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十年止不住的保险销售误导 在投连险上达到巅峰

  销售误导起于重大疾病险,盛于投资理财险,在投连险上达到巅峰

  寿险业行业性销售误导,始于1999年。

  1997年到1999年期间,人民银行多次下调利率,寿险业储蓄性保单失去了生存空间,保障型产品开始出台。

1997年,人身险保费同比增长86%,而1998年同比增长20%,1999年仅为15%,到2000年还是没能止住下滑的势头,增长率为14.4%。

  1999年10月,平安世纪理财投资连结险上市,宣告了保险业一个时代的开始,一个投资型产品主打销售的时代,也是一个误导层出不穷的时代。到2000年底,国内9家公司推出了18种投资理财产品。在人身险的各主要险种中,分红保险更是异军突起,2002年全年保费收入1121.72亿元,比上年增长3倍多;占市场份额从上年的19%迅速上升至49%。

  2002年人身险保费同比增长达到54.9%。2003年,全年投资型产品保费收入累计为1750.22亿元,同比增长41.74%,占人身险保费收入的58.15%;其中分红产品保费累计为1670.01亿元,同比增长47.54%,占人身险保费收入的55.48%,高于总保费增长速度20个百分点。没有投资型保险,就没有寿险业的今天。

  销售误导起于重大疾病险,盛于投资理财险,在投连险上达到巅峰。2001年,笔者在寿险基层公司从事管理工作,有一件事记忆犹深。业务系统有一个打印“红利演示表”的附加程序,只要你输入客户的年龄、交费方式、保险金额,立即打出一张保单期满的红利演示表。电脑设定的预期回报率是4%、5%、6%,可是分公司总经理认为我们的魄力不够,因为上海的一份公开发行的大报,已经把分红险回报率提高到20%。还听说投连险销售时,有温州的农民把耕牛卖掉来买保险。销售误导的水平有多高,可以与传销并驾齐驱了。是十年寿险成就了销售误导,还是销售误导成就了寿险十年辉煌?

  当然,最初寿险公司敢夸下20%回报的海口,也不是空口说白话。2000年,寿险业用于证券投资基金的资金134亿元,平均收益率达到12%;用于大额协议存款的资金416.7亿元, 5年期大额协议存款最低利率为3.7%,最高利率为5.5%。2007年,保险业投资收入率高达12.17%,其中投资证券投资基金的收益率55.89%,股票(股权)投资收益率31.7%,金融衍生工具的收益率696.78%。钱能生钱,因为2007年股市异常火爆,才有投连险和万能险同比分别增长了558%和110%,而传统险和分红险分别仅增长了1.4%和4%。今年上半年,寿险业务原保险保费收入3859.8亿元,同比增长64.2%。

  寿险业的宣传和实际回报总是有一个时间差。每次在寿险业销售人员信誓旦旦承诺投资理财产品无风险、高回报时,资本市场却掉头向下,一片绿。2001年、2002年、2003年保险资金运用收益率分别是4.3%、3.14%和2.68%。2008年上半年,保险资金运用实现收益648.7亿元,平均收益率约为2.4%,也就是年化收益率5%以下,而去年是12.17%。这个5%是否能保证还是个未知数,说不定,上半年的648.7亿,还有可能再还给资本市场。只是,这个不景气的消息,无法传达给客户和销售人员。更有可能是消息被封锁了。但丑媳妇总要见公婆的面,5年一个周期,总得给客户一个说法,于是许多公司被逼无奈,主动增发红利,比如2007年,新华人寿就增发10亿元,泰康增发18亿元红利。

  今年上半年,寿险高达60%以上的增速非常罕见。保监会主席助理袁力认为主要有三个原因:一是人们收入水平不断提高,增加了对保险的需求;二是今年上半年几次灾害事故,使老百姓的风险意识和保险意识普遍提高;三是保险公司今年上半年加大了产品开发和推广的力度,其中以投资型产品为最。

  依笔者分析,三个原因的第一个原因不可能成立。引用一则报道:国家统计局发布信息,说是上半年全国城镇职工平均工资增长18%。这个消息一发布,有网友建议把“统计局”改成“搞笑局”。估计除了垄断企业,除了公务员,其他劳动人员的收入上半年的增长绝对跑不赢CPI。

  第二个原因,也有点附会:上半年的灾害事故,即使是激发保险业的需求,也不应该是投资类产品呀,激发的应该是财产保险、意外伤害保险。第三个原因很正确,只是没有追问,保险公司是通过什么方式加大了产品开发和推广的力度,老百姓就那么听话?这就是销售误导。

  虽然监管部门无比渴望保险业的快速增长,渴望迅速做大做强,提高在经济社会中的影响力,但是,前车之覆,后车之鉴,特别是上半年股市飞流直下3000点,保监会深知今年风险之大。保监会新闻发言人袁力指出,目前寿险保费收入中,理财性质的投连险、万能险产品销售占比超过历年,蕴藏着“结构性矛盾和风险”。7月15日,中国保监会召开全国保险监管工作会议,吴定富主席指出,下一阶段保险监管工作要从车险市场着手规范产险市场秩序,以整顿销售误导为切入点规范寿险市场秩序。

  谢谢吴主席,一语道破了天机。透过这句话,至少有几层意思。第一,目前保险业的发展中,销售误导已经让监管部门忍无可忍。第二,销售误导已经成为寿险业市场拓展的“法宝”,甚至成为寿险业增长的强大推动力量,想要寿险业规范经营,必须打蛇打七寸,首先是制止销售误导。第三,以前,我们谈销售误导,总是把责任推到个体的管理者和销售人员身上,事实上,没有高层的暗示甚至是纵容,销售误导从一株小草长不成参天大树。

  投资类保险对于中国来说,是不是早产儿?投资类保险最早起源于18世纪70的年代的英国,到20世纪末,分红险在保险业发达国家寿险保费占比达到80%以上。这个比例,发达国家用了200年的时间,而我国从1999年推出以来,到2003年已经占寿险业保费60%左右。而投连险,英国不过在1961年、美国在1976年、日本在1986年才推出。前面说过,中国经济结构和现代化水平与这些国家相差100年。而中国的保险创新仅仅在14年后就赶上全球第二大经济强国的日本。西欧的投资连结型保费所占份额由2000年的46%,下降到2003年的29%,西欧且是如此,那我国,现在大面积推出这类保险,是不是为时过早?

  既然要治理销售误导,就要出实招。一是责令寿险公司出台产品时,严禁配套出台“销售话术”,也只有寿险产品上市时,产品说明书有没有无所谓,但“销售话术”一定要随条款下发的。庞大的组训、讲师队伍承担着销售误导的传承、放大。这一点,寿险公司管理层肯定不乐意,封了“销售话术”,就让销售人员寸步难行。

  第二,乱世用重典,对于因为销售误导、骗取截留客户的销售人员,发现一起,查处一次,把查处的公告发到全国性的大报上,再看看哪家公司敢逆流而上?2008年全国保险监管工作会议上,指出有12家保险公司偿付能力不足,是哪12家,无从得知。偿付能力不足是不是一件大事?如果是大事,社会公众就有权知道。

  第三,整顿保险理论界的华而不实、盲目跟风炒作之风。分红险上市、银保渠道开通,甚至投连险出现群体性事件,理论界也是说得天花乱坠,推波助澜。资本市场高企时,大谈特谈投资产品的伟大意义;资本市场低迷时,又把责任推给客户,教育客户要有长期投资理念,要有心理承受能力。

  十年止不住销售误导,寿险业已经走到了十字路口,就看方方面面治理销售误导的真心假意了。

(责任编辑:陈大伟)

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