险提示、加强管理的办法，但为什么误导销售还是一直存在？

　　朱俊生：寿险监管比产险好，但是一直都存在误导销售。因为保险行业追求自上而下的规模导向，大公司追求市场话语权，小公司要维持生存权而关注现金流。

　　产生误导销售的问题在于公司的经营理念、考核机制、激励机制以规模为导向。比如，上级公司对基层公司的考核以规模为导向，考核指标里面规模就占比60%，这样，保险公司自上而下就有很大的冲动去做大业务，做大规模而非做强。

　　证券日报：客户大规模退保对生命人寿、海康人寿等公司有什么影响？

　　朱俊生：我们说的不正常退保，老百姓是不愿承担退保费的。投连险的保费很多是趸缴的，如果发生大规模的退保，这对寿险公司现金流的冲击很大，而且本身受行情影响，压力会更大。

　　证券日报：目前，投连险、万能险引发的风波未平，很多寿险公司又转身力推分红险，用营销引导客户购买，而不是客户真实需求的反映。各家公司争相销售，抢占市场，是否也会存在潜在的风险隐患?

　　朱俊生：俗话说，保险是推销出去的，尤其是人身险，这有特定的需求特征。平安当年引进营销员，市场份额、营业收入也上去了，收到了效果。但是，误导销售和激发需求是两回事。（罗三秀）